批发之痛
批发市场是中国服装产业发展最大的枢纽，以广州白马、东芜虎门富民、武汉汉正街、沈阳五爱、江苏常熟招商城等为代表的服装批发市场在中国的服装业里有着举足轻重的地位，其四通八达的庞大网络覆盖能力，拉动了服装企业的快速发展。但随着消费市场的逐渐成熟，品牌服饰必将成为市场的主导。传统的批发形式也终究会成为一种属于过去的销售方式。因为传统的批发过程根本无法建立品牌形象，只能依靠低廉的价格优势来取胜，巳经不符合主流的市场环境了。随着市场的发展，现在国内很多大的服装批发市场都在转型或升级，逐渐脱离传统的批发市场模式。批发经营已经使企业的利润越来越薄，现在很多服装企业卖出一件成衣只能赚到两三块钱，极低的利润率使得企业发展后劲不足。批发商窜货也是一种比较严重的问题，因为批发市场辐射面确实太广，经常会产生一些交错窜货的情况，引发各类市场矛盾。
众多做批发的服装企业面临最大的问题还是铺货欠款，大量的货品通过赊销的方式铺到了各个批发商手上，造成较大的资金压力。反过来这些欠款又成了批发商和厂家谈判索要条件的筹码，导致厂家常常陷入被动，很多厂家几乎是被批发商牵着鼻子走。想转型做品牌吧，又担心货款收不回来。
中山小揽镇是中国最大的内裤生产基地，内裤生产已经在小揽成就了一个巨大的产业群。但因为历史的原因，中山生产内裤的企业如今普遍面临发展瓶颈，一盒三条装的普通内裤的利润已经由最初的两三元降到了如今的3毛钱。内裤企业都是通过批发市场起家而发展壮大的，从企业诞生发展到今，很多厂家市面上都铺出去了仁千万元的货品。
在一次企业咨询中，笔者见过义乌一个大批发商和中山一著名内裤生产企业的代理合同，有如下几个条款：l.厂方铺底货物200万元给代理商进行销售，且每年铺底额以20％增加。2.华东六省一市都属于该代理商的经营范围。且合同一签就是5年。3.代理商享有50％的产品退货率。
从这些条件来看，可以说厂家完全处于被动的地位，很容易被代理商牵着鼻子走，因为事关六省一市的市场和200万元的销货额，代理商如果不按规则办事情，厂家也只能无可奈何了。况且，合同签了5年，也很难做出什么调整。这样下去，厂家的发展动力在哪里？
转型之痛
批发商一般只管一手收钱一手发货，企业根本不清楚产品具体卖到全国什么地方了。随着品牌意识的觉醒，一些走批发路线的服装企业为寻求长远发展，都在努力淡出批发市场，以图实现由批发向品牌经营转型，但转型之路总是充满了艰辛和痛苦。
转型就意味着要对原有渠道进行调整。调整主要是两种方式：一种是引导原有批发客户、经销商转变观念和经营方式来做品牌。另外一种就是撤换原有客户，重新组建渠道。
在撤换客户的时候往往又很容易引来众多矛盾的碰撞；而让一些经销商转变经营观念的难度又非常大，很多客户做品牌没多久，又回到批发阵营去了。
在这转型过程中，还有太多问题需要解决，要收回铺出去的货款，要规范价格体系，要回收一些积压在经销商手中的过时产品，要承担违反合约的责任……这一切，客户都不一定愿意配合。而且，一般在转型时期，企业市场销售一般都会出现比较大的震荡，短期内市场都会出现萎缩。
现在很多品牌都还有这种现象，一方面品牌已经进驻商场开设专卖店，另一方面又能在批发市场k到处找到产品，与批发市场仍然存在着剪不断、理还乱的关系，影响品牌整体形象建设。
广东增城有一家著名的大型牛仔服装生产企业，主要生产某品牌牛仟服，创办于1990年，鼎盛时期员工多达1500人，产品定位以牛仔、休闲服为主，主要适合20—40岁男女青年，在行业内有一定的影响和地仕。该公司早期市场也是以做批发为主。随着市场的不断扩大，销量上升到一定程度后，公司董事会研究决定做品牌，不惜斥巨资请来香港某天王巨星做形象代言人，到2003年底已经拥有200余家专卖店，共800余个销售网点。但某品牌如今根本还不能算转型成功，还在深陷于批发与品牌运作交错所带来的困惑，批发市场仍到处可见到某品牌的产品。导致其转型困难的主要原因有：1.因为历史原因，代理商欠款比较严重。转型担心欠款收不回，所以不敢随意调整代理商。2.现有代理商和加盟商很多品牌意识不强，无法跟上公司的理念，成为品牌成长的阻力。而其老板比较重感情、讲义气，一直也没能撤换一些限不上经营思路的代理商。3.缺乏统一的品牌整合营销传播思路指导，虽然请来了天王明星做代言，却因为传播手法的单一，没能对品牌进行实质性的提升。4．部分地区是转型成功了，但因为市场发展的不平衡很容易受到其他未转型市场的冲击，市场容易出现波动。
类似某品牌这样的遭遇转型困惑的企业并不在少数，转型之路曲折而漫长。
终端之痛－商场之痛
进商场开设专柜是许多做品牌的服装企业的首选渠道，商场（特别是大城市的商场）辐射面广，购物环境优越，容易树立品牌的良好形象，而且商场主体消费者消费能力比较强，能承受起品牌产品的价位。
但现在经营商场的各项费用和促销活动等让众多服装企业叫苦不迭，纷纷大叫没钱可赚了。商场的促销活动往往很多，经常会开展诸如折扣和买赠等活动，直接导致产品经营的利润率下降。而众多的公关费、进场费、店庆费等又不断侵蚀着本已不多的利润。一般好点的商场都有保底经营，稍稍经营不善，就有亏本的危险。
比如杭州人都爱去商场买东西，以杭州银泰、杭州百货大楼等为代表的杭州各大商场，经常会举办有买300送120，甚至送180元的大幅度促销活动，商场的人气是旺了，却令厂家利润大打折扣。
专卖店之痛
专卖店是品牌服装企业的主要营销终端，但时下服装专卖店的生存能力比较让人担忧。单一品牌的服装在市场竞争中越来越缺乏优势。商业的过度发展令如今的服装专卖店遍地都是，竞争异常激烈。而且，专卖店还面临着来自商场专柜强有力的挑战。
很多由经销商加盟的专卖店由于品牌意识淡薄，经常会追求利润，而经营一些其他杂牌的相关产品，或者不对品牌价格进行认真维护，随意打折销售，这无疑又影响了专卖店的品牌终端形象。
卖皮鞋的奥康就是看到了单店单品经营的危机，所以才大张旗鼓进行渠道改革，实行单店多品的终端营销模式，如今已经取得了不菲的业绩，成为行业佳话。
直营与加盟并存的管理之痛
直营与加盟并存经常导致各种矛盾的滋生，特别是商场大幅度促销对加盟商的打击是巨大的，很容易引发众多加盟商的不满，而且，很容易导致整个体系价格的紊乱。
自营店在经营上还有着一些独到的优势，比如装修更精美，在产品品种上也能充裕而齐全，新品上市能最快到位，而这些都是加盟店所不能比拟的。所以加盟店在与公司自营店的竞争中常常处于劣势，往往容易导致其采取一些非正常竞争手段来增加销量，也容易导致其对经营品牌失去信心，难以建立忠诚度。
