随着市场竞争的不断加剧，很多当时催生区域总代理的主客观条件都发生了很大变化，当时的必要条件在今天已经多余，当时需要总代完成的使命，现在也可以通过其他方式完成。比如物流行业在这几年的迅猛发展，大家有目共睹。很多品牌厂家在经历了近十年的市场洗礼之后，逐渐成立和完善了销售团队，也完成了初步的资金积累，再加上许多区域总代在危机到来之前并没有意识到问题所在，没有及时进行自我调整。因此，随着市场变化，各种问题也随之突显。
鳄鱼恤进入大陆市场已经多年，在很长一段时间内，它所采取的都是区域总代理模式。而从2006年开始，新任掌门人林炜珊对这个模式做出了调整：逐步取消代理，增加直营店。
作为这一决策的执行者，鳄鱼恤广州分公司总经理梁峰这样解释：“很难找到一个比较好的区域总代理，因为很多代理都是比较短线的，品牌是我们自己的，而且我们要让鳄鱼恤这个牌子继续做下去，成为百年品牌。”
在梁峰看来，代理制最明显的一个弊端是代理商在货品配置上会出现问题。比如铺一个商场专柜需要价值100万元的货，代理商通常只会铺20万，所以经常会发生断码、货量不够的情况。“而公司自己做的话100万元的专柜我们可有会铺200万的货，这样销售就容易冲得出来。”
品牌商经营理念的转变，迫使着代理商积极转型，寻求适合自己发展的道路。但这一过程也是矛盾重重。
能开自营店的总代理受欢迎
很多休闲装品牌如佐丹奴、班尼路等现在也在做直营，全国70%以上的市场都是直营的，只在特别偏远地区会考虑总代理。
佐丹奴现在一般不设省级代理，除非这个省代能做全省的直营，直接做终端。
“佐丹奴已经不再发展二级代理，二级代理已经没有多少利润了。原来从事服装销售利润高，市场竞争也没现在那么激烈，三级代理商还有钱赚，现在不行了。现在需要的是能开发终端的大代理商。”深谙国内服装市场营销的梁峰说。
佐罗世家华北区总代理王磊就已经开始设立自营店。“我们能改变装修和人员，却很难改变人的素质和想法，开自营店主要为在一个地区推广品牌，赢利并不是第一位的。”王磊认为，自营店的介入，有利于塑造品牌形象，在一个地区品牌得到认可后，再扩充加盟店。此外，通过管理自营店，可以感受到经营者的辛苦，并从中发现问题，从而更好地管理加盟店。再者，自营店还可以作为培训的基地，定期将加盟店管理者召集到自营店进行培训。
分公司告别总代职能
虽然服装品牌所有者在各地设立分公司的作法由来已久，但近些年，分公司的职能已经悄悄地发生了变化。原来的区域分公司一般都是当地的总代理的代名词。它与总代理一样，赚取的是厂商所给的提成。
鳄鱼恤把大陆市场分为几大区域，并在每一个区域设立分公司。“当时的分公司扮演的只是桥梁的角色，只是一个办事处，主要负责同下级代理商、经销商进行协调、沟通。”而当时的北京分公司负责人就是华北区域总代理。“因为我们在国内的总部设在广州，离北京太远，管理上有时会脱节。”
收回原来的华北区总代理后，现在的鳄鱼恤北京分公司多了一个零售部，自己做零售，负责开拓终端店铺。
代理多品牌的专业代理机构浮出水面
路和是一家专业服装品牌代理公司，现在代理了瑞士高尔夫服装品牌和一个法国牌子。该公司经理王加耕认为，总代理不会消失，只是已经开始转型。逐渐退出历史舞台的是以前那种单品牌的单机构代理，取而代之的是更专业的代理公司，同时代理几个不同的品牌。“这是一个整合营销概念，捆绑式的销售模式。通常，一个代理机构能拿到当地商场一半以上的位置，比如我代理了路易威登，同时又代理了另一个非知名品牌，进商场的时候就可以要求两个牌子同时进去。”这种模式对于处于成长阶段的品牌可能确实有其优势。
然而这在鳄鱼恤的梁峰看来，其弱点也是显而易见的。专业的品牌代理公司会同时代理好几个牌子，这样的话他们的资金流向就会分散，订货也不会很多，一般会有20%的预留以减少库存。这对于单个品牌来说并不是好事。
在代理区域实行自营化管理
某品牌是一个从批发转型过来不长时间的新服装品牌，其现任老板是企业年轻的第二代掌门人Ｌ。Ｌ接手后不长时间就开始着手企业转型，为了迅速建立终端网络和减少转型带来的资金风险，企业转型后除了根据地自建门店做样板市场外，前期一律借用代理商之手以批量的速度很快建立起较为密集的终端网络，这些代理商沿用了一批素质较好、有一定品牌意识的老批发代理商，同时又补充了一批新代理商作为砍掉的老代理商的替补。Ｌ利用代理商的快速拓展能力和加盟商的巨额资金，成功地在最短的时间内把店铺开到了全国大部分地区。
但是很快，Ｌ就发现了问题存在，那就是管理跟不上，假手代理商管理的市场无法做得更精细，很多政策无法完整落地，很多推广促销活动更是没法执行到位，使得企业想发力，却又力不从心。
Ｌ向咨询公司说及他现有的困惑时，咨询公司的顾问建议道：在代理区域实行自营代管理。而具体的方法是由代理商与企业共同商议决定选择一个执行经理，由执行经理直接协助代理商以管理直营店的程序系统管理和跟进加盟店全方位工作，将代理区域的市场做细做透，使加盟终端按照企业的意愿运作，这样就轻易使代理区域的市场直营化了。
而这样的好处在于：
1、通过执行经理，品牌系统的终端管理及执行政策将得以在代理区域落实，即便出现个别不认可这种管理模式的顽固派，但相信在榜样面前，这种代理商也不得不软化。
2、虽然与加盟商的极大多数沟通还是由代理商方的工作人员完成，但其沟通程序和方式将完全按照企业的标准来执行，及时准确地将公司的运作方式和手段传达给每一个加盟商，并收集加盟商的反馈，主动了解加盟商经营中存在的问题并帮助其解决，使加盟商与企业超越代理商这个中间传达方而处于直接互动状态，从而达到了双方信息的准确与及时，并由此使企业的终端执行与控制得到了最近距离和最明确清晰的监督、跟进、指导。
Ｌ目前在东西南北中选取了几个试点尝试这种管理模式，从反馈的信息看，效果良好。
|
