销售是个性的延伸，卖的不只产品，是你自己
「你会不会喝酒？」20几年前，现任博达华商广告公司总裁凌来诚应徵广告业务工作，主考官问的第一个问题。他第一次和客户应酬，「才喝到第二杯酒，就完全挂掉了！」
优派集团总裁朱家良早年曾推销事务机器，成交机率约1/40，因此，他的作法是：「一直碰钉子，碰完 39个钉子，就有机会可以做到一个。」
还好，时代变了。敦阳科技董事长梁修宗在大学时代，看到HP的业务员到学校做售后服务，西装笔挺，很专业的样子，「我告诉自己，以后一定要 当业务员。」
现在，「业务员」已经成为一个有专业形象的职业，连科技大亨郭台铭、林百里都经常被讚许为「超级业务员」。
有为者亦若是。立志成为「超级业务员」吗？好消息是，从就业市场来看，业务工作的机会多，而且竞争对手少。根据 104人力银行的统计，目前 每100个就业机会中，就有20个找业务人才，但每100个求职人口中，只有8个人愿意做业务。
然而，坏消息是，现在业务工作愈来愈难做。销售谈判大师，罗杰道夫（Roger Dawson）说：「销售新世纪的趋势之一是，你的买主知道得愈来愈多。」当买主的资讯愈充分，对品质的要求就愈高，想成交，当然难度也相对提高。
不止于此，市场上同类型商品还愈来愈多，产品外表、功能、价钱也都差异不大，买主的选择增加，命中的机率也就相对降低。遇到这两个问题，传统老业务人会搬出「业务铁律」两则：「再衝！再不然，便宜给他！」
但是横衝乱撞，往往落得无功而返，降价求售，只怕连温饱都难。从前的业务铁律，正逐渐鏽蚀，在数位时代裡，「知识」型的新典范，才是业务的黄金法则。
◎黄金法则 1. 创新思维 ─ 靠脑袋不靠嘴巴的
日本寿险界名人柴田和子，连续20年蝉联日本寿险销售冠军，也是金氏世界记录保持人，她分析：「成功业务员一定要有独创性思考能力，」，发挥个人创意，开创新市场的冒险头脑，是新一代业务员的一项密技。拥有出色的业务能力，不再是靠嘴巴，而是靠头脑。
ING安泰人寿的保险经纪人詹金宝，入行两年半，就连续两年击败2万7000位同事，连庄个人业绩冠军。詹金宝善于观察社会环境的变化，结合到产品销售。例如这两年利率走低，他将传统型寿险改包装成投资型产品来卖，他说：「如果说我和其他人有什麽不同，那就是：我会自己创造产品特色。」
◎黄金法则 2. 如经营者般设计生意模式
美商如新（Nu Skin）的直销商罗振邦、林素霓夫妇，创造出每个月4000万元营收的庞大组织，拥有 22位蓝钻级下线（月收入30-50万元）。他们为旗下的年轻下线设计一种毋须人脉就可完成的展业模式──问卷调查， 「我们是传销界第一个用问卷做陌生开发，」在去年登上 Nu Skin百万美金名人榜（累积收入超过 3000万台币）的罗振邦自豪地说。
◎黄金法则 3. 渊博且具差异化的资讯提供者
创新可以找到新市场、新客户，但要往深的扎根，靠的还是专业。创新思维像是找到一块空地，空地上的建筑工程则需要专业来建设。
TOYOTA国都丰田汽车的翁明铃，30岁出头，亲切、有礼的女性，累积销售数量居TOYOTA所有销售员之冠。女生卖车，你可能会怀疑她懂不懂车？然而，她的专业让同行的男性销售员都佩服。「我相信自己比别人都更懂车，因为我不是翻翻汽车杂志而已，而是亲身去感受，」翁明铃这样说著。
她会为了了解不同车种的避震器去借车来体验，驾驶座的感觉还不够，再换到左前座、后座，再试试看转弯、煞车。当顾客随口问她：避震器好不好？翁明铃可以回答出坐在每一座位的感觉，这是汽车杂志上学不到的专业。
◎黄金法则 4. 如顾问般解决顾客疑难杂症
「现在，业务人员的角色愈来愈像顾问，」英国保诚投信业务企划部协理陈绍蔚说，以基金业务来说，要完成销售，不止要懂基金，还要研究各种不同的投资工具，然后建议客户最适当的资金配置。 |
