营销终端的误区

　这两三年来，终端营销，终端销售，“终端”一词经常出现在企业上。的确，连张瑞敏先生都说，企业要健康，快速的发展，一要靠品牌，二要靠销售网络(人脉)。可见光有品牌，没有销售网络，就像是看得见摸得着的金子，却不能拥有它，可见销售网络在企业中的重要性。就连像中国海尔，联想，永乐,国美这样的企业甚至全世界最大的企业沃而玛都在强调它的重要性。雅戈尔这几年来在营销网络的建设上，取得了非常大的成就，在服装界首先倡导自营模式让它一连好几年夺得了第一男装销售品牌这个位置上。杉杉与雅戈尔的品牌并无太大差异，杉杉输雅戈尔的地方，就是杉杉营销网络建设的不完全和管理不善输给了雅戈尔，至此在1999年输给了雅戈尔，并至今退出前三名，2005年杉杉进行了第三次的销售网络改革，并在北京，天京，上海，宁波等重要城市打出了自营旗观店。不只是杉杉，在这两年，如红豆，云敦，海澜，柒牌，劲霸，庄吉等等几乎所有的中国档男装生产厂家都成立了终端销售部，终端：意思为更大，更宽，更广。正是利益的引诱让更多的企业加入进来，但是每件事情都有正反两面的效果，有的服装企业的终端的建设上，却使得公司面临破产，纷纷倒闭的结局，这就是他的反面影响，也就是“终端”的误区。本人从事经理助理多年，对“终端”也有深入的了解，下面我们谈谈终端营销，终端销售的误区：
　　1：作终端前的准备
　　公司的产品在要推向终端市场建设时，问一下自已公司产品有没有竞争力，公司的核心竞争力是什么，在市场会有多大的影响，大约能有多大市场份额，如果您的产品在推向终端市场建设时，产品不俱备任何的竞争力，公司也没有核心竞争力，有的企业甚至连目标客户群都很含糊，那么您在做终端市场时，只会给公司与经销代理商带来全盘皆输的局面。
　　2：终端的意义
　　更大，更广，就是为了公司的更宽销售面和方便顾客购买，不是为了打品牌，创名牌，国家免检等，而是要适度的去运行扩张和管理，而不是盲目的更宽，更广。
　　3：终端的前提，利润与成本的相运行。
　　如果一个企业失去了成本领导，失去了利润，那么等来的只能是破产和倒闭，雅戈尔的终端运作是在强大销售量前提下，更广更方便的服务于顾客。有的公司在同一个市区也跟着进大商场，开专卖店，专卖柜，旗观店，一个市有七八个卖点，其带来的只能是多销售但负利润的增长。
　　4：终端形象的管理
　　很多地方在同一个地方由不同的经销商人员销售，或厂家自营与代理代销商的不协调，实行的不统一只会给企业带来负面的影响，在这个问题上，雅戈尔做得比较的好！而其它企业在这个问题处理上显得盲目。
　　5：终端销售，而不是增加销售
　　很多企业为了寻求更多的销售，在选择经销商与代理商时显得盲目，如一个经销商，在去年10月份代理公司的产品销售，在今年3月放弃代理公司的产品；又如公司为了市场份额，在没有增加终端建设时迫使经销代理商多进货，多销售，使得经销代理商适得其反，在公司与经销代理商中形成了一种利益的对立，而不是共嬴的目地。
　　6：终端销售的市场定位和目标客户
　　很多中小企业在做终端时，对市场的定位没有设立好！有的在县市区最豪华的一二级市场，有的在各乡镇的三级市场，有的在批发市场甚至农村市场。
　　7：终端的物流
　　一件西服至少有8个型号，最多的可能有16个型号，其它的如茄克，衬衫，休闲裤等也跟西服不相上下，有的公司的招商定货时是不给予换货和退货的，代理经销商在销售时带来一系列的断码特价，特卖等等，这只会给厂家造成不良影响和代理经销商的利润减少，这也是二十一世纪，当前服装产业面临的一个重大的问题，所以请事先尽量协调好各终端销售网点的关系和公司与代理经销商的关系，避免在经营与利润上造成重大的损失，在这一点，庄吉男装就率先在全国施行退货制度和百份百换货的制度。这在维护公司的形象和搭配与经销商利益时起到了良好的作用。
　　8：终端销售的收回
　　当公司的终端销售点发展够多超出时，发现其终端成本正影响企业的正常销售利润生存时，应有计划的收回，而不要撤全撤，而是计划计算的收回，比如雅戈尔全国有5600个销售网点，当他信发现公司的终端成本正影响企业的正常销售利润生存时，要从各个地方产生的差距性，有计划计算的撤掉一些销售网点，来保证公司的正常运转。
　　以上是本人在从事终端营销工作中得出的几点见解，由于知识有限，希望广大读者网友能够提出意见和建议，或者自已的独到见解。对于本编的编辑，我们将评出主编和副主编，并于以后公布在网上，欢迎大家的积极讨论。谢谢！