英国保诚投信的基金规模约 1000亿元，有700亿是陈绍蔚的团队完成的，「我很少跟客户吃饭应酬，倒是下班后常要帮客户代笔写报告，」陈绍蔚 笑著说，他在和客户互动时，角色常常更像在做理财谘询。
「业务员的专业知识要大于客户，」 104人力银行总经理杨基宽分析，这些知识不是用来包装自己的，「是要来解决客户的问题，」如果不能解决客户问题，还不用谈到产品优劣，个人就已经出局了。
◎黄金法则 5. 不只是卖产品的人，更是整合资源的人
「现在的销售工作，环节、流程很複杂，专业的东西很多，」凌来诚在纸上画了很多小圈圈，然后再画一个大圈圈，抬头说：「业务的专业，就是要能整合各个专业。」
翁明铃平日勤于蒐集各种资料，当顾客上门时能呈现最客观的参考资料，除此之外，每个星期有3、4天都固定要到保养厂，关心顾客车子的维修状况之外，也和技工保持良好的关系。她明白，必须要从提供贩卖之前的充分资讯，整合到售后服务的资源，顾客才会买到一部好车。
◎黄金法则 6. 100％顾客导向
曾经担任业务工作的杨基宽分析：「以前大部份做业务是hard sales（强迫推销），只要有产品加上一些销售技巧就行。」但现在，当买方市场来临，强迫只会带来反感，「必须完全从顾客需求出发。」
「以前你会常常听到业务员说：不行！这是公司规定的，」凌来诚分析，「公司规定」的意思，就不是从顾客出发，「现在，当顾客有问题，即使再困难，业务员都必须说：好！我回去沟通。」
新典范的 Top Sales，几乎没有人不奉行这个原则。美商如新的罗振邦与林素霓在扩展下线组织时，深知直销的工作本质会带来大量的挫折感，便营造一个团体激励的组织环境。
◎黄金法则 7. 小细节大信任
顾客为什麽选择你的产品？如前所述，舌灿莲花已经不管用，成交的原因，大半来自信任。
保诚投信的陈绍蔚卖基金有一个原则，当股市行情不好时，他会建议客户要将资金分散到其他投资工具，虽然这样短期内对他的业绩是不利的，但却保障了客户资产。「不要竭泽而渔，」陈绍蔚强调。因为赢得客户信任，入行八年，他和客户都成为好朋友，虽然现在他已经不跑业务，这些朋 友仍然是整个团队的长期客户。
「为客户设想」，大家都懂的原则，但问题是，要怎麽做，才能让顾客愿 意相信一个素不相识的人？「关键在于小细节，」翁明铃卖的每一部车都是她爬进爬出，裡裡外外检查到安心才交到客户手上。「用心有多深，感受就有多深，」凌来诚一字一字地强调。
◎黄金法则 8. 培养团队精神，为日后生涯铺路
还在抢同事的case、垫高自己的业绩？不不不，这年头单打独斗成不了业绩英雄，你需要同事分享资讯与经验，需要同事完成服务，遇到大案子， 还得一起从同业手上抢过来，更重要的是，除非你只想短期打工，否则有一天你升任主管，你的团队一定充满内斗和混乱。
业务工作的新典范，再也不是注重短期的爆发力，需要的是研究、佈局、经营，而凡此种种，需要的都是长期的累积。而无论是以前把酒言欢的交 际，或是如今专业顾问般的解决顾客问题，从未改变的是，人和人相处感觉。 「销售是个性的延伸，卖的不只产品，是你自己，」杨基宽一语点破业务工作的核心。
还在怨怼公司产品不好、制度不好吗？当然，你可以选择换一家公司，但更重要的，可能是改变自己。
