童装的市场变迁，从九十年代初客户坐等档口、拿钱抢货、日进斗金的辉煌，到今天满仓库的“余粮”、辛苦的“搬运工”……
——在烈火中涅磐重生的凤凰
前言：童装的市场变迁，从九十年代初客户坐等档口、拿钱抢货、日进斗金的辉煌，到今天满仓库的“余粮”、辛苦的“搬运工”，童装批发商们发出无奈的感叹，正如《谁动了我的奶酪》中所说的：“变化总是在发生，他们总是不断地拿走你的奶酪。”那么，我的奶酪在哪里？
撩开市场的轻纱，看生意的本质
一方面大家感慨生意一天比一天难做，另一方面，各种营销理论满天飞，然而市场永远就像蒙娜丽莎的微笑，谜一般地注视着我们。其实，透过现象看本质，把复杂的问题简单化一点，我们就很容易理解什么是生意，就好像大师们笔下的爱情，不论多么浪漫，多么缠绵，多么感人泪下，其实本质就是为了人类的繁衍，加上荷尔蒙激素的作用。生意的本质就是买和卖，就是供和求，就是消费者和供应商，当然这里的供应商包括了渠道商和厂家。市场的纷繁莫测，归根到底就是二者之间的关系在不同的时间段、不同的环境下产生的变数，而这个变化是有规律的，因此，只有把握变化，才能把握市场。
坐看市场变迁，把握市场脉络
市场是个动态变化的生态链，我们主要关注的几个要素是消费者、渠道商（批发商、代理商、零售商）、生产商、舆论导向及国家政策、经济环境，加上以时间为轴，我们就可以清晰看到它的变化：产品阶段、品质阶段、品牌阶段和品味阶段。
产品阶段：“抢到了货就是抢到了钱！”
80年代末期、90年代初期和中期，市场上供不应求，消费意识和消费能力逐渐释放出来。市场以批发商为主，厂家相对较少，出现批发商坐在厂家帮忙剪线头急着出货的现象，这是典型的产品阶段。只要有货，根本就不愁卖不出去。那真是一段令人怀念的日子！
品质阶段：“爆版，爆版，我爱你！”
90年代中期、末期，为追求利润的最大化，很多批发商转型为生产商，市场的供需平衡终于产生质的变化，供逐渐大于求，消费者有挑选的余地了。生产商除了要抓基本的质量外，开始进行款式的变化与更新，出现“爆版”现象，为追求最小的付出，获得最大的利润，市场上“抄版”成风，出现好走的货迟迟跟不上、不好走的货一大仓库的现象，赚钱就好像中彩票一样，真是几家欢乐几家愁！市场总体还是有钱赚，只是不确定因素增加了。
品牌阶段：“品牌，想说爱你不容易。”
90年代末期、二十一世纪初期，由于国外高端品牌前期的铺垫，消费者的品牌意识逐渐抬头，崇拜和攀比心理产生了。零售格局产生变化，大型商场、超市、专卖店风起云涌，“管道决定一切”，“决胜在终端”！其中首先受到冲击的就是纯粹的批发商（坐商），而生产商似乎看到了希望，于是赶紧注册商标，宣布自己是品牌。在当时中档市场空缺的前期，确实涌现了第一批国产的自主品牌，也抢占了一定的市场份额，有的批发商在厂家的带领下开始向代理商转型。可惜，当我们还没有完全弄懂“营销”为何物的时候，我们便匆匆杀向了战场。市场的胶着、库存的积压、资金的短缺、研发的空洞，终于让部分生产商尝尽了苦头。代理商也开始抱怨厂家的不支持、不得力，整天忙着换牌子，选牌子。当时流行的一句话就是：“你觉得这牌子咋样？”
品牌的误区：商标＝牌子货＝品牌
中国的市场在短短的二十多年，就快速地步入了品牌运营阶段。然而我们看到的只是品牌的附加价值所带来的丰厚利润，而没有意识到打造品牌的漫长艰辛和血泪。商标仅仅只是给自己的小孩取了个名字，牌子货也只是自己一厢情愿的吹嘘，而品牌是在自己锁定的消费群体中建立起的长期而深远的影响力，所以真正的品牌是市场的认可、喜爱、忠诚和追随。品牌包括三个度：知名度、美誉度、忠诚度。由此可见，品牌的打造是个系统、长期的工程，任何短期的行为都仅仅是给自己“放血”而已，多少英雄竞相折腰，充满了唐吉柯德式的悲壮。
市场营销，一堂急需补上的课
既然“撑死胆大的，饿死胆小的”时代已经过去，我们就应该科学、理性地剖析市场，遵循它特有的规律。很多批发商长期在市场中浸泡，积累了丰富的实战经验，若再加上系统的理论知识进行梳理，便可以很快心领神会。当今世界，唯一不变就是“变”，我们比竞争对手领先一步的就是我们的学习力！拒绝学习就面临死亡。
顺应变化，学习与调整：“洗牌，洗牌，下一个洗掉的是谁？”
我们应该清醒地看到童装市场正面临急剧的变化：市场越来越细分；品牌的定位越来越清晰；产品的风格明朗化，有延承性；品牌操作运营规范化，避免短期行为；营销、生产、研发逐步剥离，首先是生产的剥离；研发、生产、营销各环节的利润合理化、明朗化；价格由市场定位（消费群体）决定，而不是生产成本决定；对代理商市场运营能力要求提高；管道决定产品；决胜在终端；为确保市场的快速反应，生产商与渠道商结成长期的战略利益联盟；“以产定销”转化为“以销定产”（订单制生产）。行业的“洗牌”将在3－5年内完成，批发商的压力空前加剧，下一个洗掉的会是谁？
对批发商的挑战：“转型，转型，凤凰槃孽，浴火重生！”
尽管市场的变化、品牌的运营对批发商带来空前的挑战，但我们也要看到，事实上童装行业60－70％的产品还是通过批发商在消化，批发商在现阶段仍然是整个童装商业链中举足轻重的一环。批发商在本地长期积累的市场影响力、充沛的人脉关系、现有的大量客户群体、充足的资金实力、与厂家良好的关系等等，都是别人暂时无法替代的优势资源。批发商如何顺利地实施向品牌代理商（品牌运营商）的转型，依旧抢占市场先机？
1、学习、提升，转变观念，活到老，学到老！
游戏规则变了，很多人以为我可以请人来帮我玩这个游戏，请一个职业经理人来帮我打理，我只要出钱就好了。这只是一个美好的愿望，笔者一直没有看到一个好的结果。战术可以不精，“道”不能不明啊。人才其实很多，只是能够用好的人太少。一个企业身先倡导学习的就应该是老板，老的观念不去除，新的知识就进不来。企业的高度，就是老板意识的高度，企业的博大，就是老板胸怀的博大。修身，才能平天下；纳百川，才能成海。这，关系到企业的命脉！否则，就叫瞎折腾，自寻烦恼。
2、摒弃家族式的管理，打造家族式的企业。
品牌运营的规范，与之对应的就是管理的科学规范。企业的组织架构服从企业的运营目标，依据岗位挑选人才，把合适的人放到适合的岗位，工作就没有亲戚关系，而亲情最好放在家里。
3、品牌代理与档口批发剥离，一个牌子，两套班子，独立运作。
4、建立自营网络，打造品牌形象工程。
5、建立终端市场督导系统，给加盟商提供强有力服务支持。
市场维护是制度化、规范化的工作，也是与加盟商紧密相连的纽带。我们要记住：当你忽略了他的时候，自然会有其他人去照顾。
6、寻找好的“产品马”，快速切入市场，与厂家建立长期的战略联盟。
7、罗马不是一夜建成的，稳健的转型需要3－5年的思想准备。
记得TCL的总裁李东升先生写了一篇文章《鹰的重生》，讲述了一个关于鹰的故事。鹰在40岁时必须做出困难却重要的决定，因为这时，它的喙变得又长又弯，它的爪子开始老化，它的翅膀变得十分沉重，飞翔十分吃力。此时的鹰只有两种选择：要么等死，要么经过一个十分痛苦的更新过程：为了能重新飞翔，她必须通过击打岩石把原有的喙磨掉，把老化的指甲和羽毛拔掉，这是一个痛苦的重生过程！无独有偶，佛教中也有一个凤凰槃孽、浴火重生的故事，笔者衷心希望童装界的批发商们能够通过转型，如凤凰般浴火重生，走向新辉煌！
