编者的话：下面引用了一篇“老”文章，但今天读起来，有很多预期都应验了，先做的事情都已经发生了，下一步怎么走，绣花机企业的发展出路在那里，相信这篇文章里面就有答案。
随着中国服装产业结构升级步调的加快，近两年来作为我国缝制设备行业重要门类的绣花机行业发展迅速，据不完全统计，在世界电脑刺绣机市场中，国产的绣花机已占到世界总产量的70％，几乎占据了中、低端市场。业界广泛认为，国产电脑绣花机与国外同类机型相比较而言，在机械结构用材、加工精度、工艺水平和控制系统等方面还存在着相当大的差距，大多数服装制造企业首选国外品牌，这种严峻的市场形势促使中国缝制机械制造企业必须迅速提高自主研发的能力，不断制造出具有智能化、多功能、低噪音、节能环保等优点的产品以满足市场的需求，以优良的性价比抢占缝制设备高端市场，逐步实现“制造强国”的梦想。
伴随着世界服装、纺织品市场向中国市场的转移，中国的电脑刺绣机需求，将从2005年的8万台增长到2010年的13万台，这对国内绣花机生产企业来说，是一个千载难逢的大好机遇。
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附：《中外缝制设备》
2002年6月19日，专业生产绣花机的北方天鸟公司正式上市，成为缝制设备行业的第三家上市公司；生产绣花机核心部件电脑控制系统的北京兴大豪科技开发有限公司被“中国企业者”杂志评为“2004年度未来之星——最具成长性的中小企业”，2001～2003年的营业收入分别为1.5亿元、3亿元和3.5亿元，平均增长率达52.75%；2003年，国内骨干缝纫机生产企业飞跃公司正式介入电脑绣花机生产；而标准公司早在1989年就开始生产绣花机，最近两年，由于各级领导重视，标准旗下专业生产绣花机的上海惠工缝纫机二厂也高速发展，2003年产值比上年翻一番，2004年前四个月产值已接近去年全年……这一切让业内人士惊叹不已。
当人们在惊叹之余仔细审视这个行业时，一组这样的统计数据跃然眼前：1988年，北京一轻研究所（现称：北京兴大豪电脑公司）与青岛缝纫机厂合作研制成功我国第一台电脑绣花机，当时生产绣花机的企业不超过10家，年产量也不到100台；到1998年，生产电脑绣花机的企业也仅有数十家，年产量1 000台左右；然而，2003年，据业内人士统计，国内已经有了300余家生产电脑绣花机的企业，年产量达3万余台，企业主要集中在浙江的诸暨、台州、宁波以及广东、江苏、北京等地区，尤其是诸暨地区，集中了上百家绣花机生产企业，形成了行业独特的“诸暨现象”。
5年，短短的5年，电脑绣花机的企业数量翻了10倍，年产量增长了30倍，这样的增长速度，在其它缝纫机品种上从来没有出现过。毫无疑问，电脑绣花机创造了中国缝制设备领域的一个“神话”。那么，是什么原因促使电脑绣花机在短短5年内创造出这样的奇迹呢？一些缝纫机骨干生产企业重视和介入这一领域，将会推动绣花机的发展，还是会加剧市场的竞争？目前电脑绣花机领域还存在一些什么问题？明天，神话还将延续吗？带着这种种疑问，我们作了一些调研。
二大光环，缔造绣花机的美丽神话
光环一：绣花机就是印钞机——需求拉动发展
在上世纪90年代中期，绣花机被大家称作为“印钞机”，这是《中外缝制设备》在采访标准工业集团上海惠工缝纫机二厂厂长程小文时听到的话。对这一说法他是这样解释的，当时绣品厂购买一台国产20头6针绣花机的价格大概是30万元，这样的一台绣花机在投入生产后，几个月就能收回投资，此后就是创造财富，所以大家都把绣花机称作是“印钞机”。巨额的利润使得很多人开始投资绣品厂，这样一来就带动了电脑绣花机的发展，而绣花机的大规模生产又降低了绣花机的价格，使绣花市场的潜力进一步释放，刺绣装饰进入寻常百姓家，成为一种流行趋势；应用从原来的商标刺绣发展到目前的直接在面料上绣花，甚至绣花机跟着布机走。
当然，最初电脑绣花机本身的利润也是非常可观的。以1台20头6针的电脑绣花机（带剪线）为例，在20世纪90年代中期，国产机价格为30～40万元，然而，现在一台这样的机器价格在10万元左右，有些企业价格更低。由此大家可以想象最初生产绣花机的利润。
对此说法，浙江盛名总经理陈桢铭也认为，生产绣花机利润是肯定有的，没有利润的事谁愿做。在诸暨这个地方，原来只有10家左右的绣花机厂，现在却有100多家，是什么原因使得短时间内出现这么多厂，当然是利润。上世纪90年代中期，一年只要能生产出一台绣花机，卖出去后，诸暨的万元户就要多出好几个。
光环二：从1家到300家，从1台到3万台——企业创造神话
1988年，原轻工部北京一轻所和青岛缝纫机厂投入大量的人力和财力，共同研发生产出我国第一台电脑绣花机，这在当时国内电脑绣花机市场产生了巨大的震动，从此进口电脑绣花独霸天下的局面被打破。随后，北京的军工企业华北光学仪器厂看好电脑绣花机的市场前景，出资几百万元从青岛缝纫机厂购得生产技术。而正是这桩技术买卖，使国产电脑绣花机在短短的15年之内得到了飞速发展，到2003年生产企业数量超过300家，年产量达到3万台，出现了诸如北方天鸟，路桥飞亚，临海珠光，诸暨飞鹰、盛名，宁波海纳，青岛鹰轮，广东富怡、饶美、日科、展艺、金傲宇，江苏通力等一批绣花机知名生产企业。
在谈到国产绣花机从1台发展到3万台时，原轻工部北京一轻所，现在作为目前少数几家生产电脑绣花机核心部件——电脑控制系统的兴大豪董事长郑建军显得十分激动，“1988年，我们国家绣花机的年产量不过100台，而到了1998年，这个数字也只达到了2 000台左右。然而，1998年之后，国产电脑绣花机飞速发展起来，整个市场以每年翻一番，甚至翻几番的速度在增长着，我们生产的控制系统在这几年经常脱销。”
而1998年后才起家，现已发展成为一个年产值近亿元的电脑绣花机厂家——浙江盛名机电制造有限公司的总经理陈桢铭也说出了类似的看法：“毫无疑问，到目前为止，国产电脑绣花机的生产数量已经达到了3万台。其中浙江应该可以占到全国的一半，而我们诸暨更是三分天下有其一。再加上北方天鸟、飞亚等公司生产的机器，国产电脑绣花机在数量上已经远远超出田岛、百灵达等进口机，失去的江山已经被我们抢回了半壁。”
三大症结，绣花机神话背后的隐忧
据海关统计：2003年，我国共进口了2 648台电脑绣花机，金额达1.79亿美元，进口金额比2002年增长了48.16%。不难看出，国产绣花机数量大幅增加并没有能减少我国电脑绣花机的进口，而且进口绣花机2 000余台机器的产值相当于国产绣花机20 000台的产值。这不得不发人深省。那么，是什么原因导致了这样的结果呢？在国产绣花机缔造神话的同时，存在哪些隐忧呢？
隐忧之一：价格战的泥潭
自从国内生产出第一台电脑绣花机，价格低廉一直是国产电脑绣花机与进口机竞争的最大优势。然而，随着近几年我国生产电脑绣花机的企业增多，特别是一些家庭作坊式的企业出现，他们为了能在市场竞争中赢得一席之地，不计成本，大幅降低产品价格。以1台20头6针的绣花机（带剪线）为例，在上世纪90年代中期，国产机还能维持在进口机价格的40%左右，一般一台机器的价格在30万元左右，然而1998年以后，特别是近二三年，同样一台机器的价格降至10万元左右。诸多企业在近几年的价格大战中，饱尝苦果，利润已是大幅缩水。
在谈到目前国内电脑绣花机市场上的价格大战时，诸多厂家都透露出这样的担忧。目前的价格战已进入低价低质、低价低质的恶性循环中，企业尽管有能力生产出高质量的产品，然而，由于客户的思维已受到低价的影响，企业提高成本生产出来的高质量产品却受到市场的冷遇。长此以往，其后果不堪设想。
浙江盛名机电有限制造公司陈桢铭总经理说，随着近几年田岛、百灵达等进口机在中国办厂，前几年价格大战的隐患将暴露无遗。从我们机器目前的质量与进口机还有一定差距，而价格是人家的1/4左右，一旦进口机价格下降，我们已没有下跌空间，届时将何去何从？这样一来，三五年之内，国产电脑绣花机企业将全面落败。
而标准工业集团上海惠工缝纫机二厂厂长程小文则认为,目前国内电脑绣花机市场的价格竞争主要是在国产绣花机之间，这种竞争较之前几年市场上的彩电、冰箱的价格大战毫不逊色。这种恶意竞争带来的直接后果是厂家无钱去搞产品研发，无力去改进产品质量，使得国产电脑绣花机的质量至今仍远远落后于进口绣花机。而且，这种不正常的价格战以前还只是在国内市场上打一打，但现在很多厂家为了扩大自己产品的出口数量，又开始在国外市场上比起了武功，出口利润已呈现出下降趋势，长此以往，国产绣花机在国际市场的声誉也将一落千丈。
隐忧之二：质量差距之痛
国产电脑绣花机用短短的十几年时间实现了从无到有、从1台到3万台的突破，数量上的剧增以及高额的利润创造了缝制设备行业发展的一个神话，毫无疑问，国产电脑绣花机的高速发展给行业带来了巨大的喜悦。然而，国内各电脑绣花机生产厂家在享受这个神话带来的喜悦时，对未来市场的竞争却是忧心忡忡，与进口电脑绣花机产品质量上的差距一直是他们挥之不去的隐痛。而《中外缝制设备》从一些绣品厂商那里采访到的事实似乎印证了他们的担忧。
业鸿电脑绣品公司总经理谢俊侃从事纺织业已经有10余年了，现在在他的工厂里大概有150余台绣花机，但只有二个品牌——百灵达和SWF。然而在这以前，他却一直是用国产绣花机。当问及其更换机器的原因时，谢直接指出国产机器质量不行，满足不了生产的需要。
而上海最大的绣花厂——上海天马绣花厂厂长金祖杰则开玩笑说，其实现在国产电脑绣花机和进口绣花机的质量比较就如同国产汽车与宝马等进口车的质量比一样，对于我们这些对绣花品要求高的厂家来说，暂时不会考虑用国产绣花机。
现在绣品市场也很混乱，有些企业对绣花机的质量要求不高，只要能满足一般的绣品要求就行了，而这些要求国产绣花机大多能达到，所以绣品企业当然谁便宜就买谁的了。目前，我国的电脑刺绣机厂家多为中小企业，产品多为单一的平绣刺绣机。随着平绣机市场的逐渐饱和，刺绣品市场对电脑刺绣机的要求必将越来越高，日后只有具有优异性价比的产品才能立足市场。
隐忧之三：企业多而不强
2003年6月19日，北方天鸟（前身为华北光学仪器厂）公开发行A股股票，并从当年7月4日起在上海证券交易所挂牌交易，成为上市公司。这也是国产电脑绣花机企业中唯一的上市公司。但就是这唯一的上市公司，绣花机年产量也只有3 000台左右，销售总额3 000万美元左右。
电脑绣花机由于为机电一体化产品，一直被看作高科技产品，然而，随着核心技术——电脑控制系统由兴大豪等公司实行专业化生产，零件配套体系逐步健全，进入门槛突然降低，再加上行业原来存在的一些弊端，例如配套零件可欠款等（电脑部分除外），使作坊式生产企业如雨后春笋般出现，也产生了所谓的“诸暨现象”。
据海关统计，2003年，我国绣花机出口额约为6 000万美元。这个数字还没能达到1995年才开始生产电脑绣花机的韩国日星SWF一家公司的出口总额。有数据表明，1998年，该公司产品正式开始出口，2000年出口额即达4 400万美元，2003年出口额为1.4亿美元，成为仅次于田岛之后的第二大绣花机企业。我国绣花机行业创造的神话与该公司的发展相比，就显得有些苍白，这让业内人士难堪不已，却也让他们看到了国内绣花机企业多而不强的隐患。
三剂良方，绣花机将再续神话
绣花机的全球市场我国企业仅占15%，逐步替代进口，努力扩大出口，由此可见，我国电脑绣花机的发展空间是很大的，前景非常诱人。梦想已成现实，神话还将继续。然而要续写这个美丽神话的关键在哪里？在采访完诸多业内行家之后，我们得到了三剂良方。
良方之一：规模之上
我国生产绣花机的企业有300余家，诸如北方天鸟、路桥飞亚这样年产量在3 000台左右的厂家却是凤毛麟角，而面对日益激烈的市场竞争，越来越多的业内人士认为，生产规模的大小对企业能否在市场站稳脚跟，对行业的健康发展起着至关重要的作用。
2004年第1季度，陈桢铭似乎是格外忙碌。今年入春以来，绣花机的主要原材料——钢材的价格开始上涨，到现在为止已经涨了近四成，这意味着现在制造一台20头电脑绣花机的成本要比原来多5 000元，这对于价格在日益下降的国产绣花机市场来说无疑打击很大。但陈桢铭不是特别担心，除了将自己绣花机的价格涨了3 000元外，他认为现在最重要的是扩大电脑绣花机的生产规模，只有这样才能降低产品的成本均价，占有更大的市场份额，才能在市场竞争中保持不败。
在应对此次原材料价格的上涨过程中，程小文采取的方法也和陈桢铭差不多。按他的说法，惠工二厂的产品价格本来就要比市场上的其它产品高出5%～10%，如果再上涨价格，自己的产品在市场上很难卖得出去，所以最好的办法当然是扩大生产规模，降低均价，以获得更多的市场份额。
而北京兴大豪科技开发有限公司总经理郑建军更是毫不讳言地指出，目前的国内绣花机市场还不是很规范，国产绣花机的发展还需要一段时间，可能是5年，也可能是10年。而在这5年或是10年当中，搞研发、上质量当然是要，可是对一些企业来说可能还没有足够的精力和财力，所以，竞争的第一步自然就落在了增加产品的数量、扩大生产的规模上。换言之，在这5～10年中，只有那些有能力扩大生产规模，而且这个规模还达到一定程度的企业才能在未来的市场中立足，才有机会成为真正的王者，除此之外的则必然会被市场淘汰。但我们必须提醒企业的是，在市场经济条件下，企业的经商活动必须以提高经济效益为中心。提高经济效益的途径很多，如上面提及的增加产量，但增加产量只是一项企业内部生产决策，如果不能通过市场营销扩大市场占有率，增加销售量，那么，增产就是滞销、积压，在此希望企业更新观念，考虑是否采用资本运作、市场联合的方式，共同打造绣花机行业的“航空母舰”等各种方式。
良方之二：质量制胜
由于买方市场的形成和消费观念的变化，产品及服务质量作为企业竞争力的关键因素正日益受到广泛的认同。事实上，高质量的产品及服务更具有合理的成本和富有竞争性的价格。离开了质量改进而单纯的成本降低并不能真正持久地提高产品及服务的市场竞争力。相反，持续的质量改进必然导致相对成本的合理下降。事实证明，高质量的产品及服务在竞争中总能处于有利的地位。电脑绣花机似乎也不例外。事实上，在与进口电脑绣花机的比较中，人们可以明显地感受到，进口电脑绣花机质量稳定性好，绣品质量高，这正是进口电脑绣花机的竞争优势。20世纪70年代时，普遍认为“对市场份额的追逐是管理战略的关键”，即认为市场份额的最大化是达到利润最大化的一种重要途径。美国马萨诸塞州坎布里奇市的战略计划研究所为了研究“市场战略对利润水平的影响”，建立了一个数据库。在数据库建立后的最初10年中，研究人员确认市场占有率是利润的主要来源。但是，后来进行的深入研究却导致了更为深刻的结论：市场占有率确实带来利润，但是，持续的高市场占有率则来自“顾客可感觉到的产品及服务的相对质量”的领先地位。这就是说，能够维持高市场占有率的原因在于顾客对产品或服务的质量相对于竞争者提供的质量的感觉和评价。相对质量是影响一个企业市场成就的最重要因素，就市场占有率而言，相对质量比价格具有大得多的影响。一般而言，可感觉到的产品或服务的相对质量占前三名的厂商与占后三名的厂商的利润比为2:1。
信息表明，对于我国绝大多数商品而言，买方市场的格局已经形成，市场竞争不仅无法避免，而且竞争已达白热化。但是纵观国内市场近几年来的演变，人们都有已看到，在大量产品积压滞销的同时，那些名优产品、创新产品仍呈现较高的销售增长幅度，占据市场主导地位。这些事实进一步证明，市场疲软的背后是产品疲软，质量才是企业竞争力的关键因素。
目前，国内有大大小小300余家企业在生产电脑绣花机，行业管理比较混乱，这对电脑绣花行业的发展是非常不利的。而电脑绣花机特别是国产的电脑绣花机在质量上差别不大是这些小企业能够生存的关键所在。因此，如果真正想在未来的电脑绣花机市场有自己的一席之地，除了加大产品的研发力度、跳出价格大战的泥潭外，关键还是在于提高产品的质量，缩小与田岛等进口电脑绣花机的差距。目前行业内的许多骨干绣花机生产企业都已意识到这一点，例如北方天鸟，路桥飞亚，临海珠光，诸暨飞鹰、盛名等，关键零部件全部自己加工，以提高产品质量，也只有这样的电脑绣花机企业才能在激烈的市场竞争中胜人一筹。
良方之三：创新为王
业内人士认为，从目前来看，抓品质是当务之急，可是我们却不能一味地去追求这些。我们的产品面向的是市场，这要求我们必须去认真分析市场，细分市场。在当前我们国家的市场经济环境下，市场相对而言尚不规范，这也直接滋生了各式各样的企业，有国营的、私营的，还有外资的，他们的市场行为也就大不相同。如果企业不根据市场来制定自己的竞争策略，而一味地进行教条式的产品研发、质量改进，就很容易陷入被动，久而久之，这样的企业必败无疑。
受制于我国电脑刺绣机起步较晚及我国工业水平的现状，行业技术水平与国外同行还有一定的差距，产品技术还以跟随式发展为主，没有自己的核心技术，这是制约我们行业发展的瓶颈。同时世界范围内对知识产权的保护越来越严，如果我们在产品创新上不能有大的突破，一味地学、抄人家的东西，那么，我们的发展之路会变得举步维艰。“开发无利，无力开发”已成为行业的怪圈。因此，形成“以市场为导向，以开发为龙头”的创新机制已成为企业当务之急。
目前，随着平绣机市场的逐渐饱和及刺绣品市场对电脑刺绣机的要求越来越高，要求电脑刺绣机具有高效率、多功能、使用方便等特点，如电脑刺绣机由单头发展到多头，由平绣发展到金片绣、盘带绣、混合绣等新颖刺绣形式，功能越来越完备，操作也越来越人性化，而且将来发展趋势为袖珍型、家庭化。所以，我们只有加大科技投入，提高我们的创新能力，开发出具有人性化、市场化的产品，不断迎合和引导人们对刺绣品的消费品位，形成具有自我特点、自主知识产权的产品，才能不断增强我们行业的活力，企业才能成为真正的王者。国产电脑绣花机创造的行业发展神话已成为过去，真诚地希望我们的生产企业高瞻远瞩，从维护行业的高度出发，加强交流与合作，实现资源与信息共享，把电脑绣花机行业做大做强，让中国品牌绣花机走向世界。
