提示：终端商与代理商、终端商与品牌商，本应是命运共同体，一荣俱荣、一损俱损，品牌商的产品价值与市场份额，要通过终商渠道来体现，也只有终端真正盈利，才会使品牌商盈利。但现在，内衣行业是品牌商年年换终端、终端商年年换品牌，形成一个怪圈。这种怪状无论是对品牌商，还是终端商来说，都是一种致命的打击。
品牌商的忽悠
品牌年年换，最主要的原因还是品牌商短视行为造成的。在这几年，品牌商一味圈钱而造成终端商无法经营的事是层出不穷，这种只想着自己财富快速聚集，而不管终端死活的做法，对于内衣市场的影响也非常坏。每年在招商旺季时，总是涌现出许多新品牌，通过广告宣传来进行招商，打出的条件是非常诱人的，如百分百换货、免加盟费、供货折扣低、送物料等，这种空头支票，往往最能打动刚进入内衣行业的经营者的心，不明就理的人也容易上当受骗，但当签了加盟合同，交了加盟金之后，才发现厂商是在玩文字游戏，换货会设定许多限制、供货折扣低是把零售价提高、免加盟费会要有管理费、送物料是到手时才发现那么几件。当终端商明白这些道德时，已悔之晚矣！但此时合同已签，也无法去改变合同的条款，就这样被品牌商套牢。因此，在这种情况下，终端商也是抱着做一年是一年，第二年合同到期时赶快换品牌，而一些不良的品牌商在来年又会变着法子接着忽悠人。所以说，在市场诚信度不高的情况下，谁也不会对谁忠诚，品牌年年换也就是常情了。
终端商的无序经营
市场是以利益为中心，各方都想尽千方百计，来使自己多分得一杯羹。造成内衣市场终端渠道年年换，也有终端商自身存在的原因。一些终端商为了谋求利润更大化，往往会快速复制畅销的产品，也就是我们常说的窜货，这种行为，对于品牌商来说，其价格体系与品牌形象会受到严重的打击。另外，终端商在经营中，为了自己的利益，往往不执行品牌商的营销政策。如在装修店面时，不按品牌商统一要求，为了省钱，可能会选用价格比较低廉的材料、在做促销时如品牌商的促销活动力度不大，会拒绝执行促销方案。这些因素，也造成品牌商对于终端商极端不信任。因此，在合同一到，便会重新选择终端商。
改变现状从双方做起
为了改变这种品牌与终端渠道年年换的局面，需从双方做起。一方面，品牌商要有一种与终端商是命运共同体的观念，不要一味只想圈钱，然后把货发到终端，也不管终端商的死活，反正货到终端，就是堆在库存，也不会影响公司的销量。如果这样做，只会使终端商苦不堪言。品牌商应实实在在地为终端商着想，秉持诚信经营为原则，在招商时，少玩一些花样，一方面加大形象塑造；另一方面加大产品设计能力。以丰富具有竞争力的产品体系，助终端去开拓市场。因为，只有终端能够赢利，才算是品牌商真正赢利。作为终端渠道来说，也应执行品牌商的营销政策。在平时经营中，尽量维护品牌形象，以品牌形象去拉动市场的销量。另外，如果时时换品牌，对于自己前期培育的客户群，会丢失一大半，这样对于终端商来说，也会是一种损失。因此，品牌商与终端商经营方针与策略是统一的，无论对于那方，都是有很大的帮助，反之，则会损害双方的利益。 |
