中国缝制设备行业营销模式

　　设备生产商通过什么方式来降低成本获得更多利润呢?设备直销!如果你身处中国缝制机械行业，那么对设备直销一定会有所了解。目前行业内，一些设备生产商明里暗里的直销动作已经越来越多，而且有从暗向明转化的趋势。宝石缝纫机集团品牌推广部的江维敏表示：“近些年来，各大企业都在考虑直销模式，也有这个方向。其实，在没有直销的情况下，在各公司的内部会议上，大家也大都在探讨这一模式的可行性。” 

　　设备生产商都纷纷“试水”直销，那设备直销到底有何优势? 

　　一般而言，所有企业都希望加快自身的资金流转速度，打造快速的资金链流转渠道，这样能够带来更多的利润。但是在缝制机械行业固有的销售渠道里，一个很现实的问题就是货款的流转速度太慢，设备生产商很难及时、迅速的收拢货款，这样无形中就影响了他们的资金使用效率，给企业带来的损失是不言而喻的。 

　　那么是什么拖慢了资金流转的速度?赊账现象可算是首位。据笔者在上海几个经销商那里了解到的情况来看，目前，整个缝纫机行业存在大量的赊账现象。比如在上海，很多的代理商为了能拉到客户不惜大量地赊账来销售产品，有的代理商赊账销售的产品占到其总销售额的40％以上。这样随之而来的是经销商也必然向生产商赊账，从而最终导致生产商向零件供应商赊账，如此恶性循环，对行业的发展产生十分不利的影响，而设备生产商对货款的按时、按量回流的要求也越发变得强烈。 

　　以上所提到的传统销售模式带来的问题，在直销模式里可以得到有效地规避。减少了中间环节，可以有效地降低成本，设备生产商可以更多让利给终端的客户，从而获得更多的市场份额。 

　　直销是否可行?  　　或许可以尝试，但要量力而行 

　　笔者认为，在目前中国的缝制机械行业里直销或许可以尝试，但还难以成为市场的主流。理由很简单，至少目前设备生产商要想生存下来还离不开经销商。设备直销有“光明”的前景，那为什么设备生产商们还是不敢出手，即使出手了也是“躲躲藏藏”?原因很简单：经销商在行业中的作用是不可忽视的。 

　　工业缝纫机对于下游服装厂家的依赖性很强，从目前我国的服装产业分布情况来看，尽管有几个服装密集产区，但从全国范围看，服装厂分布范围较广，各个地区均有一批经销商和设备生产商合作来销售产品，提供售后服务。 

　　工业缝纫机的销售对于售后服务的依赖性也非常明显。按照当下我们中国缝纫机的整体质量来看，势必还需要大量的售后服务作为后续的保障手段。如果设备生产商要撇开经销商推行直销的模式，产品的售后服务将很难跟上。经销商大多是区域性的，而设备生产商所要面对的决不是一个区域，其产品销售要遍布全国甚至更远的地方。从时间、成本乃至资金实力上看，中国缝制设备企业都没有能力提供这样完善、及时的产品售后服务，沿海、交通发达地区或许还能应对，但内陆地区甚至国外就会因为空间原因难以完成承诺的服务。 

　　通宇控股集团董事长陈晓青就表示，“中国的各个区域都有自己鲜明的特点，需要专设机构来满足客户的特殊要求，经销商在其中的作用非常明显。而且，对于缝纫机产业来说，它需要有大量技术和售前、售中、售后服务的支撑，如果没有足够的人力支持，就没有办法真正地服务客户。” 

　　此外，在初步尝试设备直销的过程中，一个设备生产商可能会遇到经销商模式和设备直销并存的情况，如何协凋与经销商之间的关系是一个不得不考虑的因素。刚开始，在某一个地区进行一次直销尝试，那么，很可能引起全国范围内经销商的不信任，而在目前设备生产商没能力离开经销商的情况下，这种“不信任”带来的影响绝对不可忽视。 

　　其实，除了售后服务之外，经销商的作用还不止于此。经销商能为生产商的活动提供有效的支持，例如，设备生产商在某个地方举办一个活动，如果能够获得当地经销商相应的支持，那么在费用、资源等方面上，设备生产商将会得到很多的便利。此外，我国的缝纫机制造商市场调研的第一手资料主要还是来自经销商。经销商直接和服装厂家接触，销售设备，这样使得经销商能够及时、方便、快捷地掌握很多第一手的设备信息，知道服装厂家要什么样的设备，各个厂家的产品在实际使用过程中还存在哪些问题和不足。所以设备生产商做生产、市场计划时，也离不开经销商的配合。同时，经销商对当地市场的把握及市场见解也很重要，如果能积极调动经销商的主观能动性，那么，经销商能够关注到很多制造商所看不到的地方。 

　　除了不可忽视经销商的作用外，设备直销一时难成气候的另一个原因还和中国缝制设备品牌的影响力有关。直销的全面推行，需要强势的缝纫机品牌作为支撑，但也要看到即便是像兄弟、重机等国际品牌，目前在国内通常也还是通过经销商来销售他们的产品。 

　　营销走向何方? 　经销商与直销，合适即是最好 

　　目前，杰克集团对销售渠道的选择是优化其已有的销售渠道，通过对经销商积极培训，并通过大力推行有统一布置但产权属于经销商的杰克专卖店来深化杰克的品牌形象。 

　　而另一家缝制设备生产企业宝石集团采取的方式则是努力寻求一种平衡，以求与经销商达到双赢。只是在有大额交易时，宝石集团才直接派人过去与客户商谈，但即便达成了协议，依然是让经销商去“拿单”。 

　　当前，虽然国内各大缝纫机生产商对销售渠道都有各自的调整与长远规划，无论是优化其传统的经销商销售渠道，还是“偷偷摸摸”的小规模直销尝试，都不能掩饰掉经销商作用突出的特点，这或许源于市场还未充分成熟，众多缝纫机品牌充斥于市场，市场并没形成强势主导品牌，客户也没有形成对品牌的绝对忠诚度从而导致目前生产商对经销商的依赖性较强。 

　　其实，经销商也好，直销也罢，对中国缝制机械行业的营销之路来说，合适的就是最好的，而经销商模式应该是目前较为合适的一种。尽管市场竞争很厉害，设备生产商运作的空间还是颇为广阔，市场进一步开拓仍需要经销商。 

　　缝制机械行业的特点，以服装厂需求来主导缝制设备企业的生产，以及缝纫机目前在中国已经不是大众消费品的现实，似乎决定了经销商在缝制机械行业里的影响力，服装机械设备需要完善的服务，而这要依靠经销商来满足。