“现在生意不好做,各个工厂之间的价格已经非常透明了,一个采购商手里往往抓着四五个工厂的报价,看谁的价格低就把单给谁。”张明(化名)在他的广交会摊位上告诉记者。实际上,现在广交会上采购商主要目的是收集新产品和价格信息,当场下单的很少。
张明是浙江一家中型服装厂的业务经理,“出征”广交会多年,他认为与采购商接触是一个“斗智斗勇”的过程,并向记者透露了他的接单秘籍。
摸透采购商喜好
“只要看对方一眼,就能基本上拿定对方是来自哪个国家的采购商,喜欢什么类型产品,合作方式如何。”张明略带得意地告诉记者。他向采购商提的第一个问题也是“您来自哪个国家?” 因为,不同国家或地区的采购商有着各自鲜明的特点,工厂只有摸透他们的喜好才能在洽谈中有机会赢得订单。
张明介绍,他们公司主要代工欧洲的品牌,不同国家的消费者对服装偏好明显存在差异。例如,德国人比较古板,对服装的喜好是尽量不花哨,喜欢圆领长袖套衫;法国人、意大利人则比较喜欢花哨一些的衣服。他指向挂着的一件镶满珠片的毛衣告诉记者,这个款式是销往意大利市场的。“德国人喜欢颜色偏暗淡的、化纤类服装,而在中国人观念里化纤类是比较低档的。” 德国零售商TKI有限公司厦门采购处针织成衣部经理林得康很有体会地告诉记者,所以工厂要针对不同国家的采购商有选择性地推荐自己的产品。
另一方面,在合作方式上各个国家也不一样。张明透露,法国人比较时尚,服装的款式凌乱,合作的时候一般先给一张草图,没有明确的尺寸,让工厂按草图做出样品,他们拿过去穿一下,如果哪些地方尺寸不合适修改一下,就开始下订单了;德国人截然相反,相当严谨,一般给工厂一张电脑制作的图纸,各个尺寸很明确,如果工厂哪些尺寸做不到,要给出充分理由,并辅以图纸说明;而丹麦等北欧国家相对中性一点。“如果你以对法国客人的方式对待德国客人,那么你的订单就没了。”
此外,张明提醒:一到七八月份,欧洲人就都去度假了,这个时候你别想他们回邮件或者谈生意,大部分人就像人间蒸发一样。所以与欧洲人做生意时,要在他们放假之前把订单确定下来,“他们希望在放假的时候,中国的工厂已经在为他们生产产品了”。
策略性报价
在与采购商洽谈中,报价是关键的一环,张明也有他自己的一套方法。
首先对于老客户,如果是老款式的服装,一般很难提价,而新的款式一般能提价10%左右。记者在广交会现场看到,每家参展企业都开发了大量的新款式来参展;而对于新客户,张明用“灵活把握”来形容报价。他对不同市场的利润空间胸有成竹,如意大利是价格最好谈的国家之一,一般单个产品的利润在5~10美元;德国相对差一些,单个产品的利润在1~2美元之间;俄罗斯由于经济不太发达,所以采购商给的价格很低,单品的利润在0.8~1美元。
所以张明会根据不同市场来报价。“这里有个原则,国外市场服装零售价一般是工厂报价的4倍,如德国市场普通服装每件的价位是50~70欧元,所以工厂给德国人报价时每件不超过15美元;而在意大利,有些高端品牌服装的售价在1000欧元以上,所以工厂报价30美元是没有问题的。”张明补充道。
宁波雅戈尔公司做外贸的陈峻也告诉记者,南美采购商的订单特点是量大、比较稳定,但是价格一般;而欧美客商对产品质量、服务要求比较高,但是价格好。
此外,报价还要看服装品牌对应的年龄层次。如果某个品牌是适合20岁~30岁消费者穿的,由于这个年龄段购买能力不强,所以报价不能太高;如果这个品牌是针对30岁~40岁的消费者,那么报价可以适当高一些。
但是陈峻也表示,雅戈尔公司对于相同的产品不会根据客人不同来定价。“因为现在各个工厂之间的价格比较透明,不同地区的采购商之间也会有联系,如果让新客人知道他的价格比较高的话,那么以后的合作就都没戏了。当然中小企业可以根据客人灵活地定价,因为现在小订单也不是很稳定。”
“这就与企业的定位有关”。张明告诉记者,他们公司是一家拥有500名工人、每年出口金额在1000万美元左右的中小规模的工厂,一般“跑量”的大订单和赚钱的小订单都要做,如1万~2万件的订单是“跑量”的,主要是在淡季养养工人,而300~500件的订单是赚钱。而他知道当地一家拥有1000~2000名工人、年出口金额在5000万~6000万美金的工厂,接订单时规定“3000件以下的订单不做”。
规避不同市场风险
对于做出口的企业来说,不同市场的风险也必须相当了解。
这主要来自企业自己的教训和行业内的总结。张明告诉记者,工厂不做来自美国的订单,因为这些订单的特点是量大、价低,而且还要通过验厂、相关质量认证以及规定员工不能加班等,“企业做这些订单投入很大,但即使达到采购商的要求也可能随时被甩出局,风险比较大。”
陈峻也表示,雅戈尔公司以前主要出口欧美、日本市场,而现在转向南美、中东等市场。“欧美市场不可预测的东西比较多,如欧洲市场有不少技术、安全壁垒,还有对企业环保、社会责任等多方面的考察,产品出口的风险比较高。”
此外,回款问题也是出口企业必须考虑的。业内人士反映,相对欧美客人,韩国采购商的信誉要差一些,企业出口的风险也大一些。宁波有不少工厂在与韩国客人合作中出现过问题,如有的韩国客人会突然甩掉一批供应商,从而逃掉大量的货款,然后再找新的供应商;也有的客商在工厂的产品运出后,再找各种理由要求重新谈价格,这时候企业也没有什么办法。
对此,雅戈尔的陈俊认为工厂只能更谨慎一点。目前工厂有一些规避风险的办法,一种方法是在生产前,要求客人付30%的订金,其余70%的货款在产品拿到海运提单(证明已经发货)后,再让客人付款。另外,针对客人以各种理由压价,或对包装不满意等无理要求,工厂应对的办法是从原材料采购到生产的每个环节,每做好一步,就让客人100%签字,确认没问题。如服装用什么扣子、用什么线、怎么样的包装袋,一一让客人过目,并签字确认才进行下一步生产。
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