经销商,作为企业在市场的“先锋官”,从多方面接触并争夺市场份额,为企业和自身挣来更多的利益空间。但是,多数经销商对市场仅凭经验,甚至有时候只凭直觉,该进不进,该退不退,为企业的利益增长拉了后腿。笔者针对经销商日常经营状况总结了一下几点,愿与经销商朋友一起讨论。
一、要选对产品 更要选对企业
目前,在市场比较热门的产品往往又都是“转瞬即冷”的产品,由“热门”成为“死门”。笔者建议,在市场选产品的时候,首先不要看企业的优惠政策,要看是否与自身的意愿是否一致,有的经销商适合做工程,有的善于做零售,有时候两者不能兼顾,特别是对于刚起步的经销商,看似是多了些“生财”的门路,实则是“自寻死路”。其次,属高科技、绿色生态、低污染、低能耗、低噪音等国家倡导的产品,经销商应多考虑接纳。
选好了产品之后,更主要的还是要选对企业。有时候经销商往往被企业的丰富“套餐”所吸引,而不注意“暗度陈仓”,被企业所套住,所以,选企业尽量要选实力雄厚、讲信誉的大企业来作为代理商。
二、解放思想 改变思路 聘请职业经理人
早些年,更多的经销商都是夫妻店。但是,有一些夫妻店却变成了现在销售过亿的经销商大户。我们寻觅着这个夫妻店发展的轨迹,大致可以看出这样几个共同点,他们有了多家网点,有多层分经销商渠道,聘请有职业经理人。
做事业,就要不断的去洗刷自己的思想,要不断的接纳正确的建议。特别是对于人才上,更要舍得投入,培训一定要做,服务链条的制度一定要做,奖罚一定要做。管理是一门艺术,而经销商的管理艺术就要从自我管起,才能发挥到整个团体的力量。
三、打造最适的盈利模式 搭配最佳卖点
“适合的才是最好的”。经销商一定要形成适合自己的、独特的盈利模式。笔者建议,经销商应根据各自的行业和自身特点选择适应变革趋势的新模式,打造最适的盈利模式。比如,经销商可以做厂家的“区域品牌运营商”。这个角色相当于厂家的办事处。这个模式需要经销商具备区域市场的终端分销管理、品牌策划推广、售后服务等方面的能力,而且在人员、资金、管理、财务等方面具有一定的管理能力。在选择合作企业时,实力不太强的经销商可以选择一些中小型企业合作,能拿到较多的有利条件和资源,也有较大的发展空间。此外,如果经销商具有物流优势,还可以做品牌企业的终端服务商,或者物流商。
有了盈利模式,还需要寻找最佳的卖点。如,经营瓷砖可以与卫浴搭配,这两者又可以与玻璃展示搭配,或灯具等,都可以从产品上来找到最佳的卖点。
四、多策划 多促销
此促销,非促销。随着前沿市场竞争压力的加剧,一些企业和经销商一起来策划搞促销,每个行业都在搞,每个企业都在做,同样都是促销,说白了,就是在打价格战。而笔者这里的促销,指的是“情感促销”、“品牌促销”、“服务促销”等良性的市场竞争手法,如果一直促销下去,受损的先是由于企业拼命降低成本,而是质量不再,接着前沿市场也会变得更加恶劣,经销商之间的利益斗争也更会加剧,给整个资本市场带来不好的影响。
只有通过良性的策划,才能在被同质化包围的市场中脱颖而出;只有多良性的促销,才能打造消费者对品牌的最终忠诚度。
五、开辟农村市场 多拓展分经销渠道
随着城市竞争力的加剧,各大小品牌都开始迅速在农村建立了三、四级等多级销售渠道,尽多的建立一线渠道,传播品牌,增加利润。九牧营销副总裁王永奇在“2008中国陶瓷行业市场营销峰会”上说,销量不是唯一的增长点,所以,九牧每年都会更换一些代理商,尽管这些代理商做的都不错,如南京每年能做到一个亿的代理商,由于该代理商销量出众,但是其开发的零售店不多,所以就毫不犹豫的给推掉了。从这个事例中,我们可以看出,分经销渠道被企业越来越重视。
建立多级分销渠道,要多维护市场,多做好销售服务,从而形成口碑营销。在城市市场过时的口碑营销,在农村却比任何营销方式都有效。