概念性的东西说起来并不复杂，如何予以实施便成了至关重要的环节。
举一个较为现实的例子：福建福诚(中国)有限公司董事长林宏楠，早在前几年就曾尝试进行过这方面的市场探索。2000年，福诚准备为建厂不久的七匹狼集团提供一整套设备专案。当时正值七匹狼新的工业园落成，七匹狼提出的采购设备要求是不但要性价比高，而且要能满足企业未来5~10年的发展需求。一些设备供应商知道消息后，纷纷给七匹狼提供设备方案，当别人都还停留在单纯的设备报价上，而林宏楠却另辟蹊径。他很快意识到，这次与七匹狼的合作很有可能是自己从单纯的设备提供商的角色，朝着设备服务提供者角色转变的机会。于是，林宏楠向七匹狼提供了一个令人惊讶的解决方案：全部使用日本进口的brother(兄弟)电脑平车。
要知道，当时在国内市场上，进口的自动化缝制设备当然很先进，但价格却是国产设备的3倍以上。在向客户上报方案时，林宏楠给七匹狼总裁周少雄算了笔账，当时的国产电脑平车不像现在已达到世界先进水平，还处于刚起步阶段，质量不稳定；而brother电脑平车寿命可以达到8~10年，远远超过了国产的电脑平车。国产电脑平车单是设备频繁更换以及维修所花费的费用都可能远超brother电脑平车的费用，而且频繁更换设备对操作工的熟练度、产品品质影响都很大。在这个案例中，林宏楠首次尝试将自身所掌握的信息资源进行了充分整合，并为服装企业成功地充当了一次设备投资顾问的角色。
在提供设备的同时，林宏楠还联合brother公司向七匹狼建议改造当时的服装生产工序。因为在此之前，国内许多服装生产企业大多是一个工人自己独立完成生产一件衣服，不但对工人的熟练度要求很高，而且生产效率不高，质量得不到保证。当时，林宏楠帮七匹狼从日本请来了一位工程技术人员，在企业足足蹲守了一年多，将过去一个工人生产一件衣服的传统做法分解成30多道工序，每道工序上的工人只要熟练自己操作那一部分环节就行了。
也正是从那个时候起，林宏楠在七匹狼的案例中感受到了“顾问式”服务的优越之处。尽管，当时的福诚公司或许并没有完全意识到“服务前置”在其“顾问式”服务中所起到的作用，或者说，还是只是朦胧地感觉到靠单纯的设备销售已经不能适应未来缝机市场的发展需要了。但此时，林宏楠已经开始钟情于他的设备投资顾问角色。林宏楠表示：“福诚集团今后不单要做本土制鞋、服装或是下游行业、企业的缝制设备投资顾问，还将给企业提供厂房设计、员工宿舍、食堂规划等服务顾问，从单一的缝制设备顾问，向全方位的整厂生产设备顾问角色迈进。”而让林宏楠觉得这个目标完全可以实现的基础，是因为他手上所掌握大量的产业信息资源。
缝制机械想在今后的道路上走得更远，就要充分扮演好这样的“顾问”的角色。此外还应看到，brother在与七匹狼的合作中，除了其设备质量在当时占据了有利地位以外，它的那种对服装生产企业“烂熟于胸”的能力，通过设备提供这样的平台，让国内服装或下游行业能够对缝机企业资源整合能力有切身的感受，以此保持服企与国际领先技术的联系。
走进服企得到最直接的讯息
应该说，缝机企业的“服务前置”也是国内服装产业发展的需要。
近年来，中国服装产业正在发生着一场深刻的变化，中国人对服装的穿着需求已向更高层次发展。除了宏观上的调整和布局以外，作为服装行业的上游产业，机械设备企业在服务上又该有哪些需要做的？正如仕德伟集团董事长夏伟量所提出的那样，许多服装企业的设备主管对企业内部究竟需要什么样的服务也不甚了然。毕竟作为服装行业的从业者，他或许更关心的是本行业的发展趋势。这就要求众多缝机企业在与服装企业的接触中，能够主动了解服装企业在生产、经营中的很多经验，以及他们的设备需求，以此来适应服装企业或是下游行业深刻变化的需要。
早在今年5月，中国缝制机械协会商贸委组织召开的“第二届中国缝制机械市场发展论坛”上，浙江新杰克公司总经理郭卫星就曾提出自己的观点：“缝机企业，必须具备整体设备的输出能力，这首先是来自于缝机企业深入到服装行业中所得来的第一手资料。”今年10月，由郭卫星带队，新杰克缝纫机公司组建起一支5人专家组，出现在福州两大服装制衣公司———福田制衣和财茂集团的生产车间内。
在到财茂集团的生产车间里考察时，郭卫星一行发现这个车间的熟练操作工人并不多，于是了解到这个企业目前存在着不少服装企业都在面临着的熟练工紧缺和技术工人流失问题。而此次新杰克公司组团前往这两家企业的动因，就是想了解和设法解决这个问题。据郭卫星介绍，在此之前，新杰克一直都在关注服装企业熟练工人的培养问题。早在今年上半年，就已经在贵州、陕西、浙江等省份开设了专职培养服装操作工的学校，车工的培训流程也在进一步的改进之中，希望能給更多的服装企业补足后备资源。只有直接走进服装企业，才能更进一步了解自己的服务对象最急迫需要解决的问题。
近几年来，服装企业一直被用工问题困扰着。假如缝制机械能在这个问题上提供一些切实可行的解决方法，并主动提供各种培训机会，当然是服装以及其他下游行业、企业求之不得的。对于新杰克而言，不仅是要了解服装企业目前的用工问题，更要了解服装厂车间管理和缝纫技术的相关问题，这使缝企今后拿出贴合下游企业的服务方案会更具有针对性。
缝企以“服务前置”为手段，贴近服装以及下游行业、企业的真正动机当然是为了赢得更大范围的客户，使自身的服务手段和服务能力得到展示，这种展示不到服装企业内部去进行，就仿佛隔靴挠痒。为此，新杰克公司采取了让科研技术和设备维护人员直接走进服装生产车间中去的办法。作为尝试，郭卫星带领一个技术小组来到福田公司，请主管生产的厂方领导陪同这个专家组深入到生产一线，边参观边询问。其间，专家成员频繁地和缝纫车工接触、与现场管理人员进行交流。通过实地了解，基本掌握了车间设备的运转情况，然后组织专场研讨会就福田公司服装生产车间的设备操作、机械维护，以及现场管理等一系列问题与企业的车间主任、班组长和机修人员等相关人员一起探讨。
郭卫星在对车间参观了解后谈到：“服装车间生产效率的提升，还可以通过设备的更新和改造来实现。有些仅仅是在原设备上做一些小改动或添加特别的附加装置，就可以极大地提高工人的工作效率。”为证明自身的观点，他通过将自身掌握的一些资料和信息，介绍了目前国际上在裁剪、熨烫服装生产工序方面的一些先进实施方法，并将相关图片展示给企业观看，以供参考。同时，请专家组中来自日本的中野实工程师就缝制设备的专业技术知识进行了讲解，重点介绍了杰克安可信包缝机。安可信包缝机转速高，噪音小，振动小，是杰克包缝机系列中的精品。
不难看出，到了这个时候，新杰克公司此行的含义才真正体现出来……如此有的放矢的产品推广，自然有其最后完全胜出的可能。除此以外，缝企的业务人员通过当地经销商举办各种性能的特种机培训班，一般而言，服装企业都会表示出浓厚的兴趣；另外，缝机企业抽调人员进行必要的培训、交流也是新杰克公司近来常常采取的方式。
缝企与服装企业联手进行的技术交流活动，也是为了积极寻求和服装企业达能深层次联合需要。此外，积极为服装厂提供生产管理和现场技术诊断等一系列的上门“一对一”服务，这都是缝企走进服装企业后完全可以做到的事情。 |
