“自信小鱼”引来“美国大猫”
记者：派克兰帝旗下的三个国际品牌都是“美国货”，其中以“加菲猫”最著名，为什么选择代理“加菲猫”？
罗建凡：在美国工作学习的时候，我已经听说这个品牌，再加上在美国积累了一定的人脉资源，因此，准备做国际品牌的代理时，很自然想到了加菲猫，就直接给加菲猫总部打了电话。尽管当时国外的大环境把中国商业当作洪水猛兽，但是，我和加菲猫总部的人第一次见面沟通却很顺畅，对一些问题，比如卡通代表什么、对消费者吸引力在哪儿、卡通如何转化成服装等等的看法很一致。
记者：派克兰帝公司从２００２年开始代理国际品牌，当时派克兰帝品牌已经是国内童装市场占有率第一，为什么想到为别人做嫁衣、代理国际品牌呢？
罗建凡：国际品牌拥有较为深厚的品牌底蕴，还有很时尚的国际元素，具有可借鉴的价值。我觉得代理国际品牌能够快速实现和国际接轨，融进国际商业。
记者：对加菲猫的原创者漫画大师吉姆·戴维斯有什么印象？
罗建凡：我去美国时经常和戴维斯见面，戴维斯胖胖的，这点和加菲猫有点像（笑），很健谈。他没有来过中国，但对中国是有感情的。他对派克兰帝很支持、很尊重、很友好，遇到加菲猫的中国专卖店举办活动，他会主动寄来自己的录像、签名漫画。他的签名我办公室有一些，家里也有，舍不得放到店里，因为他的签名现在很值钱（笑）。
和国外品牌合作心态要平稳
记者：和国际品牌的合作形式是怎样的？
罗建凡：以加菲猫为例吧，加菲猫是全球机构，知识产权就是一只猫。他们设计的产品虽然很丰富，但是在服装方面我们是专家，合作形式是对方给概念，我们根据概念设计服装，所有的设计都要通过网络体系传给美国总部。最初对方要求每一个样品都要寄几个，但这就牵扯到配额；后来双方折中：重点产品寄几个，一般产品每样一个。现在配合得越来越好，对方对产品的认可度也很高。
记者：和国际企业合作过程中有什么成功经验？
罗建凡：第一，讲诚信，中国是新兴市场，国外企业希望有长远发展，希望不上当受骗；第二，尽量做到沟通无隔阂。中国人习惯讨价还价，美国人则用事实说话，选择价格时主要要看依据是否有理；国际谈判方面中外也有别，比如商务习惯不同，中国人习惯先做朋友再谈生意，但是美国人愿意先办事后喝酒，否则会觉得对方没有诚意。这不是对错问题，要学会尊重对方的习惯。
记者：和美国企业交往要注意什么？
罗建凡：美国人习惯不拿腔做调，务实，不愿意谈虚的。要尽量融入他们，成为其中一员，用同样的方法做同样的事。
记者：有过失败教训吗？
罗建凡：当然有。我和美国人交往有经验，但和欧洲人沟通起来有时并不是很顺，有一次和一家欧洲品牌谈合作谈得差不多了，却因为小细节发生误会，最后没有谈成，很遗憾，错过了当时的时机，这个品牌到现在也没有进入中国，对双方都是损失。
机会随时都在变，有机会就得赶紧抓住，不要有“以后再说”这样的想法。和国际品牌沟通更需注意自己的心态，一定要拿捏得特别平稳：不要让外国人欺负你，但是你也不要想欺负外国人。
管理需靠多部门合作
记者：您选择管理者有什么标准？
罗建凡：管理者首先要能独挡一面的能力，有想法有感觉，有独立运作的能力，还要有协作能力。管理者自己负责核心的东西，其他要靠多部门合作。我最看重管理者的自我推动力，否则会流于平庸，做出的东西没味道。整合、调动资源的能力也很重要。
记者：派克兰帝的信息化在业界很有名。
罗建凡：ＩＴ部门是派克兰帝引以为豪的部门，成长很快。我们十几年前就自己开发了适应派克兰帝的经营管理模式软件。正是这套软件系统，使派克兰帝在国内服装行业率先实现完全信息化。这可以算是派克兰帝的核心竞争力吧。
我们为贵宾级的经销商配置了统一型号的手提电脑和数码相机，并为他们建立了派克兰帝网上数据库。他们可以在第一时间查到公司推出的最新款式，并通过网络支付快捷地完成提货付款，市场信息也能及时反馈到总部。
记者：中国市场对国际品牌的吸引力在哪里？
罗建凡：中国有独特的市场优势：中国企业数量多，但大部分规模不大，在激烈的市场竞争中，锻炼出很强的生命力，很有战斗力；中国市场广阔，国际品牌更青睐那些足迹遍布县乡、扎扎实实和市场打交道的中国企业。
记者：还准备代理国际品牌吗？
罗建凡：一直有很多国际公司和我们谈合作。前几年，代理国际品牌为我们拓展市场和学习国际先进经验起到了很好的作用，但是现阶段我们的重点不是做代理，而是如何更好地发展自己的品牌。做代理是给别人做嫁衣，更重要的是让自己的品牌国际化。以后派克兰帝还会和国际企业合作，但不是采取对方授权形式，而是一起合作做品牌。
记者：通常情况下，您的一天是怎样度过的？
罗建凡：我不是很懒的人，早上６点多就起床，健身、做家务，９点到公司上班，然后就是一个会接着一个会，会议一般有三个内容：检查效果，解决问题和决策。和客户吃饭大多安排在中午，下午一点多开会，晚上７点多结束工作。
