首届金牌代理商加盟商评选活动讲堂——
问题：我是一个休闲品牌的山东总代理，既有自己的直营店也有不少加盟店铺。在经营过程中，我们经常会根据不同需要采取一些促销活动，有时候虽然投入很多，效果却不一定好。随着销售旺季的到来，我们准备开展新一轮促销，怎样才能策划一场行之有效的促销活动呢？
祝老师：服装产品本身具有流行性、季节性，产品同质化程度高，市场竞争激烈，容易造成库存积压等现象。因此，促销日渐成为服饰企业促进销售、与竞争对手拉开差距的重要手段。但是，开展促销活动不能盲目进行，需要建立完备的促销策划。
建立目标
在不同类型的目标市场上，促销目标各不相同。对于服装消费者来说，目标可以确定为鼓励经常和重复购买、吸引新购买者试用、建立品牌知名度和兴趣，改进和树立品牌形象等。对于中间商来说，促销的特定目标可以确定为，促使零售商购买新的产品项目和提高购买水平、鼓励非季节性购买、对抗竞争者的促销活动，建立零售商的品牌忠诚度等。代理商需要明确本次促销的目的，然后对多种因素进行分析，从而确定一定时期内促销的具体目标并尽可能使其量化。
选择工具
在选择促销工具时要考虑企业所处的市场类型、促销目标、企业本身的竞争条件和外部环境，促销费用预算等因素。有时，在同一特定的促销目标下可以采用多种促销工具来实现，要通过促销工具的比较选择和优化组合来实现最大促销效益。
在各种促销工具中，竞赛和赠品形式无论在短线速销促销中，还是在长期效果的促销中均具有长期的促销效力。
制定方案
确定了促销的目标和工具后，需要制定具体的促销方案。制定促销方案要对以往的促销实践进行分析、总结，并结合新的环境条件确定适当的促销刺激程度和相应的费用开支；要根据产品的特点，选择正确的促销对象；依据促销工具选择符合促销信息传播的媒介。另外，在整个促销策划过程中，对促销时机的选择十分重要，促销时间何时开始，持续多久都是值得研究的重要问题。一般来说，时间的选择要适中，太短的时间内无法实现重复购买，若是时间太长又会引起开支过大而降低刺激购买的力量，并容易使企业产品在顾客心目中的身价降低。
实施方案
虽然促销方案是在经验的基础上确定的，但仍然需要进行必要的实验来确定促销工具的选择是否得当、刺激程度是否理想、现有的途径是否有效。可以采取询问消费者、填调查表，在有限的地区内试行方案等方式进行。当实验效果与预期相近时，便可进入实施阶段。在实施中要注意和检测市场反应，并及时进行必要的促销范围、强度、频度和重点的调整，要保持对促销方案实施的良好控制，以顺利实现预期的方案和效果。
评估效果
有些服装企业、代理加盟商在进行促销活动的策划时常常忽略前期评估，片面地关注销售数量及销售额。评估工作事实上在选择促销手段之前就要开始，比如选择两种赠品，在一家店铺中使用一种，在另一家店铺中使用另一种，通过对这两家店铺销售情况的比较，可以判断哪种促销手段更容易被消费者接受，这是实施前评估。在促销方案实施结束后，要对其有效性进行总评估，最简单而普遍被应用的方法是比较促销前、促销期间和促销后的销售变化 . |
