长尾理论的实现条件可以打个比方：横轴是品种，纵轴是销量。典型的情况是只有少数产品销量较高，其余多数产品销量很低。传统的二八定律关注其中红色部分，认为２０％的品种带来了８０％的销量，所以应该只保留这部分，其余的都应舍弃。长尾理论则关注蓝色的长尾巴，认为这部分积少成多，可以积累成足够大、甚至超过红色部分的市场份额。
“事实上，从表面上我们很难看出品牌发展的瓶颈以及企业里的管理架构有什么问题。”深圳淑女屋品牌操盘手何董这样说：“而我们在处理各项手边事情的同时，也在享受我们前几年在市场上所抛出的新产品定位概念，以及那些营销活动给我们带来的好处。这种回报在三五年之内都有作用。并且，少量的别致款式也大量带动了我们其他非卖点款式的销售。在这样的品牌专卖店里，我们很难在数据中精确的计算出利润率。”
的确，时下更多的服装品牌企业在经济严冬中还存活的很好。可是谁又能料到一年或者半年之后的事情。虽然资金储备是这个经济寒冬的关键，不过，在这个期间也正是各个服装品牌企业苦修内功加强精细化管理的时候。
“事实上在前几年我们把很多精力成本投入到市场营销的时候，我们的企业利润率并不大。而这个市场影响力可以延续一段时间，于是，我们企业在管理的大方向是对的。不过这样模糊的效应的确受益于很多如我们这样的服装品牌企业。”何董这样说。
长尾理论无处不在。长尾理论的应用决不止于互联网以及娱乐媒体产业。更多服装企业也在这个效应中受到一些影响。
在服装品牌企业管理专家杨大筠看来，这个问题很难定义好坏，而是应该客观辨证地分析其中利好，以及能给品牌企业带来的启示。
杨大筠表示，传统的市场曲线是符合二八铁律的，为了抢夺那带来８０％ 利润的畅销品市场，很多品牌厮杀得天昏地暗，但是品牌们所谓的热门商品正越来越名不副实，比如说黄金电视节目的收视率几十年来一直在萎缩，若放在１９７０年，现在的一档最佳节目恐怕连前１０名之列都难以进入。简言之，尽管我们仍然对大热门着迷，但它们的经济力量已经今非昔比。
那么，那些反复无常的消费者们已经转向了什么地方？答案并非唯一。他们散向了四面八方，因为市场已经分化成了无数不同的领域。互联网的出现改变了这种局面，使得９９％的商品都有机会进行销售，市场曲线中那条长长的尾部（所谓的利基产品）也咸鱼翻身，成为我们可以寄予厚望的新的利润增长点。
北京圆领部落品牌董事长储斯鸣认为，只要存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品共同占据的市场份额就可以和那些数量不多的热卖品所占据的市场份额相匹敌甚至更大。
不过，杨大筠表示：“长尾理论统计的是销量，并非利润。管理成本是其中最关键的因素。销售每件产品需要一定的成本，增加品种所带来的成本也要分摊。所以，每个品种的利润与销量成正比，当销量低到一个限度就会亏损。理智的零售商是不会销售引起亏损的商品。这就是二八定律的基础。” |
