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经销商实战手册之四、厂商之间的职责与博弈

2008-11-19 【中国童装网】【字体：大中小】【打印】进入论坛

经销商与厂家的经营不同

▲经销商

●经营十几个甚至几十个产品（产品单一经销商不经济）。

●没有必要非常了解每个产品的销售细节。

●需要产品齐全（尤其是主导地位产品）以争取和商场合作时的谈判优势。

●注重产品产出和付出的平衡。

▲厂家

●只经营本公司产品。

●从多种角度关注和了解商场，以寻找推动产品销售的机会。

●倾力支持公司产品的销售。

●厂家与商场的关系应比经销商与商场的关系更亲密，有助于促进销售。

经销商与厂家的职能分工不同

▲经销商

促进渠道畅通，保障终端货品齐全。

▲厂家

提供广告、促销、陈列品，推动或拉动市场，让产品好销。

经销商必须提供给厂家的服务

●有足够库存，以满足市场需要的货物数量，一般以补货的时间不超过一周为界限。

●有足够的业务人员,提供促销和服务。

厂家必须提供给经销商的服务

●提供价格差,使经销商获取合理的利润。

●提供足够的促销活动,使经销商加速资金流量。

●提供优质产品保证。

●厂家视经销商为伙伴

1、就市场状况、竞品状况征求他的看法。

2、请经销商对公司的服务提出改进建议。

3、对促销活动的设计、执行提出意见。

新闻来源：作者：曹文广本网整理编辑：YY
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