服饰企业 产品库存“标本”之治(二)

    C品牌从初始经营时即采用的区域总代理制渠道经营方式，在不同的区域设置了不同规模的区域营销伙伴。但限于经营能力及区域消费能力的不同，在解决库存及控制库存上的能力也略有不同。因此，我们建议由企业方自主进行部分区域的直接经营，即减小因合作伙伴能力上的不足而产生的经营失误，也为企业寻找到即可直接消化库存又避免渠道冲突的营销地区。

    根据C品牌在03、04共计3个营销季度中的销售业绩排名和长时间的合作观查，我们发现近两年因经营不善及换货而产生的库存主要来源于三个区域，即西南地区、西北地区及山东地区：

    ·在现有的营销区域中，西南地区、西北地区销售业绩很差，因消费者的习惯与能力所限，高价值产品的出货率较低且加盟商普遍经营规模较小、终端店铺分散。此两个地区的区域代理商已经在2年时间内更换过3位依然未能解决，也是产生经营库存的主要集中地区。

    ·C品牌已经进驻了山东省多个主要城市，但因区域较大、经济发展不平衡，原有的3个区域代理商由于先期代理地区及个人在品牌经营能力上的不同，在C品牌经营上会根据自己的优势力量进行不同的侧重经营，因此也导致了山东地区城市与城市间、城镇与城镇间C品牌横向形象及纵向管理彼此不相统一；3个代理商之间还会偶尔因经营方向问题（如是重点发展城市还是城镇？是否做形象概念店？广告推广形式？等等）及部分利益问题（如区域代理商季末折扣与返利等）产生冲突，使品牌在山东省的经营虽然销售额较高，但也产生了较高的库存产品。

    针对这种现象，我们建议C品牌直接在此三个地区设立自营区域管理分公司，策略如下：

    1、在西南、西北地区设置库存解决通道，为品牌拓展“解压空间”；

    因西南的云、贵、川南及西北的甘、陕北等地区确实因现时经济发展情况及现有加盟商团队的素质与资金情况，决定了C品牌无法在短时间内依靠合作伙伴的力量实现区域销售的正常化。因此，如果将此类地区作为企业指定库存、滞销产品的集中销售区域，一方面因供货价格较低能够适应当地加盟商的资金状况；另一方面，零售价的降低也有利于当地消费者的快速购买。企业设在两地的分公司即可填补因代理商能力不足而显露的市场空白，解决区域群龙无首的经营局面；也可充分作为区域协调员对该地区的加盟商及C品牌的流通货品直接进行监控与管理。

    此两地区虽然无法为企业直接带来更多的市场销售利益，但可以更多的解决企业及品牌大型区域代理商在经营中所产生的产品库存，能够形成库存产品的正常流通销售，为品牌在其它区域的正常销售提供“解压空间”，也为偶尔的产品研发失误所产生的滞销货品提供一个“缓解通道”，实现企业利益的最小化损补。

    2、山东地区实现区域自管，减少“销售越多损失越多”的经营怪圈；

    我们希望让山东地区这个品牌利润地能够为企业贡献更多的市场利益，因此最好能够在第一时间内将各种反馈信息进行分解与实施，如：

    ·调控山东地区各个区域畅、滞销的货品，实现小区域的货品管理调配；

    ·对重点城市以分公司为基础直接进行区域品牌宣传，使品牌提升在强势地区的占有能力；

    ·为优势店铺及合作伙伴提供经营支持与终端辅助工作，提高合作伙伴的经营能力与管理能力；

    ·在未开发区域由企业直设直营店铺，使企业在经济发达地区能够直接获得经营收益，获取更为快速的市场信息与反馈；

    3、充分掌握市场销售利益，减少因信息及跟进不畅所导致的货品积压；

    企业除市场实际经营所直接产生的库存外，还会因企业自身原因而产生的存量产品。因此直营分公司的设置，一方面可帮助企业在自身遇到产品研发而产生的库存危急时及时进行解决；另一方面，能够充分获得来自市场的第一手消费信息，减小因中间环节或个人因素（如个人的经验主义与对市场的片面理解）而导致的信息不准确等问题。

    针对西南、西北及山东三个直营分公司：

    ·西南及西北地区作为企业库存及滞销产品的集中售卖区域，除部分经济型城市外，其它终端品牌店铺只销售品牌过往产品，对于新季新品则尽量减缓上市。由直营分公司根据各地加盟店及折扣店的经营面积与当季货品配送比例进行初点调配，之后通过分公司根据各店铺每2天反馈回的销售数据直接由分公司从各地仓库进行调运，或直接将产品由滞销店发往速销店。分公司作为企业库存的主销地区及高密度品牌打折卖场的管理机构，可以方便地为企业解决经营问题，且能够避免区域内的渠道竞争。

    ·山东分公司可以作为品牌在市场经营的实验基地，为企业的产品调研及新主题、新形象的尝试场所。因受企业直接掌控，能够形成良好的区域划分管理，且因由分公司直接进行广告投放、折扣管理、加盟申请、促销调控等终端经营的支援环节，能够使C品牌形成市场的合力效应。

    4、减少区域经营者的管理压力，加深合作伙伴间的营运关系；

    通过这样的设置，一方面将企业原有低迷的市场与混乱的市场直接进行掌控、管理，减少了区域代理商的经营压力，而且即使如第一条中所言，提升了企业对代理加盟商的更换货比率，也能够很好的完成库存产品的销售。能够让品牌与合作伙伴之间建立更好的合作关系，也能够在代理商经营遇到危机之时通过企业自控渠道帮助伙伴渡过难关，提高了双方合作的基础。