编者的话：市场营销一直是缝纫机销售环节一个非常重要的课题，近年来，各种缝纫机销售模式层出不穷，有的缝纫机整机企业注重品牌发展，有的企业注重售后服务，有的强调过程管理，有些缝纫机企业则过分依赖缝纫机经销商的作用，象林总推行的“专卖店连锁销售模式”，对我们缝纫机销售工作今后怎么走，有很大的启示作用。
做每一件事情都不是简单、一挥而就的，要整合自身资源，把握市场节奏，有一定的前瞻性，要适度发展。
要完全弄明白前进针车有限公司的品牌推广模式，不花费一定时间，是不可能真正理解，因为该模式在目前缝纫机的品牌推广中显得过于“另类”，难以在短时间内“被接受”。
最近，记者在采访前进针车有限公司董事长林伟存时，便感觉到这点，多亏林伟存不厌其烦的讲解，记者才算把前进的品牌推广手法了解个大概。
浓度销售
目前，前进针车有限公司经营的重点是该公司贴牌生产的ＴＡ王牌缝纫机，该品牌主要用于厚料的缝制。而在对这个牌子缝纫机的推广及销售模式的选用上，前进选择了国内极其少见的专卖店连锁销售模式，而不是像大多数工业用机那样采取批发代理的方式。对此，林伟存表示，专卖店的最大好处就是接近终端，能直接得到更真实的终端市场信息，并起到非常好的品牌形象推广作用。
然而，这只是表面说法，在林伟存的大脑里，专卖店的选址、投入运营的数量都关系到ＴＡ王牌缝纫机的市场前景。这其中，最为关键的便是“浓度”，林伟存所指的“浓度”既是指特定市场中客户认知的浓度，又指客户最终购买时的浓度。
前进的具体操作手法是，在一个终端客户相对集中的区域市场里，比如广州市花都区———中国皮具生产之都。前进相继在该地区开了７家“专卖店”。而这７家店的店名都不一样，既不叫前进，也不叫ＴＡ王。全部选用看不出任何联系的名称，简单点说就是有意促使外界形成一种印象，即这些店面不是由一家企业来统一经营，而是由７个不同实体所经营。但一个共同点便是店内所售的缝纫机都是ＴＡ王牌缝纫机。“这样一来，就能保证该区域市场ＴＡ王牌缝纫机的认知浓度，客户在选择缝纫机时，由于众多专卖店的存在，ＴＡ王缝纫机势必将进入客户的视野，进而深化了品牌形象。”林伟存表示，“对于急于购买缝纫机的客户而言，在同一市场，走访了这么多家专卖店后，经过销售人员不同的解说，很容易便能形成对ＴＡ王牌缝纫机的好感，毕竟有这么多只经营ＴＡ王牌缝纫机的专卖店，能让终端客户产生该品牌缝纫机应该不错的印象。他们会想，有这么多不同的店面只卖ＴＡ王，一定是这个牌子的缝纫机非常优秀。进而决定购买。”
紧接着，在林伟存的计划里，随着该品牌在特定市场知名度的提升、客户逐步认同以及该市场逐渐成熟，前进便会缩减专卖店的数量，减至刚好满足市场的容量为止，然后腾出资金去开拓另外一个市场。
然而，这种销售模式及推广方式也有很大的局限性，首先在适用范围上，浓度销售适用的市场通常都是还未成熟、没有定型的市场，而在一个逐渐成熟的市场当中，那里的终端客户往往都形成了固定的品牌意识，对某些缝纫机品牌会有一定的品牌忠诚度。在这样的市场里，前进采取的这种浓度销售将很难取得成功。
其次，专卖店的数量也将决定最终实施的效果，依照前进针车有限公司的做法，前进在同一区域市场决定是否开第二家专卖店，都是以第一家专卖店的经营业绩作为参考系数，如果第一家店是亏损的，那么赶紧撤离，因为这表明不是市场容量有限就是这种方式做不进来，如果业绩良好，那么第二家专卖店将马上开张，以此类推。
然而，这样以来，品牌在一个市场的推广及进入的周期势必拉长，不利于资金流的快速运转，据前进针车有限公司提供的数据，通常是４至５年才能培育一个市场对ＴＡ王的品牌意识。不过，对企业及品牌的发展而言，这是一种低风险的运营，“节奏”不快，回报也是长期的。
此外，这种模式最大风险在于终端客户主观感情能否接受，当终端客户最终了解到这种方式后，如果不幸产生一种被欺骗的情绪，那么ＴＡ王牌缝纫机将永久的失去这个客户。
服务跟进
“浓度”推广模式是前进运做ＴＡ王牌缝纫机的核心，然而，前进之所以选择这种方式，最重要的原因是目前广东市场品牌众多的现实。 来自终端的反馈信息，目前，广东市场存在这样一种现象，在ＴＡ王主要的客户———中小服装企业当中，由于缝纫机牌子过多，很多终端客户并不能在短时间内分辨出那个牌子的机器更优秀，由此，导致了目前广东的中小服装企业对缝纫机牌子的关注远不如对缝纫机品牌提供服务的关注，这在林伟存看来，一家能提供完善服务的品牌，将在这场竞争中占有优势。因此，作为一家新近才出现的缝纫机品牌，把服务做好，将会提升品牌的美誉度。
产品质量保证
由于ＴＡ王牌缝纫机也是贴牌生产，因此，产品质量将决定这个品牌缝纫机能走多远，林伟存的做法是，从广告、朋友介绍及自己从业几十年来所积累的资源中来寻找代工工厂，然后，给他们统一的生产标准及严格的质量标准，合适便签定合同，并明确规定，在今后的生产中，如果产品质量不达标便解除合同。
由此，前进在给一些工厂合同的同时，也在不停的寻找下一个合适的工厂，以保证产品质量优良的前提下，货源的供给不会出现中断的情况。
必要的广告辅助
在通往广州市花都区狮岭皮革皮具城的道路上，尤其是在花都区内的一段路，你能见到众多ＴＡ王牌缝纫机的户外广告，而这也是前进推广ＴＡ王牌缝纫机的一系列工作中的一步。据林伟存介绍，目前，前进也会做一些户外广告和派单广告来推广ＴＡ王品牌，每年在这部分的花费通常是前进针车有限公司一年利润的１０％。
这在林伟存看来，是非常有必要的，毕竟任何事物的刚刚推出总要有事先的信息公布，即使是专卖店开张，也得让人知道有这家专卖店。
而必要的媒介广告宣传将会对专卖店所提供的“浓度”推广形成互补，媒介广告的广度将对开拓一个区域市场提供有力的补充。 经过一段时间的发展，目前，前进针车有限公司推出的ＴＡ王牌缝纫机在广东某些区域市场取得了较好成绩，在广州花都区及东莞的虎门镇，ＴＡ王已占据了一定市场份额，经营ＴＡ王缝纫机的专卖店多达１３家。
然而，在此过程中，前进的品牌运做模式也暴露出许多不足，尤其是在全国缝制设备市场不断成熟的眼下，此模式的前景并不明朗，因此，对于前进针车有限公司而言，进一步优化此模式显得尤为必要。 |
