编者按：内衣终端是市场攻略的桥头堡的，无论是品牌商、代理商都必须通过终端来实行销售，因此，终端经营的好坏，直接影响与决定着品牌走向。但现阶段，纵观各区域的终端，可以说，经营状况良好的是少数，太多数还处于一种一般或不理想的状况。为了能更好地解决终端经营中存在的问题，本报从这期起，将以案例的形式，推出《终端点对点》栏目，就经营中的遇到的困难，请行业内的人士有针对性提出自己的看法，也欢迎各终端商能提出自己经营中存在的困惑，我们报纸将以媒体平台，联接大众，共同来推动终端向良好健康的方向发展。欢迎读者参与讨论，提出你们的意见，栏目联系邮件sunny9568@21cn..com
终端经营案例（一）
案例提供：彩女
位置：本人的内衣店位于南方一个地级市步行街的横街，离步行街不足10米，但人流无法和步行街比，很多人去步行街会经过这条街。街上主要经营女装和童装，服装不是品牌货，主要是以特色为主、款式挺不错的。
市场竞争对手：在步行街上有两个连锁店天使丽人和都市丽人，全是流通货文胸以15-35元一件居大多数，内裤更是10元3条、4条这样卖。在门口几乎天天可以看到打折促销。在步行街的尽头有条大路，在离路交叉口不远的地方（大概10米)有个霞黛芳，加三线加流通，商品很杂，像袜子、鞋都有，形象不好，不过生意不错，在步行街的其她横巷里有地摊货，有夜市。
本店情况：本人经营彩婷，店内面积有16平方米，于7月份开业，形象还行，但是生意不太好。
存在问题：新手，对内衣消费把握不好，开店初对市场调查也不够。
本人困惑：1、是不是在这条街上本就不应该开内衣店，或者开品牌内衣店？2、如何才能经营好，或者如何去调整？
出谋划策
哈尔滨周育汉
问题主要在于店面的街道和位置，一般的步行街横街主营是小吃，特色商品和特价商品，价格一般都是偏低，横街的消费力较低，没有内衣品牌的消费氛围。还有新店开张，没有老客户群体，这样的内衣店生意较淡是比较正常。目前做得较好的品牌内衣店，都是得经营三、五年后的成果，还有就是主街上的内衣连锁对你的影响也很大，相比之下就失去了市场竞争力。
解决方案
我建议先把商品系列化，做些便宜一点的家居服和睡衣或秋衣等，再搞一个较有影响力的促销活动吸引人群，用花车甩货和做一些特价产品等，大海报宣传，用价格吸引消费者，如果再不行，建议换店址，但我相信你如果能坚持一到二年，生意一定会改观。
jackie7997
你店铺的地段不好，而且步行街里的都市丽人和天使丽人的内衣价格又超便宜。我觉得你的店面最好装修上下点功夫，要不就搞个高档次的内衣品牌错开竞争，但是就不知道你们那里的消费水平怎么样？72%的生意有人做了，我们不妨来做28%人的生意呢?
浙江陶
建议做好特色经营以及做好顾客管理，这样的小店只能以口碑去吸引人，你也需要一定的心理准备，开店有时候需要守店，慢慢累积！
龙艾志
第一，突出店面的招牌，就是做一个能让在步行街行走的人都可以看到此店的招牌。
第二，突出于步行街内衣不同之处，如招牌打上什么什么内衣精品屋，店招要做成灯箱，以晚上吸引人群。
第三，店内要简单，有自己的风格，在经营中加强客户的管理。
第四，因为店的费用比步行街的低，多做一些让利活动，以吸引人气。
陆惠蓉
其实这样的店隐藏的商机更大：
1、地段好：人流大的优势；
2、店面形象好：有经营品牌的优势；
调整方法：
1、导购员的专业知识和销售技巧培训；
2、做促销达到宣传效果，吸引更多顾客；
3、做好销售服务，给顾客备档；
4、不断的跟进，培养更多的老顾客。
广西蒋毅
诊断（经营环境分析）
一、地理位址分析
由于资料缺陷，仅供参考。按消费心理和地域消费习惯分析，该地级市离中心城市不远，这样的区域条件制约了本区域零售业态的商业发展速度，从而将分化消费区域及消费群体。
由此结论：一线品牌进入的数量及成活率极低。
二、商圈分析
从资料显示这个南方小城的主要商业街道比较集中，人口及消费都不高，改革开放十几年里没有品牌专卖的区域，基本是农业经济为主体的城市化进程中的升级版本，城市基础体系不完善及流动人口不会太多，对品牌的认知度基本靠媒体及终端引导为主，交通要素基本可以忽略。
由此结论：A级类别位置与B级类别位置差别不大，经营定位、品牌选择、行销手段、服务质量将是该店成活的主要因素。
三、竞争店分析
该地级市步行街上有两个连锁店“天使丽人” 和“都市丽人”售卖流通货外只有一个“霞黛芳”，证明还是有市场空间，而店主7月份开业有16平方经营的 “彩婷”和本地区唯一的品牌店“霞黛芳”均是从流通货品衍生的三线一类品牌，从产品到价格均没有很大的差异，而只有一街之隔的对方的销售还很不错。
由此结论：由于店主的店面面积有限，盲目扩大经营类别将破坏原有店面形象的同时也增加了负担，建议在没有完整的定位之前应该充分了解竞争对手主要利润来源的类别，同时努力做到：
一、 产品差异化
二、 陈列新鲜化
三、 改善销售手段
四、 在合理调整产品结构的同时也加强服务策略
五、 提高服务力在售前、售中、售后为客户创造更多的附加价值
问题解决之道
第一，她的位置靠近步行街不足10米，完全可以抓住顾客的眼球
第二，相隔不远的霞黛芳虽然店面并不整洁，但是别人的生意很好，这就要考虑她目前选择的这个品牌是否有问题
第三，根据所处环境可以看出来，她附近的店并不是消费很高的品牌专卖店，所以可以得出在这附近消费的人群都是那些
第四，个人经营手段和目标的问题，楼主是想把自己的店做成一个什么样的店？是走向专卖的高档次的店还是一般的店？
安徽杨勇
1、是不是在这条街上本就不应该开内衣店，或者开品牌内衣店？
其实内衣店可以开，品牌内衣店开了就有一些难度，毕竟顺应大趋势比逆水行舟要强也要容易的很多
2、如何才能经营好，或者如何去调整？
既然现在已经开始做了，那么建议分三方面来操作首先地势不好想办法从步行街上拉点人气过来，散传单，做广告指引牌等等 保证店内的客流量。
其次 产品另外在搭配一些 单单的靠一个文胸牌子很难支持一个店的，具体品种那就要根据你当地具体情况来确定了！
最后就是慢慢做细活了 促销，会员卡，陈列，装修等等！！
浙江马儿
如果我没有说错的话，该店主的店址周围的环境是大众消费的水准，竞争很激烈，而她选的这个品牌又是三线的，知名度也不够，普通的消费者可能都没听说过，如果她不换店址而想继续经营下去的话，一定要在品牌和服务上下功夫。可以搞一些宣传，实行会员制，留住老客，吸引新客。价格也要稳住，为自己的店塑造形象。店内陈设很重要，要有吸引力，然后既然是品牌店，试穿服务要专业到位，要有一位专业的导购进行销售辅导。
编辑建议：
1、 突出店面的形象，与其她内衣店拉开距离，以形成品牌形象的效应，来培植潜在的消费者。
2、 丰富产品线，可以文胸为主，适当增加如家居服、保暖、袜子等产品，以产品系列来拉动市场。
3、 在开业初期，店面没有什么影响力的情况下，多做一些促销。促销力度与主题要有新意。这样，才会吸引人气。
4、 调整心态，精心经营。在位置不是很好，又是新开店的情况下，生意肯定会有些冷清，但要根据市场情况，及时对经营方式给予调整。另外，要做好客户服务，平时，凡来店消费的顾客，最好是能记录她们的资料，当有新活动、新产品时，能及时告之，这样，也能使老顾客成为忠实的消费者。
