2、竞争的加剧促使品牌创建成本提高
到目前为止,各行业的营销水平都在不断的提高,随着企业营销手段的提升,带来的就是消费者或客户对各种营销活动应对能力的提高。因此,增加了企业品牌营销的难度。
随着营销方式的增多,企业间的竞争在加剧,客户也越来越挑剔,这使许多企业面对这种情况无所适从,甚至有些企业放弃了相应的营销活动,每年只是硬着头皮、应付式的做些活动,就更别说品牌运作了。
例如,很多企业在上个世纪九十年代的时候,搞一个客户联谊会,能够迎来绝大多数客户的踊跃参加,而且效果也非常明显,可是,最近几年呢,发现再召开客户联谊会,新品推介会等活动,不仅参加的人数在减少,效果也越来越差,甚至会招来客户的反感。
在我们接触的许多客户中,他们非常困惑,为什么现在营销越来越难做,究竟要用什么模式才能高效的将品牌建立起来呢?
他们为了这些问题研究过,探索过,但始终没有找到解决问题的方法。与一些积极寻求突破之道的企业家聊过之后,才发现他们之所以没有找到路径,是因为研究的方向或者说路径存在问题。
譬如,我曾与某工业企业的总经理沟通,他告诉我,他们也研究过其他行业的运作模式,但是没有找到多少有用的内容。
我问他研究的对象是哪些行业?他告诉是钢铁、管业等这些与之相关的行业。我对他说,你们研究这些成效不大的主要原因是,研究对象错了,因为你所研究的行业,有些营销水平、品牌意识还不如你们呢。
如果想找到突破之道,最好的方法是去研究一下消费品行业的营销模式,或者是家电等那些竞争比较激烈,相对成熟的行业。
就像中电电气,他们在吹响品牌崛起的号角时,提出“要像卖家电一样卖电气”的营销模式、品牌创建方法,仅用短短几年的时间就实现了自我超越,成为行业中的一线品牌。
这种将其他行业先进的营销运作手法运用到自己的企业,在策划界被称为杂交营销。
其实,这也正是咨询策划公司的优势所在,因为我们拥有多个行业的运作经验,掌握着许多先进的、有效的营销手段及品牌运作方法,能够高效的结合企业实际进行成功嫁接。
比如,同一个人他可能既是门窗幕墙行业的客户,也是中国移动的VIP钻石卡客户,那么,中国移动为了维护其忠诚,提供了许多优质服务和营销活动,为他们请专家讲解如何教育孩子,如何维护健康等,可是门窗幕墙企业却组织他们开客户联谊会。
试想,他们会愿意参加吗?
门窗幕墙行业的这个营销活动能产生效果吗?能得到他们的好感吗?
所以,工业企业的客户,面对的是多个行业的营销,他们认同你,忠诚你的标准绝不是与你所在行业的企业进行比较,而是与他曾经有过最好体验的品牌或活动相比较。
记得我曾经与一位企业的主管沟通,他对我说:“刘老师,我们企业的服务标准是在行业是一流的。”
“你确信你的客户接触到你们的服务时,只跟你们同行业企业的服务相比吗?”我听完他的话,淡淡的一笑说。
这位主管顿时无语。
我接着又给他举了几个例子,当客户在接触到你们的服务时,很可能就与移动的VIP服务,或者国航的服务进行比较。
因为,我们每个人一旦有了一次美好的体验之后,这个体验就成为他在该方面的一个认知,而当他再次接受类似的服务时,他就马上联想到那次美好的体验,因此他也期望这次的服务能向上次一样美好,甚至超过上一次。
当然,这个认知的形成可能与你的行业无关,但却与你产生了关联。即便你们的服务是同行业最好的,但是因为客户先有了一个比较美好的期望,当接触到你们的服务时,如果没有达到他认知的“标准”,就会对你的品牌不满意。
刘文新,博锐智达营销策划咨询公司总经理,中国工业品牌战略研究中心首席专家,中国工业品品牌策划第一人,中国营销策划界少有的工业品和消费品品牌策划的两栖作战专家、零成本品牌思维创导者,国内唯一一位敢于操作“与销量捆绑”的策划专家。畅销专著:《品牌战略驱动:“零成本”打造强势品牌的秘密》的出版,创造性的提出了品牌战略落地论,第一次用系统的方法将品牌战略落实到企业日常工作中,奠定了刘文新在品牌战略领域的权威地位,三鹿食品安全事故引发的乳品行业危机,再一次验证了品牌战略落地的观点。刘文新以擅长让品牌“顶天立地”而闻名业内,既注重品牌的战略性规划,又善于利用品牌驱动快速提升销量,让企业在销量中积累品牌资产。对标营销大师科特勒工业品品牌思想的专著即将出版。联系电话: 0311-89621533,电子邮件: a13582333673@vip.sina.com
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