“得渠道者得天下”,“渠道为王”等理念的提出,进一步说明市场对渠道重要性的肯定。渠道地位的提高直接带来了作为站在渠道前沿和通路终端的代理商、经销商、销售商市场权重的增强,间接带来了厂家对商家的重视、选择和争夺强度。同时对
“得渠道者得天下”,“渠道为王”等理念的提出,进一步说明市场对渠道重要性的肯定。渠道地位的提高直接带来了作为站在渠道前沿和通路终端的代理商、经销商、销售商市场权重的增强,间接带来了厂家对商家的重视、选择和争夺强度。同时对经销商和代理商而言,不是更有利,而是要求更高,挑战更大,面临的情况更为复杂多变。不确定的市场因素,要求经销商、代理商有更好把握市场和渠道的能力。销售商、代理商的最高水平是清晰地认识不确定的市场,有效地巩固确定的渠道。
市场变幻难以预测
大家平时经常谈到缝制行业的洗牌将马上开始,而事实上这种洗牌几年之前就已经开始,只是原来是隐性的,接下去可能会是显性阶段。原因有内外之分:一是外因,与缝制业唇齿相依的服装行业,由于出口退税的逐步取消,人民币汇率的继续提高,加上劳动力成本的提高,2007年明显的疲软,东部沿海发达地区出现了关、转、迁的现象明显增多。二是内因,服装产业的变动推动了缝制业的变化。缝制产业内部存在的创新明显不足,技术突破不明显,核心竞争力不强,再加上市场秩序环境不友好,价格战杀得刺刀见红,连环债环环相生,积重难返。服装企业、经销商、制造商、零配件企业债务链丛生,严重扰乱了公平、等价交换的市场规则,这些情况暂时难以有较好的改善方案。
确定的渠道坚强的后盾
缝制产业有许多不同于其他行业的软肋,集中度不高、市场分散、难以用大卖场的,模式操作,适合点多面广的分散销售和服务模式。正因为这些特征,才催生了缝制产品商贸这个庞大的网络。实践早就回答了销售模式的问题,在这个领域,暂时还难以找到更好的办法来替代经销商代理产品的模式。“标准”这样的上市公司,也十分注重与代理商的合作与共赢,他们提出“品牌在渠道中成长”的理念,在很大程度上说明了渠道对于企业的重要性。国内顶尖的品牌企业,无一不是靠做大渠道发展起来的。凡是坚持与销售商合作共赢的企业这几年都发展得较好,个别没有选好代理商,特别是不重视代理商队伍建设的,都遇到了一些业绩提升上的问题。大家经常说:一流产品+一流经销商二超一流市场;二流产品+一流经销商二一流市场;一流产品+--流经销商;二流市场,说明的就是经销商选择和培训的重要性。在缝制设备领域,“得渠道者得天下”还应该进一步阐述为得优秀经销商者得天下,这样才算全面。
确定好的经销商
选择经销商是品牌企业的重要功课,厂家的选择标准是经销商的指挥棒,那么品牌企业选择代理商的一般标准是什么呢?一般地说,有以下9种经销商是厂家看重的。
1、最受人尊敬的经销商,此类经销商有大局观,有社会责任感,在当地颇受人尊敬。
2、有实力的经销商,在区域内做大,有相当的影响力。
。 3、有大公司背景和受过良好教育出生的经销商,曾在大公司里任职或受过高等教育,做人做事较为规范。
4、理念先进,冲劲十足的新生代经销商。
5、市场开拓能力很强的经销商。
6、有团队精神,热心于行业组织
8、有善看大势,能给相关利益人提出建设性建议的经销商。
9、服务理念突.出,服务队伍健全有力的经销商。
好的经销商是实实在在做出来的,是点点滴滴与制造商配合与使用商配合中建立充分的互信造就的,当然好的经销商也是好的制造商赋予的,反之,失败的经销商也是由失败的制造企业造成的,这里面是互进、共荣、同命运的关系,而不是孤立的存在。
渠道需要变革
我国是一个缝制行业渠道建设的大国。据不完全统计,我国目前有缝制设备及零配件经销门店接近2万家,区域除少数几个服装空白省区外,门店遍及各地,触角甚至伸入乡镇。多不一定大,不多肯定不大,大不一定强,不大肯定不强,我国企业的渠道建设就面临着由多变大、由大转强的选择,变革渠道是为了进一步确定“渠道为王”的地位。记者在采访中感受到大家较为普遍的认识是:渠道的管理体制需要变革,管理渠道的办法也需要变革,而提高渠道从业人员素质是渠道变革的根本所在。变革都要以人为本、为中心,渠道变革也同样如此,摆在大家面前的任务是如何提高从业人员的素质。虽然道理并不高深,但实施起来并不容易。