“五一”黄金周无疑让市区各商家赚得盆满钵满，然而，这样的“业绩”显然是借助了黄金周的魅力，而对于商家来说，过了黄金周之后怎么办？是否依然像黄金周一样有金可“掘”？在平常的日子里，商家又该如何促销，才能赢得消费者的心？最近，记者采访了金华市市场营销协会有关负责人。
市场营销协会秘书长戴海滨认为，从营销学上分析，消费者之所以购买某个产品，即表明他需要该产品的某项能够解决其需求的功能，即使用价值。而除此之外，当企业之间产品质量相同、功能相近时，消费者就存在一个购买决策的问题，这个时候促销品则充当了一个权衡的砝码，因为促销品能够为购买者带来“额外获利的满足感和兴奋感”。
但是，综观当前市场上的各类促销品和促销形式，无非就是买赠、抽奖、积分等“老三样”。而且今年的方案可以留着明年用，家电企业的方案改头换面可以给服装企业用，如此等等。
当企业实在没招的时候，就是拼赠品的数量和金额了，于是一些走极端的企业，其赠品的价值和数量远远高出产品的价值，而此种方式除了为企业形象和品牌价值做减法之外，并不能够产生多大的实际效用。
那么，在商业竞争越来越激烈的新营销时代，商家该如何做促销方案、选择促销赠品呢？
大营销捆绑大品牌
该协会有关负责人认为，一个品牌的诞生和培育离不开产品做支撑，产品是品牌的核心元素。因此，商家在做促销的时候，不能够单纯为促销而促销，要考虑到促销活动与品牌的关联度，要考虑到促销赠品与品牌的关联度，要有大营销的观念，要时刻意识到品牌与产品的互助性和提升性，为品牌做减法的促销坚决不做。
记者在采访中了解到，某男装品牌在促销时就曾经找到了一个“最佳拍档”，那就是名牌领带。双方达成了深度的合作模式，即卖西装的赠送领带，卖领带的推介西装。这种捆绑促销方式在双方的产品单页和终端POP乃至促销员推介过程中都有体现，很好地提升了双方的企业品牌和产品品牌。戴海滨认为，这种促销方式可以叫做“与强者为伍”或者“与强者过招”或“强强联手”，即使不是强者也可能因为借势而成为强者。商家在进行商场、商品促销时，不妨借鉴这样的方式。
注重文化渗透
在目前的商业促销中，市区一些商家往往喜欢用赠品的方式吸引消费者，其实赠品只是一种最基本的方法而已，除此之外还有很多种选择，而文化则是更深层次的促销，而且更能够彰显商家和品牌的魅力，拉升商品销售。任何商家都不应该忽略文化传播和促销的力量。
如某高端品牌，无论其品质、品牌形象还是价格，都能够与其高端性相统一。面对市场上五花八门的赠品促销、概念促销，该品牌独辟蹊径，向消费者赠送一本商品知识介绍及选购要点的《智慧锦囊》，并提出“赠品受益一时，知识受用一生”的主题诉求，深受消费者的欢迎。对于绝大多数消费者而言，买的最终还是产品而非赠品，该品牌正是抓住这一消费心理，在文化营销上做得精巧、大气，既加强了消费者和商家之间的交流，又有利于培养品牌忠诚度。
迎合消费者被尊重的心理渴求
随着商品经济时代的到来，如今已经进入了“体验消费”、“快乐消费”时代，作为品牌的消费方，消费者有了更多的选择余地和购买决策权，在他们购物的时候，更多地希望能够与产品、品牌进行深度的沟通和交流，能够体验品牌所提供的文化和享受。同时，消费者也希望商家能够给他们以足够的尊重而不是购物时的“强迫”。那么谁能够真正读懂消费者，谁能够迎合消费者的这种心理需求，谁就能够真正赢取市场。
目前，市区越来越多的商家开始关注消费者的心理，如一些超市推出的新品品尝、免费体验活动，就是一种较好赢得消费者的促销活动。本月4日，福泰隆广场借助“五四”青年节，开展文艺演出，其中有一个节目就是模特表演，“演员”们身着各类夏装，展示在消费者面前，而这些服装都是商场所销售的，这样让目标市场和消费者对各服装品牌有一个全景的认知，不仅快速提升了品牌知名度、美誉度，同时可以扩大市场份额。
|
