特色商机提示：高档童装批发老板

      在熙熙攘攘的中原服装批发市场上，有一块赫然醒目的门面招牌。上面写着“高档童装批发店”。这是一家在该地区最早做高档童装批发的企业。曾在纺织企业做过推销员，而后做高档童装批发的李先生如今生意非常红火。每天清晨4～5点，前往批发拿货的客户大包小包地往外扛，李先生需要雇用十几个人才能赶得上。如今的李先生有自己的电脑管理工作室，3辆汽车，还有一套别墅。李先生的今天是经过很多年的磨砺才完成的，我们可以给他总结几个阶段。

    第一个阶段：厂里不景气下了岗，他和爱人一起在路边摆了个服装摊。李先生利用以前的客户关系取得了代销权，卖完货再结账，没有流动资金。据他说当时的新增固定资产就是3块钱买的一条尼龙绳，将绳子扯在两棵树之间，挂上衣服开始叫卖，每天下午4点以后直到灯火阑珊、夜幕降临，趁着人们上下班及晚上散步的时间在客流量较大的地下道附近的路口上也迈开了老板旅途的第一步。

    第二个阶段：从流动商变为坐地商。他们用挣来的钱再加上借来的总共5000元，在批发市场的一角，具有了以自己字号命名的童装店。他们继续为厂家代理，所不同的是为很多家童装厂做代销。20世纪 90 年代初生意还算好做，他们很快就积累了相当数量的资金。他们也曾打算办一个童装加工厂，自己设计、自己加工、自己销售，结果没有成功，损失了一部分资金。

    李先生明白了一个道理，营销大事和工程大事不是一回事，缺乏工程管理经验的李先生放弃了这条路，坚定不移地沿着高档童装批发这条路走了下去。

    第三个阶段：品牌经营阶段。随着业务的扩大，李先生发现了高档童装的空缺。在“小皇帝”、“小公主”被捧上天的年代里，高档童装的潜在要求非常大，李先生抓住时机与深圳、广州、北京、上海等大城市的名牌童装企业联营，把商业街上大家已经都在做的中低档童装批发，改弦移辙，调整经营战略，开始了高档童装的批发专营。李先生与供货商签定合同，使某一款式在本地区只能有此一家，这就是所谓的“小包板”，也就是说这种款式的板型，裁剪用的样板，在其他地区可以继续使用。通过“小包板”，李先生的童装就能卖得上价，也算是一个小小的垄断式经营。

    第四个阶段：龙头延伸阶段。李先生的业务触角逐渐伸到了中南五省，固定客户就有200多家，年销售额达到了2000多万元。这时他想到了自己的老本行，想到了当年纺织行业的一群老朋友，加上自己对面料知识的一知半解，开始向着面料花色包板外协的方向进发。李先生一方面根据市场上流行的新面料将小样提供给厂家，通过改进，生产只供自己使用的批量面料，另一方面密切关注各纺织企业开发设计的新品种，通过认真选择再签年包板合同。有一次李先生面带笑容地说：这次包板净赔了20万。为什么他这么轻松地对待赔钱呢？因为这种方式第一年就让他挣了100万。踌躇满志的李先生经历了10年的商海磨砺，愈战愈勇，如今不知他手里的望远镜又在瞄向何方。他的生意可以很大，而他的人员规模绝对不可以很大，这和他的发展历史及个性有关系。

    只要他稳扎稳打，步步为营就可以伺机发展。包板是经营过程中一个产品垄断性的技巧，包板往往是有条件的，首先，要有一定的生产量，定购的产品太少，生产厂家只能做区域性包板，而量大时就可以做绝板式包板，生产完自己需要的一批产品，生产厂家将把所有的设计图纸及工艺文件当面销毁。其次，包板至少要付30％的定金，这样会占压部分流动资金，所以只有实力雄厚时才有资格包板。第三，包板是一次小小的赌博，在决定包板时，这批面料或产品就已经属于你的啦，如果市场看得不准，或生产周期长而影响了销售时机，就会哭都来不及。