反馈销售信息，与公司一同优化商品结构、引入新产品和处理滞销品、培养畅销商品，是连锁终端自营店和加盟店的店/柜长首要掌握的技能。笔者在此结合自身四十多年的服装品牌零售经验和十多年的百货商场管理经验，以及上世纪90年代末期开始担任多家国内外服装品牌企业顾问以来看到的实际情况，对中国连锁终端的商品计划提出一些个人见解，以和大家交流学习。
一、终端与商品计划的结合
商品管理的范围有大有小，大至跨国服装品牌在全球的商品计划（商品企划），例如Esprit和Benitton，小至一家精品店内的商品采购和配搭陈列。服装品牌连锁经营与单一店/柜经营相比，优势是不言而喻的，商品可以根据市场需求流转，争取以最好的价格把商品销售给最合适的消费者，得到最高的利润。由于各地的消费水平、季节气候和时尚趋势都存在差异，对于服装企业来讲，店长的晋升培训应该包括如何制订一定区域内若干个自营店或加盟店连锁终端的商品计划。对于加盟商来讲，对店长的要求不再停留在管理几个店员在店内卖货。
二、终端店/柜管理的商品策略
店/柜管理有四项主要策略，分为商品策略、服务策略、形象策略和人员策略。终端商品策略是企业商品计划的细分，下面重点讲解商品策略的四项管理：信息管理、商品管理、调货管理和促销管理。
信息管理指的是在网络时代（e时代），零售管理系统在店/柜数据管理方面对商品计划的作用。首先，我们可以分析订货预算，公司能迅速知悉经营店/柜所发生的各项数据，发挥订货前的预算及分析功能；其次是发挥监控库存功能，每日销售数据可印证商品计划，准确提示库存危机，使店长有资料去分析及安排；再次是贵宾卡（VIP）管理与电脑化结合，将VIP卡资料传送到公司，定期将客户VIP积分、时效、活动回赠的方法反馈给自营店及加盟店管理者。
商品管理指的是分析连锁终端店/柜所在地的消费业态群和店/柜所在地顾客的品味，按商品计划有依据安排相应的商品销售。消费业态群的分析把商圈分为老商圈、新商圈、周边商圈和区域商圈，而这些商圈又包含了特殊商圈和关键商圈。无论选择在哪一种商圈设立销售点，都要分析以下要素：1、销售点所在地消费层次；2、销售点所在地消费者消费承受力；3、了解店/柜所在区域位置的座向与消费者购物的流动方向等。同时，在安排相应的商品时，我们也要考虑以下问题：1、主推商品占其店/柜营业比是否理想？2、店/柜营业人员对商品的特性是否了解？3、营业人员是否充分明白自己商品消费群？即要对自身品牌商品了解、对自身品牌价格了解、对自身品牌在新增销售点——顾客价格承受力了解。
调货管理指的是商品的转货、转场管理。在商品规划的系统中，调货管理是最需要电脑和零售管理软件配合的工作，也是保证销售过程顺畅的关键，需要实时监控、实时分析应对。调货管理要结合商品的配送，服装企业商品的配送分为订货制和配货制。当前一般是把两种制度互相结合，在不同的发展阶段各有侧重。转货也叫调货，有本地转货，也有异地转货。最常见的是日常在销售中发生商品缺货时从一个店/柜转货（调货）时商品去其他店/柜销售，节假日大型促销或季末促销时，商品重新组合后在不同的销售点再分配。另外，同一家店/柜内陈列形象更新，商品在卖场内不同位置的重新调整组合，也称为转场。
促销管理指的是通过人员销售、广告、销售促进、公共宣传提高商品销售业绩，连锁终端运作一般具体到人员销售和销售促进（优惠券、定向促销、VIP卡发放等）的管理。促销也是解决库存问题的一个方法，除了促销、减价、赠送外，还有形象推广、重建销
售渠道、调整商品结构、健全VIP管理等方法可减少商品库存。
拟定促销方案时，要考虑以下因素：1、诱因的大小：销售促进方案须有一定程度的诱因水准；2、参加的条件：必须决定诱因提供给何人或某一特定群体；3、促销活动的配送工具：必须决定如何促销，以及如何传达促销方案，考虑配送方法的不同成本及涵盖范围；4、促销活动时间的长短：若促销活动时间太短，因事无暇购买而丧失机会。促销活动拖延太久，失去新鲜感，降低抢购热潮。促销活动频率要适宜，活动期需足够的时间；5、促销活动的时机：时间要能与生产，销售与配销部门相配合。若发生冲突，应采取非计划的紧急促销活动；6、销售促进的总预算。全年累计法：在年度促销活动决定后，将个别促销活动之成本加总。个别促销活动计算；包括管理成本（印刷，邮寄等）和诱因成本（赠品与折扣成本及回收率），并把预期销售量考虑在内。
三、终端商品采购的规划
服装品牌连锁终端商品的配发，目前部分服装企业采取配货制，部分服装企业采取订货制，或是配货制与订货制相结合。未来订货制会逐渐代替配货制，因为总公司不可能了解整个中国的市场口味，还有市场的口味越来越个性化，会令总公司对各地市场流行慢慢地一点点地脱节。店长是服装企业培养买手的储备人才，他们对当地流行款式的认识比区域主任、区域经理还要全面，只是缺乏商品采购规划的知识和实践经验。
商品采购规划的指导资料包括：店/柜去年同期每30天的销售金额，每天的销售件数，每30天的销售件数，每季和每月每个店/柜的平均销售单价，得出销售点、销售群的购买力。另外，要分析每个销售网点的单品/系列款式畅销比，畅销单价，划分主推商品、辅助商品和观赏商品。
最后，要分析店/柜的库存基数和周转量，不同价位的商品有不同的基数和周转标准。有条件的话，还应分析单品/系列的毛利率，因为有的商品卖得多，库存也很少，但是销售时折扣很低，甚至是亏损销售，在订货时就不应该再多订了。
连锁终端商品规划是每个店/柜长都需要学习也都必须掌握的知识技能，本人希望服装企业重视店长培训，提高品牌形象、提高销售、提高利润，储备营销和商品计划、采购人才，在日益激烈的市场竞争环境中突围而出，成为走向国际的服装知名品牌。 |
