本期嘉宾：澳大利亚羊毛发展公司大中华区业务发展总经理SAM GUTHRIE
在2007中国国际纺织面料及辅料(秋冬)博览会举办期间，一场澳大利亚羊毛发展公司(AWI)合作伙伴及国际羊毛局特许权企业之间的一场研讨会也在上海举行。澳大利亚羊毛发展公司与国际羊毛局特许权企业为何同时在研讨会上？原来，澳大利亚羊毛发展公司已经并购了国际羊毛局的母公司澳大利亚羊毛服务公司(Australia Wool Service)，从而成为纯羊毛标志(Woolmark)的所有者。AWI与AWS的这次合并，对羊毛标志的特许权企业以及羊毛纤维的使用者产生怎样的影响？
本期梁枫会客室，我们请澳大利亚羊毛发展公司大中华区业务发展总经理SAM GUTHRIE谈谈并购后，AWI的发展方向、合作项目、羊毛标志管理事务等大家关心的问题。
主持人：GUTHRIE先生，AWI与AWS的这次合并，对羊毛行业来说，又进入了一个新的发展时期。面向未来，赋予全新内涵的AWI今后的发展目标是什么？
GUTHRIE：未来18个月中，我们计划在全球范围发展的直接合作伙伴将增加到200家，包括制造商、零售商和设计师。我们已有的合作伙伴遍及服装时尚行业、运动休闲市场、新兴市场(诸如印度)以及Dillards这样的零售巨头。合并后的新公司将有更多的全球性资源，在国际市场上澳大利亚美丽诺羊毛将有更强势和统一的推广。我们将一如既往地建立直接的合作伙伴关系，在主要海外市场确立澳大利亚美丽诺羊毛的地位并带动其需求。AWI将为羊毛标志特许权企业在现有服务的基础上，进一步提供优化的技术支持、产品开发、质量保证和市场支持服务。
主持人：作为新的纯羊毛标志的所有者，在羊毛标志管理方面，与原来相比，今后是否会有变化？
GUTHRIE：合并是一个挑战，同时也是进一步提升羊毛标志价值的一个很好机会。羊毛标志在全球某些市场有着很高的认知度，但是认知度在不同市场会有所不同，比如在日本、英国、法国和意大利，认知度高达94%，而在美国仅为48%。全球知道羊毛标志的群体中，只有不到一半的人了解该标志所代表的含义是100%的羊毛或高品质羊毛制成品。不到一半的被调查者表示，挂有羊毛标志的服装值得多花钱购买，消费者信赖羊毛标志。尽管如此，AWI仍将投入数百万美元重塑该标志，确保其与澳大利亚美丽诺羊毛独特、优质和天然的特性相一致。
主持人：澳大利亚羊毛，是世界毛纺业的主要原料来源。这次的合并，对澳大利亚羊毛的供应体系、价格是否会带来新的变化？
GUTHRIE：合并完成之后，AWI的商业模式正经历很大的变化。原来两个公司之间在服务上有重复，各自的角色和职责也模糊不清。合并后，我们已经对检测程序进行了重新安排，比如英国Ikley测试中心已经关闭。同时，我们跟澳大利亚羊毛检测局签订了一份过渡性协议，以保证检测项目的连续性。对各办事处进行整合，也能确保我们的员工及时了解研发和创新的最新信息。我们的首要任务是为澳大利亚美丽诺羊毛创造可持续性的长期需求。合并对澳毛的供应体系和价格不会有什么影响。
主持人：在最近两年，有关AWI的新闻频繁进入我们的视线，我印象中的有AWI与江苏海澜之家合作推出的机可洗羊毛西装、与雅戈尔集团合作推出的具有抗皱功能的新型面料、与阳光集团推出的“怀旧美丽诺”精纺面料系列以及与海天轻纺集团联合推出的美丽诺关爱系列等。请问您，AWI与中国企业合作研发羊毛新产品，出发点是什么？今后是否还会一如既往的与中国企业合作？
GUTHRIE：在前两年的合作中，AWI的主要目标是通过B2B的合作方式在市场上建立其可信度。我们提供的服务是为我们商业合作伙伴带来实际价值。通过与阳光、雅戈尔、如意、海澜以及其他企业的合作，AWI显示了其专业知识、创新性以及市场推广能力，不仅和合作伙伴共同开发新产品以增加这些企业产品的差异性，同时也帮助企业将产品推向终端消费市场。
随着中国毛纺企业逐渐从原先的大规模生产向以开发创新性和高品质产品为主的品牌建设阶段过渡，我们将和中国企业保持密切合作。澳大利亚美丽诺羊毛是非常优质的纤维，因此，我们希望同中国的优秀企业展开合作。这些企业的产品大多是世界级的，并且努力在价格之外通过多种方式创造其产品的差异性。我们认为，目前的中国市场已经有了很大的细分。高端市场方面，诸如阳光、雅戈尔和如意这样的企业生产的产品质量很高，因此他们对于创新性产品、高端面料和色彩设计、以及品牌差异非常关注，因为这些因素能带领他们在原先的基础上走的更远。我们的目标是与这些企业密切合作，通过向他们提供其需要的各项服务以保证他们在世界毛纺市场上的高品质地位。同时，通过这些企业的努力，依靠他们向中国以及世界其他市场的供应链渠道以及消费者进行宣传、推广和教育，从而最终提高澳大利亚美丽诺羊毛产品的无穷潜力和市场销量。
同时，中国也有很多中小型企业，他们的产品还存在各种质量问题，他们也希望在很多基础知识上有所提高，诸如了解什么是全面易护理。AWI将竭力为这些中小型企业提供各种培训和技术支持，以帮助他们提升产品质量，同时也为确保澳大利亚美丽诺羊毛/羊毛标志的可信度。
主持人：在中国毛纺业的发展历程中，近20年来取得的进步非常明显，这自然少不了澳大利亚美丽诺羊毛对中国毛纺工业的贡献。请您评点一下中澳在毛纺行业的合作中，都取得了哪些成绩。
GUTHRIE：近20年的发展，成就了中国成为世界最大的毛纺产业国。除了中国国内巨大的消费市场外，包括美国、欧洲、日本和英国在内的下游用户都高度依赖中国的毛纺产品。作为世界上最大的美丽诺羊毛生产国和出口国，澳大利亚满足了中国羊毛进口需求的65%。澳大利亚的羊毛产业和中国的毛纺行业形成了紧密的相互依赖关系。居于这一点，澳大利亚羊毛发展公司自成立以来一直注重与中国的毛纺产业建立合作关系。主要体现在以下几个发面：
一是通过培训为中国毛纺的前道企业提供羊毛购买知识和初加工技术，以帮助中国的毛条企业降低成本，提高生产效率，满足下游企业的质量要求，同时，AWI也和国内主要的纺织院校开展合作，资助研发项目，为有志于从事毛纺专业的学生提供奖学金，并到国外研修；二是通过与行业组织合作，为国内毛纺企业提供信息服务，让企业了解世界主要羊毛消费国的零售信息，及时掌握市场动态；三是运用B2B合作模式，成功地与国内主要毛纺领军企业采用技术转让和共同开发的形式，来研发和生产创新型毛纺面料和服装；四是在成功研发的基础上为这些企业提供市场推广支持，以达到产品商业化和市场化的目的；五是积极和零售品牌企业合作来宣传澳毛产品的特点，提高消费者尤其是年轻一代消费者对羊毛产品的认知。此外，AWI还代表澳大利亚羊毛产业为羊毛自由贸易和中澳两国的有关政府部门进行沟通和交流。
