拓展海外市场 新品成为亮点
中捷发力印度市场
武键/摄
2008年1月，“中国缝制设备展示会·印度”(以下简称印度展)将在印度班加罗尔举办，中捷缝纫机股份有限公司作为全球服装设备运营商之一，集团总裁蔡开坚、总经理李瑞元将亲自率团参加此次展览会。
据悉，此次印度展上，中捷将展示一系列具有自身特色的缝制产品，其中包括电子套结机、电子钉扣机、电子圆头锁眼机、电子花样机、双针厚料三自动、电子曲折缝等机型，及其他中捷已经在印度服装界具有较高影响的产品。新品、高端产品的展示，将使中捷品牌能在此次印度展上更具特色。以次，中捷将更进一步就开辟海外服务市场进行深入的探索，并打算与当地客户达成更进一步的互动交流。
试水印度 自信产品影响力
应该说，中捷品牌的缝制机械在印度市场上并不陌生。
近几年，随着印度纺织服装业的快速发展，不少印度纺织服装厂选择从中国进口大量纺织服装机械，目前大概已有1/3的服装机械来自于中国，这为中国的缝制机械企业提供了新的商机。正因如此，中捷产品始终把印度这一市场作为其市场战略规划中一个不可或缺的组成部分。
中捷品牌通过近一个时期对印度市场的分析了解到，印度客商之所以大部分选择从中国进口缝制机械，主要是基于两方面的考虑：一是中国缝制机械质优价廉。印度纺织服装业界认为，与印度本国相比，中国缝制机械在生产能力、技术水平和规模方面都处于领先地位。而与欧洲相比，在质量并没有太大的区别，但价格却仅为欧洲同类产品一半左右，非常具有吸引力。二是中国缝制机械的交货时间相对较短，这也是中捷产品逐步打开印度市场较为有利的一面。
据记者了解，中捷产品曾多次参与印度有关缝制机械的各种专业展览会，见证了两国缝制机械进出口贸易的增长过程。
从2006年开始，印度便成了中捷产品较为重要的出口国，也是目前中国最大的缝制机械出口目的国之一。从大局来看，这主要是和印度服装加工的特点密切相关，中捷股份总经理李瑞元对此曾做过预测：在相当长的一段时间内，印度对中国缝机产品，尤其是绣花机的需求量都会比较大，它很有可能成为紧随中国之后的世界服装生产大国。
商机存在，但同时也要看到，中国企业在充满诱惑和机遇的印度市场中进行开拓并不一定会一帆风顺，其中也将存在着各种阻力。
克服阻力 靠沟通赢得信任
国内缝机行业的人都知道，印度国内并没有成规模的缝制机械制造行业，服装企业的装备主要依赖进口，而近几年中国缝制机械行业发展速度直接带动了出口贸易的上升。这其中，针对印度的出口自然会成为一种热点。
但现实状况是，由于德国、日本的缝机企业早在十几年前就已成功地打入印度市场，经过这些年来的经营，打下了较好的市场基础，也获得了一定的市场份额。虽然近几年中国到印度开拓市场的企业比较多，但终究摆脱不了先期品牌造成的阴影。中捷的市场调研人员在对印度市场进行一些相关调查后发现，很多印度客商在长期使用了德、日等国家的缝机产品后认为，德国和日本的机器质量和性能好，由于操作工人已经习惯于使用这些产品，并常年接受这些品牌产品的售后服务，因此其价格即使高也是被认同的；而对于中国产品，他们往往做一些想当然式的推理，认为中国缝机产品之所以价格廉价，自然有其原因，首先猜测中国的产品质量不过关。如果质量优秀，又何必要卖低价呢？
客观地分析，别人这样的猜测也不是没有道理。于是，使得包括中捷的产品在内的许多国内缝机企业要想打开印度市场，常常遭遇到一些尴尬和阻力。阻力首先来自于对中国缝机产品质量的怀疑！
要想摆脱以往中国缝机在印度市场上遇到的阻力，首先要做的工作就是加强沟通。
近年来，中国的一些大中型缝机企业已经在印度有了很好的合作伙伴或者设立自己的办事处，品牌推广也产生了很好的效应，但由于印度对本国工业的保护倾向和其他局限，能够在印度开办公司的企业非常少。
因此，中国的大多数缝制产品在印度拓展市场的过程中，最常见也是最重要的方式是寻求代理商，中捷也是如此。目前，中捷正在积极准备，打算在印度当地培养一支具备一定售后服务能力的当地经销商队伍，把在国内积累的丰富的市场销售经验，通过展会这个平台介绍到印度当地。并希望通过此举，尽可能消除一些国外客户对中国缝机企业，尤其是产品质量所形成的不利影响。
据了解，印度本土的服装生产商也非常依赖大经销商。因而，中捷要通过此次随中国缝制机械协会参加“印度展”的机会，扩大与经销商的合作渠道，并利用经销商在当地尽可能地推广品牌是其一大要务。但这个过程中有许多问题，如和经销商间的合作关系还需要很长时间的巩固、对于市场信息的反应总是比较滞后等仍需要注意。
印度作为南亚的服装生产大国，近几年发展迅速，这对于包括中捷在内的所有中国缝制机械企业来说都蕴藏着商机。据中捷集团总裁蔡开坚介绍，中捷要“淘金”印度市场，既要多加强与当地政府、行业协会的联系与沟通，更要牢记不打价格战，用中捷品牌打响印度市场。此次中捷印度之行，既要体现中捷做大做强印度市场的决心，又要增强代理商对中捷品牌的销售信心，为今后更深入了解印度市场、做出适宜决策寻找依据。
