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服装导购行业的销售技巧(一)

2008-11-24 【中国童装网】 【字体: 】 【打印进入论坛

       [提要] :   要想做好销售,就要懂得销售技巧,要能以理服人,能与各种群体工作,能理解别人的感情动机,努力提高自己,能自我反省。...... 
       来顶一下解所在公司的历史,企业文化.品牌定位.以及受众群体。
       工作中应注意几点:
       能以理服人,能与各种群体工作,能理解别人的感情动机,努力提高自己,能自我反省。
       犯错后禁忌的态度:
       原谅自己,今后一定努力,没有功劳还有苦劳,失去信心,大不了不干。
       销售时的五种心情
       1.信心:信心是一种无形的品质,不是吃一片药就能得到,但可以被开发出来,是对未来重要的投资。
       2.爱心:要视同顾客为亲人,朋友,要用你的服务让顾客感受得到。
       3.耐心:在进行销售时,在把握顾客可否购买的前提下,一定要十分耐心,周到有一种韧劲。
       4.恒心:不甘失败,要一件一件的继续努力。
       5.抓住顾客的心:掌握顾客的心理动态,下一步想要做什么,需要什么。
       销售中的七个步骤
       1.寻找对象:找出希望对其推销服装的人。
       2.了解情况:了解顾客真正需要什么,并判断出他们的购买能力。
       3.展示产品并说明:选择最恰当的时机战士产品的最大优点,使顾客想要试穿。同时还要用简洁的语言介绍服装面料,板型的优点。
       4.答疑解难并试穿:克服任何阻碍购买的因素和问题,并迅速更换试穿服装的种类。
       5.购买:顾客交款的时刻。
       6.继续跟进:进行多次推销,或培养顾客对品牌的忠诚度。
       7.建立档案:办理会员卡,请顾客留言,建立客户档案。
       销售方法
       通过观察顾客的形象,装扮.体形.语言.神态等细节初步判断顾客购买能力,提高销售成功率。
       1.紧逼法:在销售不好时或没有客流的情况下运用。利用仅有的客流抓好成功率。在顾客处于犹豫不绝或寻找借口时运用。运用时要步步跟进,不可有失误。注意语言不要太过强硬,避免引起顾客反感和麻烦。
       2.热情法:是一种常用的方法,适合大部分顾客群体,尤其是老顾客。
       3.冷淡法:对很有主见或不说话的顾客可以使用。冷淡是指语言恰倒好处,而不是表情和语气冷淡。运用时要加强形体服务。
       4.多次推销法:要保证第一笔销售成功后再进行多次推销。推销时要有原则:右内到外,由上到下,由薄到厚,由单件到成组,成系列的销售。而且反应要敏捷,思路清晰。只要顾客不离店,我们的销售就不能停止。
       流水作业法
       销售时提倡配合,过程要自然流畅。程序:
       1.引顾客进店(1人完成)
       2.介绍产品,鼓励试衣,取货(2人完成(主销和配合))
       3.决定购买,开票,付款(1人完成)
       4.包装(1人完成)
       5.再次推销(2人完成)
       6.办理会员卡,建立客户档案(1人完成)
       7.补货,整理货区(2人完成)
       8.准备迎接其他顾客
       应该注意的问题:
       1.处销售过程外,陈列,配送,卫生等过程同样可以流水作业。
       2.参与流水作业的人员要不固定,利用身边有利的资源。
       3.完成销售后的流水作业更为重要
       4.要即使总结经验和不足
       优秀员工与普通员工的比较
  
    普通导购
       1.机械化的递拿商品 
       2.简单的介绍商品 
       3.被动式回答顾客提问 
       4.等顾客决定后开票 
       优秀员工应具备的素质
       1.对服装有感受。关注竞争对手的动向。关注其他时尚行业。
       2.懂得货区陈列以及色彩搭配

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新闻来源:作者:周亮   本网整理编辑:YY
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