在营销活动中,定价是一项既重要又困难且带有风险的工作。它强烈地影响着商品在市场中的被接受程度;影响商品及其卖方的形象;影响着竞争者的行为;影响店铺的销售收入和利润。
(一)零售价格的构成
1、采购价格
即购进商品的成年人,因采购渠道不同而有所不同,如果从工厂直接进货,采购价格就是工厂的出厂价格;如果从批发企业采购,采购就是批发企业的批发价格。
2、采购费用
采购费用是商品采购过程中支付的一切费用。商品采购价格加上采购费用构成商品采购成本。
3、销售费用
销售费用是因销售商品而发生的费用。采购加上销售费用构成店铺的商品销售成本。
4、销售税金
销售税金是商品销售中向国家缴纳的税金。
5、销售利润
指店铺获得的利润。商品销售价格减去销售税金和销售成本即为店铺销售利润。
(二)影响定价的因素
1、成本
在正常的市场环境下,成本应是定价的最低经济界限,是决定价格的基本因素。在市场竞争中,成本较低在价格决定方面往往具有较大的主支动性,易于保持竞争优势,并能得到预期的利润回报。
2、市场需求
对于需求,主要是了解商品的市场需求弹性。需求弹性大的商品,价格一经调整就会立即影响市场需求;而需求弹性小和无弹性的商品,调整价格一般对销售量无大影响。所以,如果某一时期在某一市场上对某一商品的需求量是增加的,则可以采取适当的提价措施;反之,则应适当降价。
3、竞争
在竞争的市场上,买卖双方都只是价格的接受者,而不是价格的决定者,价格完全由供求关系决定。在这种市场条件下,幸亏双方的行为只受价格因素的支配,所有的促销活动都只会增加商品的成本,因而使任何促销活动成为不必要的事情。
4、商品市场特点
①消费者购买频率
购买频率影响着商品周转率。商品周转率高,应薄利多销,对于一般服饰店较适用,而高档服饰,则周转率低,利润率应高一些。
②商品自身特点
商品本身的质量水平,决定了定价的高低,特别在服装行业,更为突出。
③市场占有率
也就是考虑竞争因素。如果商品在竞争中处于优势,可以适当采用提高价格的策略,反之,则应采取低价策略。小规模的店铺往往不能依据自己商品的成本及预期利润自主定价,而应依据同类商品的大规模店的价格定价。即你涨我也涨,你落我也落。 |