综观2005年、2006年的缝机市场，国内缝机品牌群雄并起，市场上硝烟弥漫，企业以赊销、价格战、窜货等为主要手段拼得异常惨烈。
笔者认为，赊销和价格战，主要由设备生产厂家发起。
中国缝机业经过20多年的发展，积累了大量的资金，缝机制造企业如雨后春笋般纷纷崛起。很多企业的企业经营时间在10年左右，除了标准、飞跃等老牌生产企业之外，更多新企业由经销商、零件加工商发展而来，例如贵衣、美机等。不同的出生背景形成了如同春秋时代“百家争鸣”的行业市场格局，但随着生产规模的大肆扩张，行业没有采用兼容并包的策略，构建统一的市场规则、形成竞争合作的平台，进而演化成“战国时期”群雄争霸主局。
为了扩大市场份额和提高知名度，部分企业盲目地扩大再生产，率先发动价格战。普通平车从800元／台到1600元／台，价格差竟然达到了100％，而广东市场甚至出现了600元的全新普通平车。面对价格的巨大差异，在产品同质化的客观现实面前，用户很难做出选择。传统缝机制造企业为了保持市场竞争力，打压对手，凭借自己手中的资源优势，在参与价格战的同时打出了赊销牌。2006年2月，国内某品牌为了打入常熟一家特大型服装厂，承诺付款周期由用户自己来定；2006年第一季度，国内某知名品牌在福建彰州、龙岩等地区的销售额高达800多万元，而账款到第三季度末只收回200万元；2006年7月，国内某知名品牌在与一新锐品牌的订单争夺中，提出了2年的付款周期，但用户最终仍选择了新锐品牌……
资金链对企业的影响，不必赘述，截止至2006年底，后起之秀中参与恶性价格战的缝企已偃旗息鼓，苟延残喘，大打赊销牌的老牌缝企也是伤痕累累，力不从心。
窜货行为主要由经销商发起，但生产商对市场控制力不足也需要负一定的责任。
窜货分两种情况，一种是所谓良性窜货，即经销商协同开发市场，以不低于当地经销商的／介．格卖给用户；另一种是恶性窜货，为了扩张地盘，压价向外销售。众所周知，中国缝机业普遍采用区域经销制，生产厂家为经销商明确地划分了销售区域，但是在下游服装产业发展不平衡、服装产业升级等一系列因素影响下，窜货行为已成为中国缝机品牌建设的又一难题。原因其一，在买方市场中经销商处于主导地位，实力强大的经销商可以把产品卖到全国各地，甚至东南亚等邻国，制造商即便知道其窜货，也往往会睁只眼闭只眼；其二，随着服装产业重心的转移，部分跨区域销售被视为正常情况。例如温州的一家服装厂要到安徽建分厂，老板从温州的缝纫机供应商那里买设备到安徽，也属正常。
作为生产厂家，上海富山在协调经销商窜货行为方面的做法具有一定代表性。上海富山规定所有的经销商跨区域销售必须通知公司，并由其来协调相关经销商的利益分配和后续服务操作，以保证价值链中各方利益，否则必须承担一定比例的罚款和客户后续服务赔偿金，并将客户交割给当地经销商。凡是恶性窜货，一律取消代理资格，并通知所有渠道，杜绝其富山产品来源，让他有价无货。
浙江新杰克缝纫机公司坚持多年的营销模式，既保护了自身的利益，保护了地方经销商的利益，最重要的是他们的做法保护了市场竞争有续的发展轨迹，正是顺时者昌，逆时者网。缝纫机经销市场必将从现在的“战国时代”走向秩序化发展的格局。 |
