编前：经销商识别零售客户欠款借口，灵活地制定应对策略，可提高应收账款的回收率。零售客户的借口编造得越好，他们付款的时间就拖延得越长。经销商必须保持警惕，在收款之前预先做好对付各种借口的准备，经销商应对借口的第一步，就是要学会识别对方的理由是事实还是借口。
（一）今天不方便
对策：若零售客户说：“今天不方便”，要问零售客户：“什么时候方便？”，零售客户可能回答：“三天后”，经销商要当着零售客户的面说：“今天是某月某日，三天后是某月某日，我就那天再来收款。”同时当着零售客户的面在工作记录上写“约定某月某日第二次收款”，到时一定准时来收款。
（二）还没审批下来
分析：零售客户越大，这越可能成为一个借口。
对策：事先应该搞清楚零售客户的付款程序，由哪些人经手，哪个人审批，最后谁核准。通过向零售客户员工询问，了解到底卡在哪一环，是借口还是事实，如果是借口就应当面指出，否则以后每次收款都可能遇到同样的借口。
（三）对产品和服务不满
分析：如果经销商的产品真有问题，那么责任在经销商，但这不是零售客户不付款的理由，最多是退货的理由。事实是如果产品或者服务真有问题，零售客户应该早已联系过经销商，提出他的不满。
对策：首先确认是否自己的产品和服务真有问题，你可以向零售客户提问他抱怨的是什么，他从什么时候开始对产品或者服务感到不满意，他是否向你公司表示不满。如果他记不清楚，就进一步询问细节问题。如果对方回答不出任何问题，你就应当据理力争，收回欠款。
（四）支票已经寄出
分析：这是最常见的借口，也是结算诈骗的惯用手法。
对策：弄清楚零售客户发出支票的确切时间以及是否寄往正确的地址。同时，要了解支票是怎样寄出的，最好是请他拿出寄支票的复印件来，核对抬头、账号和地址是否有误。经销商联系对方开户行（支票签发行），求证是否已经寄出。如果签发行不配合就更要小心（这可能是零售客户和银行的联手欺骗）。联系自己的开户行，确认钱是否收到。在支票发出14天后你仍未收到，则应要求对方取消这张支票，重新签发另一张支票。
（五）外面款还没到位
零售客户往往以外面款没到位为借口，拖延结款时间。主要有以下几种情况：
1.最近手头紧
分析：任何事情都会有先兆出现，零售客户说这句话时，经销商要反思自己对零售客户的信用跟踪评估是否到位。
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