3、亲和热情的终端导购
终端导购的言谈举止代表着企业和品牌形象，优秀的终端导购不但可以把产品成功的推荐给消费者，还可以让消费者对品牌产生良好的认知，提高品牌的亲和力，有助于消费者的重复购买。优秀的终端导购要做到热情、礼貌、亲和，仪表着装稳重，具备一定的导购技巧。企业要针对终端导购上岗前进行多方位、情景演练式的培训，考核合格后方能上岗。
4、持续标准的终端形象维护和管理
终端形象是品牌形象建设的关键环节，是与消费者面对面的沟通环境。企业要从终端陈列、包装、导购等方面对业务人员制订标准、制度和规范，并监督检查执行情况。要定期维护、更换包装品，清洁陈列面，要保持终端形象建设的规范性、持久性和新颖性，要让品牌始终以崭新的形象展现在消费者面前。
三、 终端推荐力
终端推荐力是指终端店主或营业员向消费者第一推荐本品牌还是竞争品牌的机会。终端营业员的推荐对于消费者购买产生很大的影响，是消费者决定购买何品牌的关键因素。而终端营业人员是否推荐本品牌，则取决于其对本品牌和产品的认同度、利润空间的大小、促销政策、客情关系的处理四个方面：
1、品牌和产品的认同度：
要实现终端营业员认同本品牌，企业产品的品质首先就要有保证，产品要有卖点。业务人员要通过沟通把企业背景、生产工艺、质量保证体系、企业荣誉、产品与众不同之处详细介绍给终端店家和营业人员，要取得终端人员的认同，这是获得终端推荐的基础。只有终端人员认同了本品牌，这样的品牌好感会被积极传递给消费者，增加消费者对本品牌的了解度。
2、利润空间
利润空间的大小，直接影响到终端店推荐产品的积极性。终端经营的最终目的是为了赚钱，企业在制订产品价格策略的时候，就要结合竞争对手的价格政策及本品牌的渠道层次，设计有激励的价格政策，保证终端店有合理的利润。
3、促销政策
为了调动终端店的持续经营热情，在不同阶段企业要针对终端渠道制订有诱惑力的促销政策，比如销量返利、箱内奖、一次性进货量奖励、陈列奖励、终端大比武奖励政策等。
4、客情关系
良好的客情关系也是让终端产生推荐动力的主要因素。厂家业务人员要保持一定的拜访频率，一回生，二回熟，三次拜访就能成为不错的朋友了，朋友的产品，终端店肯定要考虑多照顾推荐一下，业务人员在每次拜访的时候，要带点小礼品“贿赂”一下终端营业人员，彼此之间的关系会更融洽一些。
四、 终端动销力
终端动销力，是指消费者针对本品牌在终端的自然或指名购买程度。知名品牌可以借助品牌拉力来实现终端动销，而对新品牌而言，品牌知名度低，消费者对品牌缺乏认知，就需要借助针对消费者的促销和持续的地面传播推广活动来实现终端动销。
终端对与企业的重要性不言而喻，作为新品牌或成长性品牌，更应该好好研究一下本行业的终端特点，在市场推广上可以把有限的资源聚焦在终端，提高终端竞争力，依靠终端来实现销量和品牌的双丰收。
（本文作者：缪金宾，北京迪智成企业管理咨询有限公司高级咨询顾问，倡导低成本实效营销，中国品牌总榜2007年度100位优秀品牌专家之一，曾就职于国内外知名企业，历任区域经理、市场总监、营销总监、总经理等职位，具备十多年一线市场营销实战经验，擅长实效营销诊断和调研、品牌规划和塑造、年度品牌整合营销传播策划、新产品上市策划、优秀营销团队的组建和管理、招商及渠道建设规划、样板市场快速打造、公关事件营销等。） |
