编前:经销商识别零售客户欠款借口,灵活地制定应对策略,可提高应收账款的回收率。零售客户的借口编造得越好,他们付款的时间就拖延得越长。经销商必须保持警惕,在收款之前预先做好对付各种借口的准备,经销商应对借口的第一步,就是要学会识别对方的理由是事实还是借口。
(一)今天不方便
对策:若零售客户说:“今天不方便”,要问零售客户:“什么时候方便?”,零售客户可能回答:“三天后”,经销商要当着零售客户的面说:“今天是某月某日,三天后是某月某日,我就那天再来收款。”同时当着零售客户的面在工作记录上写“约定某月某日第二次收款”,到时一定准时来收款。
(二)还没审批下来
分析:零售客户越大,这越可能成为一个借口。
对策:事先应该搞清楚零售客户的付款程序,由哪些人经手,哪个人审批,最后谁核准。通过向零售客户员工询问,了解到底卡在哪一环,是借口还是事实,如果是借口就应当面指出,否则以后每次收款都可能遇到同样的借口。
(三)对产品和服务不满
分析:如果经销商的产品真有问题,那么责任在经销商,但这不是零售客户不付款的理由,最多是退货的理由。事实是如果产品或者服务真有问题,零售客户应该早已联系过经销商,提出他的不满。
对策:首先确认是否自己的产品和服务真有问题,你可以向零售客户提问他抱怨的是什么,他从什么时候开始对产品或者服务感到不满意,他是否向你公司表示不满。如果他记不清楚,就进一步询问细节问题。如果对方回答不出任何问题,你就应当据理力争,收回欠款。
(四)支票已经寄出
分析:这是最常见的借口,也是结算诈骗的惯用手法。
对策:弄清楚零售客户发出支票的确切时间以及是否寄往正确的地址。同时,要了解支票是怎样寄出的,最好是请他拿出寄支票的复印件来,核对抬头、账号和地址是否有误。经销商联系对方开户行(支票签发行),求证是否已经寄出。如果签发行不配合就更要小心(这可能是零售客户和银行的联手欺骗)。联系自己的开户行,确认钱是否收到。在支票发出14天后你仍未收到,则应要求对方取消这张支票,重新签发另一张支票。
(五)外面款还没到位
零售客户往往以外面款没到位为借口,拖延结款时间。主要有以下几种情况:
1.最近手头紧
分析:任何事情都会有先兆出现,零售客户说这句话时,经销商要反思自己对零售客户的信用跟踪评估是否到位。
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