我国服装设备开拓中南美市场战略

    1、全面分析和正确把握目标市场环境，发挥我国制造业的比较优势

    中南美市场总体上说，政治、经济环境较为宽松，市场开放程度较高，对国际贸易、资本流动、技术转移和人才流动的限制较少；同时，由于社会发展及文化环境的差异，其制造业尚未形成完整的生产及配套体系，劳动力价格相对较高，工作效率相对较低。这就为我国缝制机械行业的对外开放提供了有利的条件。随着我国服装、鞋帽等行业的结构调整，生产规模日趋稳定，对缝制机械的市场需求总量不可能出现大幅度的增加，产业升级和不断开拓新的市场就成为行业今后面临的课题。我国缝制机械工业配套体系完善、劳动力成本较低、产品价廉物美，恰恰迎合了中南美的服装企业对设备性能和价格的期望，加强我国与中南美国家的交流与合作，相互促进、互为补充，应该说是双赢的结果。飞跃墨西哥公司的创始人早在1993年就从北美自由贸易协议的签署中敏锐地观察到市场机会，1994年就准备在墨西哥发展，公司经受了经济危机、货币贬值的严峻考验，1996年才由于配额限制的取消而逐步走入经营正轨，这种对潜在商机的敏锐洞察力和义无返顾的创业精神是企业获得成功的重要原因。

    2、选择适当的市场进入方式，创立产销合作的经营模式

    在中南美市场中，区域经济合作组织发挥的日趋明显，北美自由贸易区、南方共同市场、安第斯集团等经济联盟形成了新的贸易保护，加大了外部企业的进入难度。我国企业要想打开中南美市场就要选择适合的进入方式，尤其是巴西市场税赋较高，产品出口和投资办厂的成本都很大，这就要求企业在传统直接出口方式的同时，辅之以间接出门、补偿贸易、企业并购、合资合作、非股权安排等方式，实现本土化经营：同时注重组织设计、人才使用和产品结构的合理安排，达到事半功倍的效果。飞跃墨西哥公司为我们提供经验、公司的高级经营和管理人员在公司中均有股份，享有一定的经营自主权，企业除了销售飞跃YAMATA缝纫机外，还可代理销售其他品牌的在机种、价格上与YAMATA没有冲突的机种，如海菱、凯固等品牌的产品。公司注意培育自己的营销骨干力量，在管理上讲求以人为本、注重感情的交流，使销售人员真正树立起企业主人的责任心和自豪感，大大调动了经营者的积极性，经销商自觉、尽心地销售公司的产品，使生产商和经销商都能够有利可图：同时，这种组织结构和产品结构也丰富了经营品种、拓宽了服务领域、分散了经营风险，现在飞跃墨西哥公司已成为墨西哥最大的缝纫机销售商之一。

    3、加快新品开发步伐，注重品牌的创立和企业商誉的培育

    从墨西哥、巴西考察的情况看，大型服装企业很少使用我国的缝纫机，在中小型服装企业中，我国产品所占比重也不是很高，这一方面说明我国的产品质量尚不十分稳定，整体水平与德、美、日还存在一定差距：另一方面也体现出我国产品在品牌创建方面还存在不足。我国的缝制机械产品要想在中南美市场上占有一席之地，首先就要树立牢固的品牌认知度，通过市场研究和市场细分，了解和把握消费者差异化、个性化的需求，密切与经销商的交流和沟通，要培育和传播企业文化，依法经营、诚实守信，树立在对外交往中，我代表中国的观念，努力维护国家声誉，扩大企业的知名度和美誉度，提高中国企业和国产品牌的整体形象和良好认知。当然，品牌的树立还要依靠产品质量和服务水平的提高，我国缝制机械协会提出，把今年作为我国缝制机，械行业的技术创新年，企业要努力建立自己的技术创新体系，通过产、学、研结合，研究和开发具有自主知识产权的技术和产品，不断提高产品质量和档次，形成企业的核心技术竞争力。

    4、努力研究和适应WTO规则，形成良好的市场秩序

    加入WTO是一把双刃剑，我国企业要想参与国际竞争就要付出代价，一些国家害怕中国的发展，担心中国产品的输入会对本国产业造成冲击，于是纷纷采取对策。墨西哥服装商会认为中国加入WTO是影响墨西哥服装业发展的重要原因之一，因此极力抵制中国服装进口、提高服装进口关税，从2003年开始的五年里，将从中国进口的成品服装关税提高至557%；巴西缝纫机协会也提到中国一些企业走私、逃税，增加了巴西企业的经营难度。国外企业的担心对我们是一个忠告和提醒，我国企业在开拓国际市场时应遵循WTO原则和有关国家法律法规，避免盲目的低价进入和销价竞争，特别是国内企业之间的恶意销价竞争，既丢掉了市场、两败俱伤，又有损国家形象。飞跃集团在开拓国际市场上，采取了与企业理念、产品档次相适应的进入方式，取得了较好的效果；国内其他企业如果走飞跃的老路，势必造成产品雷同、价格相似，效果未必就会很好。建议有条件的企业针对不同的市场需求，避开低价进入策略，采取符合企业自身情况的产品策略、定价策略、渠道选择策略和促销策略，使国产品牌在目标市场上形成多品种、多层次、高质量的百花齐放的局面。田民裕理事长早在协会六届四次理事扩大会议上就对产品价格问题做了专门的论述，提出摒弃价格营销的传统做法，实行价值营销的新思维。我国企业应真正贯彻落实这种思想，从企业可持续发展的角度出发，努力提高出口产品的质量和附加值，把价格战转变为价值战。形成符合现代经营理念的新型竞合关系，在国际市场上组成中国军团，实现我国缝制机械行业由大变强的战略目标。

    纺织行业积极调整结构能力增强

    中国纺织信息中心近日宣布，将于6月中旬在美国开展中国流行面料电子商务拓展活动，在3个月时间里帮助我国纺织企业将产品到国外滚动展示，以吸引国际买家订单。中国纺织工业协会也正采取切实措施逐步恢复因非典延期或停止的国内外展览展销活动，以启动市场，确保企业外销渠道畅通。面对非典的影响，我国纺织行业紧紧跟踪市场变化，积极调整产品结构，转变交易方式，力争把非典造成的损失降到最低限度。

    进入5月份以来，非典对纺织行业的负面影响开始显现：来自国外的订单大幅减少，有些外商单方面违约、撤单，有些订单流向国外的竞争对手；生产企业开工率大幅下降，库存增加；原材料市场销量萎缩，价格回落；内需不旺，市场销售不畅。据分析，随着时间的推移，其滞后影响将会愈加明显。

    面对困难，中国纺织工业协会最近连续召开分行业会议商讨办法，动员纺织企业把挑战化作机遇，加快进行技术装备、家用纺织品、产业用纺织品3项行业性调整，增强应变能力。

    针对目前走不出，进不来的状况，河北省纺织服装外贸企业充分运用电子商务手段，利用电话、电传、电子邮件以及网上交易等多种渠道，加强与客户的联系和交流，增强客户的信心。最近，圣仑公司通过电子邮件及函电，与意大利客商达成一笔9.27万美元的买卖。

    以高质量、保安全、准交货的产品稳住外贸客户。浙江各大型纺织外贸企业逐笔落实在手合同，主动及时向客户反映抗疫情况，做好解释工作，打消客户疑虑，保证已签合同顺利执行，提高履约率。有的公司新客户减少，就设法增加老客户、大客户的订单份额；有的公司欧美市场受影响，就适时拓展非洲、南美等市场。

    此外，纺织企业还积极开发功能性新产品，从市场的新需求中寻找新的增长点。天津石化公司化纤厂开发出新型抗菌涤纶短纤维，首批30吨杀菌率在95%以上的产品已运往北京。