当国内缝制机械企业和它们的代理商一门心思为扩大市场而动足脑筋时，人们开始渐渐感觉到，缝企对客户提供优质周到服务的紧迫性已成为市场竞争过程中尤为重要的一个方面。
服务客户，承诺起来并不困难，而难的是兑现，即如何提供服务、提供什么样的服务。这是缝企关于服务最需了解，同时也是最为困惑的一个问题。
坦诚地说，很多企业仍然没有弄清楚，当今国内服装企业对于缝制机械行业究竟需要什么样的服务。虽然，国内缝企早在几年前就已经清晰地意识到：想要尽可能地占领市场，最重要的一项工作就是尽快提高自身的服务水平。但如何做？制定怎样的应对策略？服装业最渴望什么样的服务……这一系列问题始终困扰着缝制机械行业。因而，始终无法找到正确、周到和全面的服务方法，其中根本的原因也许就在于并不了解服装企业对缝企的服务要求究竟是什么样的。
不可否认，近年来缝制机械行业、企业为了能够更好地为国内服装行业提供服务，正在不遗余力地改善、调整和提升自身的服务能力，并取得了长足的进步。从近来一些企业的具体做法不难看出，企业对这方面的投入力度在不断加强。诸如中捷、杰克、富山等缝机企业自年初开始，与各地代理商进行合作，连续不断在当地展开产品推广会，同时利用推广会的机会举办培训、向客户提供上门服务等，所取得的成效是显而易见的。这从这些企业第二季度开始的生产密度就可推算出，举办系列推广和客户培训已成为产品顺利走进市场的主要手段之一。
但不能忽视的是，上述这些推广、培训的主要对象还是国内缝机经销、代理企业，尽管有一些是真正来自服装行业的用户，但并不是很多。这就有一个问题需要弄清楚，服装业对于缝机企业目前所提供的这些推广需求、培训内容是否真的感兴趣？
根据记者在采访中所了解的情形来看，国内服装行业极其需要缝制机械行业在提供设备的同时，能够提供完善、周密和个性化的服务，已经是许多服装企业热切期盼的事情。那么，国内的服装企业究竟需要什么样的服务呢？
成套设备输出能力的服务
大批量购买缝制机械的服装企业往往是那些进行企业扩张的服装业客户，随着买方市场这一格局的日渐突出，客户对缝企的要求毫无疑问，就是谁提供的服务越全面，就会更倾向于谁。
提到整体服务，在今年5月于广州召开的“第二届中国缝制设备市场发展论坛”上，来自杰克控股集团新杰克公司总经理郭卫星就曾谈到这个问题，并阐述了缝企关于“成套设备输出能力”在今后市场竞争中的重要意义。一个服装企业的流水线包括缝前、缝中、缝后三大板块，形成了一套完整的设备架构，同时也形成了对于这种架构的服务需求。郭卫星解释说，目前很多服装企业都希望在一次性购买完成后，同时可以购买到一整套必备的服务，其中能够包含这三大板块中的任何一项，都能通过这次购买而基本实现。
为此郭卫星介绍说，杰克近来一直在这方面下工夫。特别是在今年加大了系列产品的开发力度，除了为产品升级打好基础以外，也是为了将自身产品打造得更具有系列性、产品结构更趋完善做必要的准备，同时也在满足成套设备输出能力上练好内功。
记者向一些服装企业了解，他们的说法也恰好印证了郭卫星的这种观点。
在安徽合肥，国内一家知名度较高的服装企业要在郊区投资一家具有6条流水线的新厂，早在年初，国内好几家缝机经销商就已听说此事，纷纷派出精干销售人员前往合肥与其接洽，甚至几家缝企的老总也亲自出马，力求拿下这份分量不轻的订单。据事后记者了解，为了争夺这笔数额不小的业务，国内缝企至少有20余家参与了此次竞争。但直到6月底，记者多方探听才了解到，该服装企业最终选择了一家国外品牌作为自己的供货方，尽管这一外国品牌的设备要比国内设备的价格高出近45%左右。国内缝企对这家服装的最终选择议论纷纷，不少缝企发出了“国内服装企业何以崇洋迷外”的感叹。
面对这样的声音，这家服装企业的老总却大叫冤枉，导致他们最终没有选择国内缝制机械的根本原因，并不是国内产品的质量，更不是国内设备的价格没有竞争力，而是国内缝制机械的提供商们一般只能提供种类单一的机械。假如用了这些企业提供的设备，由于整套流水线的配置和形成很有可能彼此不完整，一条流水线上就会出现多个厂家生产的多种类型的缝制机械……
这家服装企业的老总说：“设备由多品牌组成其实也不要紧，关键是这些品牌我们不可能用太多的精力去熟悉、培训。日后的维修服务也很有可能由于品牌过杂，工程技术人员的技术能力又仅限于本企业的机械，从而导致售后服务不到位的现象发生……”而他们选择的国外品牌，尽管也不全是由同一家厂生产，但配置流水线的工程技术人员对它们的熟悉程度毫不逊色于本企业的产品。这就意味着，该国外品牌不仅拥有整体设备输出的能力，同时也将自身的服务一并售出了，这就为服装企业省去了很多精力和时间，也为企业在日后的服务中，解除了后顾之忧。
“套餐式”的个性服务
如果个性化服务没有贯穿到整个销售链中加以考虑，要想让服装企业和客户在看不到你真正的服务能力以前，就想尽快打开市场局面，显然是不现实的。
应该看到，服装企业在接受缝企产品的同时，也在接受其所提供的服务。这种服务未必只是在售出产品以后，现代市场销售的一个重要转变就是将服务前移，将服务前移到产品完成销售之前。从而引出个性化服务的理念，使这一服务方式开始逐步为国内企业接受。对此，国内缝制机械制造商和代理商们应该尽快投入精力和时间，去迎合服装企业日益个性化的需求。要做到这一步就需要一大批真正懂得服装设计、生产等过程的工程技术人才，将自身产品的销售服务尽量“前置”，因客户的需求制定设备套餐，让产品在销售过程中同时出售企业的服务。
前不久，在一次缝机企业召开的发展研讨会上，多位业内人士在谈及市场问题时提到了服务。作为缝机代理、经销的典型代表之一，江苏常熟仕德伟实业集团有限公司董事长夏伟良在会上提出一个建议：从事缝纫机生产的企业技术人员必须了解服装生产的全过程，产品开发就会更具有针对性，更符合市场的需要。同理，如果销售产品的过程中不了解服装企业的特殊需要以及服装生产特性，要想在目前这种日益讲求服务的市场环境中求得一席之地，显然是很困难的。
而在某企业的一次新品推广会上，一位来自江苏南通的采购人员对记者谈起了自己的困惑。他所在的企业是一家规模不大的私营小厂，主营生产一种来料加工的刺绣布艺产品，由于这种产品的工艺要求比较特殊，他们在准备扩大生产规模添加新流水线需要购买20多台设备时，却因买不到合适的设备而一筹莫展。其实说白了，他们对于刺绣机的要求并不是很高，只要在现有的某类机型上稍加改动就可以满足他们的要求，但遗憾的是，在现有的国产机型上却没有能够满足他们工艺要求的功能。如果在已有机械上加以改动，他们对产品质量又不放心；如果向专业厂家发订单购买，由于订单数额又相对较小，专业厂家不会因为他们这几台机械而打乱整个生产安排，但是厂里生产不等人，根本来不及等到订单交货。
国外品牌的机械虽然可以满足他们的要求，但苦于价格远远高出他们所能承受的范围，这家企业采购人员显得有些懊恼，“如果事先知道，我们就早一点下订单了！”
这家企业遇到的尴尬其实在服装企业中带有普遍性。在国内缝制机械行业中，人们时常能够听到一些缝机业人士发出这样的声音：国内服装行业其实对国内缝机企业、缝机产品太不了解了，我们的质量如何稳定、我们的产品功能如何先进，我们的价格如何低廉……但为什么服装企业仍然不用国产设备？如果冷静思考一下，造成这种状况的直接原因并不在服装企业身上，而是缝机行业的销售服务手段严重滞后所带来的后果。在制定个性化服务的进程中，完成对服装企业的了解、满足服装企业的特殊需要，是缝机营销服务中必须完成的功课，而这一切又都是依靠服务手段“前置”来实现。
正如美国Lawson(罗盛)软件全球精益供应链专家罗伯特·麦基(RobertMckee)在一次针对企业销售服务中谈到的那样：“客户的个人体验是将来公司竞争成败的主要因素，也就是说，你必须创造这样的一个公司，让顾客领略到产品服务并赢得他的想法、赢得他的心，这样他就会忠诚于你的产品。”
跨界服务体现综合能力
所谓“跨界服务能力”，简单说就是缝企能够为服装生产企业提供的综合服务能力，这是一种比简单修理几台机器、提供一些疑难解答等更复杂、更先进的服务。
人们越来越清晰地看到，创新服务已经被国内外市场广泛运用，但如果不具备跨界服务的能力，所谓的创新服务就会沦为一种空谈。前不久，在一次由中国缝制机械协会商贸委员会召开的以“抵制低价竞争”为主要内容的座谈会上，有几位经销商代表提出了要避免缝机销售与服务的“同质化”趋势。如果说，服务也可能产生“同质化”问题的话，那么，具有良好的跨界服务能力，就是企业最后胜出的“王牌”。
可以看到，随着国内缝机产品应用范围的拓展，质量水平、科技含量都在不断提高，基本上都可以满足服装企业对于缝制机械的要求，但缝企提供的服务是否能够同样满足需求呢？很多服装企业还在内心打着一个问号。
如今，国内缝机产品正在逐步细化和复杂化，客户的需求也在日趋理性化，对于服务价值的认可度和接受度也在相应提高。在这样一种与时俱进的市场氛围中，国内缝机制造企业以及他们的经销商与服装企业客户的服务理念也在发生着深刻的变化，推动着服务的内涵正呈现新的发展趋势。这个时候，一个关键的问题就是：缝企在服务中求新求异的同时，服务是否会遭遇同质化的瓶颈？如果会，如何避免就成了一个关键的问题。但同样也可以看到，这里所讲的服务“同质化”问题，应该是针对那些比较基础的服务，而真正的高端服务，一般是不可能同质化的，因为高端服务从调研实施到用户需求都是不一样的。服装企业本身的需求也在不断地变化，从而使缝制机械行业的服务避免了“同质化”问题。
在当今的缝制机械行业，所涉及的范围越来越广，IT数码科技、材料科技、工程科技，以及庞杂的各种基础科技，都要求企业的服务能力能够与这一系列的研发成果同时完善。这就要求企业打造出自己的服务队伍，记者听到了这样事例，就很具有代表性。某整机生产企业一直以来都在使用另一家企业提供的伺服电机系统，但在前不久的一次合作中出现了问题，提供伺服电机装置的企业由于产品质量不是很稳定，而整机厂长期以来都是依靠合作伙伴提供售后服务，恰恰这一次合作伙伴因为其他问题没有及时派出维修技术人员，造成整机厂遭遇100多台设备退货，并差一点引起法律诉讼。显然，只懂得生产机械而除此之外都不在行，这是未来缝制机械设备销售、服务上的最大隐患。
上述事例告诉我们，不能仅仅看到自己生产了什么样的机械，还要看能否驾驭所生产的产品。也就是说，假如企业再不具备跨界服务的能力，最终就会显露出服务落后的难堪局面。
