见到东华纺织集团董事长顼同保时，他刚从江苏常州纺织服装职业技术学院做完讲座回来，“企业的根基要稳”，他说这是他当天讲的主题。河北藁城人顼同保今年46岁，在商海里沉浮20多年的他，谦和而沉稳。
顼同保一手创立了顶呱呱彩棉服饰有限公司。从2002年注册“顶瓜瓜”品牌，到2005年的3亿元销售额，顶呱呱以3年营业收入增长4623.94%的速度迅速成长，成为全国乃至全世界最大的彩棉生产企业。
打通上下游产业链
从坯布、棉纱到彩棉，顼同保和他的团队走了同一条路：打通上下游产业链。他们坚信，企业是一个系统工程，把最优势的资源整合到位，就一定能把企业推到金字塔尖。
1983年，本着多节省些成本的想法，顼同保第一次带着服装样式来到常州，找当地服装厂做加工制造。那时的他或许不会想到，自己会在这里扎下根来。
1991年，顼同保在常州注册了东华纺织品公司，从几十万元注册资金，三四个人起家，开始经营服装生产的上游环节———坯布(未经染色的白布)，并逐渐从零售转变为批发，1993年，顼同保成为当地的“坯布大王”。随着业务量的增加，经营品种不断向漂白、染色等半成品延伸……1994年顼同保又筹资成立了东华色织厂。做色织布必须用棉纱，如果把握住棉纱这一原料的供应，就能掌握市场的主动权，于是，东华在满足本厂生产需要的同时，还将剩余的棉纱销售给其他织布厂，结果棉纱生意做得红红火火。1998年，顼同保又有了另一个称号———“棉纱大王”。
从卖服装、制作服装到生产布料、经营棉纱，顼同保沿着产业链一路走下来。1994年，棉花价格上涨，1995年，价格又翻了一倍多。色织厂的利润空间已经缩水。顼同保毅然将经营重心转到服装的对外贸易上。1999年，东华收购了江苏省常州市武进延陵对外贸易有限公司，获得了自营进出口权。
2000年底，外贸公司的一个业务员跟顼同保说起北京有个九彩罗公司，专门生产天然彩色棉制品。顼同保立刻来了兴趣，当机立断，带着200万元去了北京入股，成了“九彩罗”的副总裁，东华开始承接彩棉加工制造和销售。
“九彩罗”的市场之路并不总像期望中那样顺利。至今，东华集团的员工仍然忘不了2001年和2002年之交的那个冬天，那是东华和九彩罗公司的合作进入正轨之时，由于一个意外，致使东华集团价值1000万元的货既不能回收，又不能出售，积压在仓库中。“外求于人，不如做自己的品牌”，顼同保认定要把彩棉这条路走下去，决定举东华之力成立一家彩棉服饰有限公司。
2002年6月8日，顼同保力排众议，成立了顶呱呱彩棉服饰有限公司，同年10月24日，“顶瓜瓜”彩棉内衣进入江苏省镇江市的吴家商场。
顼同保对彩棉入了魔，做得有滋有味，东华集团员工的积极性也被充分调动了起来。顶呱呱开发部总工邵楠说，顼同保有超前的市场眼光，顶呱呱之所以能成功，是因为预见到了彩棉产业的前景。
可是，做彩棉的不止顶呱呱一个，顶呱呱也不是第一个做彩棉的，究竟是什么支撑着顶呱呱在这个新兴领域中迅速成长？面对这个问题，顼同保笑而不答，转而说：“做企业是一个系统工程，我想，谁能把最优势的资源整合到位，谁就拥有了主动权。以品牌为导向，将产品研发、信息化管理、物流配送和营销培训这几件事情做好做到位，企业就能到达金字塔尖！”
销售坯布、染色加工、经营棉纱、贴牌生产，东华集团在纺织业的每步发展，都为品牌运作奠定了牢固的基础。
“大家都不敢做的时候，顶呱呱开始自己做市场。而且一开始就确定了，一定要进当地一流的商场要一流的位置。”顶呱呱的营销总监陆春涛说。“2002年，在大部分商场还不知道彩棉是什么，或者对彩棉的认知仅停留在‘这只是概念炒作’的阶段。为了打开局面，顶呱呱决定背水一战。由于对产品有信心，我们跟商场经理立下了军令状：两个月之内在同品类销售区，如果‘顶瓜瓜’的销量做不到名列前茅，自己撤柜买单。就这样‘顶瓜瓜’打消了商场经理的顾虑，赢得商场的支持。”“江苏省镇江市的吴家商场、湖北省武汉市中南商业大楼、安徽省马鞍山市华联商场是‘顶瓜瓜’最早进驻的3个商场。就拿武汉中南商业大楼来说，‘顶瓜瓜’第一个月就卖了10万元。之后，不断有商场经理找过来，要进我们的品牌。”陆春涛对当时的情景历历在目。
经历了1年多的市场搏击，顶瓜瓜赢得了市场的认可，2004年年初在顶瓜瓜第二届订货会上，2天之内订货成交额就达到1.6亿元。如今，顶呱呱已拥有商场店中店、专卖店等销售网点近2000家，网点遍布各省区市。
2004年，顶呱呱补上了其企业体系中惟一的缺口————原料。顶呱呱通过与农户合作、与棉麻公司合作等形式在新疆、江苏、安徽、湖南建立了4个彩棉基地，以及新疆、江苏、安徽三大彩棉育种基地，为彩棉开发和生产提供了强有力的科技保障和原料保障。“目前彩棉的市场价格是2.6万元一吨，是白棉的两倍，四个基地年产3000多吨彩棉。”顶呱呱开发部主任邵楠说。
2003年，企业利润的1.5%；2004年，企业利润的2%；2005年，企业利润的3%……顶呱呱的研发投入正在逐年增长。
彩棉的纤维比白棉短粗，含有不稳定的氮元素，容易“掉色”，但经过不断的实验开发，顶呱呱现在能纺出200支纱，彩棉的色牢度从2.5级提高到了4级，还率先采用生物酶技术攻克了彩棉本身没有光泽的“涩棉”难题。
顼同保对品牌有着独到的理解：“如果说做加工只是发展的起步阶段，做品牌就是企业质的飞跃，而制定标准则是企业发展的最高境界。”当东华进入打造“品牌”的发展阶段时，顼同保开始对‘顶瓜瓜’做战略调整，在他的规划里，未来东华集团将逐步收缩占用资源多但产出效率低的业务，重点打造“顶瓜瓜”品牌的内销市场。
从原料到研发设计、从生产到市场营销，这条越来越完整的的彩棉产业链条，正在成为东华集团越来越明晰的发展主线。
拉动行业健康发展
供大于求、低附加值、缺乏世界知名品牌……
面对纺织企业的发展难题，顼同保认为，只要不断开拓创新，路就会越走越宽。
“中国是全球彩棉产业链最完整的国家，顶呱呱是中国最大的彩棉生产基地。”2005年11月，在西班牙举行的一个论坛上，顼同保作为中国纺织行业的惟一企业家代表发言时，信心十足。顼同保用详实的数据展示了彩棉产业在中国的蓬勃发展现状。
供大于求、低附加值、缺乏世界知名品牌……当纺织业一度被称为“夕阳产业”时，顼同保却认为，世界上没有夕阳产业，只要不断开拓创新，路就会越走越宽。从一开始进入纺织业，东华的发展道路就没有再偏离过纺织。顼同保说：“纺织行业难做是事实，行业供大于求，由于没有高科技含量的自主知识产权，附加值一直不高，此外，绿色贸易壁垒也成为纺织品出口的新限制。然而，具有独立知识产权的绿色健康的彩棉，有可能成为我国纺织行业持续发展的新契机，成为我国服装行业新的经济增长点，也比白棉更有可能以品牌形式走出国门，占领国际市场。”
早在上个世纪80年代初期，美国就开始对彩棉进行研究，采用了基因传导等现代高新生物工程技术，使棉花吐絮时就具有棕、绿等色彩。但是彩棉问世20多年来，并没有大批量推向市场。
“彩棉行业犹如纺织业的一片‘蓝海’，是一个被开拓出来的全新市场，顶呱呱虽然不是第一家做彩棉的企业，却充分把握了契机。”让顼同保自豪的是，彩棉真正意义上的产业化在中国，而顶呱呱在其中扮演了重要的角色：“彩棉产业正迎来一个全新的发展时期，包括美国、日本等国许多企业开始计划开发这一领域。我国彩棉产业大有可为，不仅具有原料优势、劳动力成本优势，还有着其他国家不可比拟的产业链优势和巨大的市场容量。”
彩棉业总体来说还处于起步阶段，彩棉在纺织业所占比重还不到白棉市场的1%，还有相当大的增长空间，但市场竞争也日趋激烈。邵楠介绍说，目前我国生产彩棉服饰的企业有100多家，专业生产彩棉服饰的企业只有十几家，但真正上规模的也就3到4家。2003年“顶瓜瓜”逐步打开全国市场后，就不断有企业跟进，2004年一下子就冒出了十几家，2005年更迎来了彩棉品牌急剧扩张期。彩棉产业迅速发展的同时，一些染色的所谓“彩棉”制品和一些质量参差不齐的低质品，给这个新兴产业带来巨大冲击。
“顶呱呱是在摸爬滚打中前行的，”张少波把顶呱呱形容为彩棉领域的拓荒者，“不但国内，乃至放眼全球，都没有经验可以借鉴。”顼同保感受着行业领军企业的压力：“作为中国彩棉业的第一大品牌，大家都跟着你跑，没有新东西出来怎么行？”压力转化为动力，敦促着顶呱呱不断前行。
顼同保说彩棉业的发展给了自己一个启示：没有科技含量的产品没有优势。“纺织行业中的优势力量要团结起来，抓住机遇，让彩棉行业健康良性发展，创造出国际影响力。”顼同保认真地对记者说。这是顶呱呱这个彩棉业领军企业的心愿。
补上设计开发“短板”
“彩棉市场空间很大，要让更多的人用上环保的彩棉制品。”顼同保抱定这样一个信念，开始谋划顶呱呱的未来。我们究竟要做什么？如今的顶呱呱上上下下都在思考这个问题。
“没有目的，就做不成任何事。”
走进东华集团办公楼的一层大厅，这几个大字迎面而来。顼同保试图通过这种方式将他多年来得出的体会传递给企业的每个员工。
在常州采访的最后一个下午，近乎闲聊地和东华集团总工程师张少波、邵楠谈起顶呱呱的产品设计开发，令我们惊讶的是他们毫不讳言顶呱呱的设计开发“短板”。张少波坦诚地说：“目前顶呱呱的产品从设计上说，还未达到顶尖品牌的要求，缺乏一种一看就是‘顶瓜瓜’品牌的内在元素，我们希望用2到3年形成独有的设计风格。邵楠对此表示赞同：“未来我们将进一步加大设计研发投入。”
目前，“顶瓜瓜”产品涵盖了内衣、线衫、针织、家纺、童装等十大系列500多个品种。我们究竟要做什么？如今的顶呱呱上上下下都在思考这个问题。顼同保得出结论，“顶瓜瓜”到了进行产品线调整的时候。如果对于东华集团，未来的重点是致力于打造品牌，那么对于顶呱呱，就是要懂得放弃那些不适应彩棉特性的产品品类，以及这些品类已经占领的市场，比如外装。
进一步调整产品线和销售网络成了顶呱呱下一步的大动作。
陆春涛认为未来仍应抓住内衣这条生命线：“在内衣品牌中，几乎没有占绝对优势的品牌，市场分散，这意味着空间很大。据统计，目前保暖内衣年销售3000万套，普通内衣虽没有统计，但按我国城市人口计算，如果每人每年消费一套彩棉内衣，每年就有几亿套的市场。”
2005年成立的彩棉研究中心成为顶呱呱调整的重中之重。张少波说：“要把研发作为一个体系去建设，更有效地利用资源。”研发中心将立足于市场，将消费者需求作为设计开发产品的目标，更加注重通过销售网络收集市场信息和潜在的消费需求，把对产品、包装、售后服务、营销渠道等全部纳入设计体系，“也就是说，整个产品的生命线都与设计有关。”张少波说，未来顶呱呱的产品有两个通道，上通道产品开发主要考虑品质档次，目的是提升品牌形象，下通道产品开发考虑广大消费者需求，以扩大销售额为目的。
陆春涛向我们描绘了销售网络扁平化的前景：销售网点将直接进入三四级市场，减少中间环节，提高货品到达率，目前有1200家左右专卖店实现了直接与公司对接。2007年，顶呱呱还打算增加内衣、毛巾、袜子等产品进入超市或社区便利店，把顶呱呱的产品销售网络铺进1000家超市或社区店。
由于天然彩棉只有棕、绿两种颜色，色彩成为彩棉产品开发的瓶颈。“彩棉本身如果有更多的色系出来，想要什么色，就长出什么色，将淘汰一大批污染企业，彩棉行业也将迎来更大发展。”邵楠寄望纺织业的一场大变革的到来，他希望有关部门能够投入一定的资金，致力于彩棉育种和彩棉色系研发的突破。
顼同保却喜欢从现状中寻找支点：“颜色的突破是革命性的，需要时间和技术的进步。”顶呱呱一方面致力于彩棉育种的研发，另一方面尝试通过把彩棉与其他健康环保材料混纺，为彩棉添进了“多彩”的内容，加入牛奶纤维是白色、加入竹炭粒子是灰色，还有竹纤维、玉米纤维、大豆纤维、丽赛纤维……
顼同保相信彩棉行业定有大发展，这将对整个人类有益：每生产一吨普通白棉染色制品，将消耗200吨—700吨水，而生产一吨彩棉制品，用水是白棉染色制品的1/20—1/10，消耗水10吨—70吨，也不会产生废气、废渣等污染物。如果中国所有针织品全部采用彩棉织物，所节约的用水量是十分可观的。
在顶呱呱采访时，正好赶上美国的一家童装公司到访，他们希望顶呱呱成为销售代理，从而进入中国市场。顶呱呱也打起了他们的主意，想着能不能跟他们合作，把彩棉产品卖到美国的商场去。顼同保习惯从全球视野看彩棉：“未来30年内，全球棉花总产量中将有30%的产量被彩色棉和有机棉所代替。”
“彩棉市场大得不可限量，一定要让更多的人用上环保的彩棉制品。”顼同保抱定这样一个信念，开始谋划顶呱呱的未来，目光中透出坚定和从容。
顶呱呱彩棉服饰有限公司彩棉内衣生产车间。 本报记者 鲍晓倩摄
“顶瓜瓜”品牌的产品涵盖了内衣、线衫、针织、家纺、童装等十大系列500多个品种。图为“顶瓜瓜”样品展示大厅。
