——访德国伊埃斯中国总代理、苏州天华纺织技术服务公司总经理徐建新

　　“传统意义上的理解，代理商就是替别人卖产品，其实这样的认识是不全面的。像我们做浆料代理的，如果没有技术服务，是没人敢买你的产品的。”做了德国伊埃斯浆料十年中国地区总代理，天华纺织技术服务公司总经理徐建新对于代理这个职业的理解颇有见地。

　　我是搞技术出身的，愿为科技型企业代理

　　十年前，天华纺织技术服务公司的成立就是以代理德国伊埃斯浆料为标志的。徐建新介绍，德国伊埃斯公司的浆料尽管在国际纺织业界很有知名度，但是十年前中国企业对其了解甚少，而天华之所以选择了伊埃斯，主要看重的是两个方面，一是经过对比，认为它的产品最适合中国的国情。二是伊埃斯公司的产品开发能力强。徐建新强调，这一点很重要，可能源于他本人是搞技术出身的吧。“事实证明，我们走对了路。我们做了德国伊埃斯浆料十年的代理，不仅在中国纺织业界成就了伊埃斯浆料这个品牌，同时也使我们自己的公司——苏州天华纺织技术服务公司因致力于伊埃斯浆料的推广与服务而在行业内获得了众多用户的认可。目前伊埃斯浆料在国内拥有500多家用户，安徽华茂、山东鲁泰、无锡一棉、襄樊3542、浙江富丽达、西安五环等国内知名大型棉纺企业都是我们的用户。”徐建新在谈到自己最初的选择时显得十分自信。

　　不能提供技术服务，销售就不算成功

　　了解了天华公司销售浆料的整个过程，也就更加地理解徐建新所说的代理商决不只是卖产品那么简单了。天华公司成立初期，就针对我国当时的国情，提出了“我们的销售从服务开始”的理念。在销售前期，天华公司的销售人员通常是要对用户企业的产品、工艺流程进行详细的了解，然后根据不同的品种进行浆料配比的小试、中试，不管你买多少浆料，这个程序都不会简化，最后由专门的技术人员到企业进行上浆指导。徐建新介绍，天华公司有一批优秀的技术人员，他们接触的产品多，经验丰富，眼界也开阔。所以,天华公司在卖浆料时，一要提供浆料配比方案，二要提出浆纱的工艺参数建议。天华公司除了自己的技术人员上门为用户服务外，每年还安排四次德国伊埃斯公司的技术人员到用户企业进行回访和技术指导。徐建新说：“我始终认为，如果不能给客户提供技术服务，销售就是不成功的。”

　　只有为用户着想，才可能取得双赢

　　企业选择浆料有两方面的考虑，一是货比三家，物美价廉；二是能降低综合成本，提高织机效率和产品质量。天华公司就是以后者取胜。他们代理的伊埃斯浆料，主要用以取代不洁浆料PVA。最近几年，整个棉纺织行业已认识到PVA上浆对环境污染的危害，但在国家没有出台禁止使用PVA浆料以前，只有让大家看到少用或不用PVA对企业带来的实惠才有说服力。在日前举行的“伊埃斯浆料技术交流会上，用户企业便以大量的使用数据证明了伊埃斯浆料在这方面的优势。用伊埃斯浆料全部或部分取代PVA后，浆纱干分绞阻力减少，有效地降低了再生毛羽、减少了分绞断头、提高了浆纱好轴率，同时使浆纱物理指标明显提高，使浆纱增强率提高、减伸率降低。徐建新说：“我们就是凭着伊埃斯产品的优异性能和公司的技术优势，使用户企业获得了利润，也使我们自己的生意越做越好。”“用户选择了我们，我们就要处处为用户着想。”徐建新介绍说，为了降低产品的成本，让客户多得利，天华公司想了许多办法。以前公司在浆料配比时用的助剂也都是从德国进口，成本很高，后来他们自己在国内合资组建了助剂厂，做进口助剂半成品的加工，成品助剂的价格每吨比原进口可下降几千元。徐建新说：“正是由于处处为用户着想，我们不仅赢得了市场，也得到了伊埃斯公司的信任，他们甚至想把东南亚的市场都交给我们来做。”

　　我们不但研究浆料，还要研究浆纱工艺

　　徐建新说：“一个好的代理，还得是一个称职的‘翻译’，准确地把生产企业和用户企业的需求告诉彼此。”作为代理，天华公司不仅把伊埃斯的最新产品及时而有效地推介给中国的企业，同时也要随时把用户的意见反馈到德国研发总部，以便他们更加有针对性地开发适合中国市场的浆料。“最近几年伊埃斯公司针对中国市场开发的产品，许多创新的点子来自于我们所提供的信息。可以说，我们已经参与到了浆料的开发中，这对我们的销售是及其有利的。不仅如此，我们现在又有了新的想法，我们还要在浆纱工艺上配合企业做一些开发。接触浆料这么多年来我们总结出这样一个道理：即使你有好的浆料，而浆纱工艺不好也不可能取得好的效果。所以，我们正在筹建浆纱厂，先行试用新浆料和新工艺，使用成熟完善后再推荐给客户，让客户少走弯路。”徐建新信心十足地谈着公司未来的打算。他说：“中国的市场很大，凭着伊埃斯浆料国际领先的技术，我们有能力把取代PVA这块市场拿下来。”十年，天华公司在中国市场成就了一个国外品牌；如今徐建新和他的团队又在期待着下一个十年的辉煌。