——记心上人内衣营销总监江川
创新是一种思路，创新也是一种新生命，企业只有在固守原有的基础上，不断创新，降低综合成本，有效提高综合资源利用率，才会有更大的发展空间；营销也是一样的，没有不变的方法，只有创新，才能不断地满足新的消费需求和新的市场发展变化，营销思路的关键不是固守原有的经验和教训，而是在实践中根据市场的变化不断进行创新，才能走出新天地。——江川手记
一、走出厂门做销售的国有企业推销员
早年毕业于西北某水利学校的江川，出身书香门第，但却是一个不安份的人，骨子里就有着徽商的精明与眼光，自从水利战线调动到西北某国有毛纺企业，就主动要求做销售工作。对于从计划经济向市场经济转化的中国经济变革时代，作为销售来讲，没有经验可以遵循，没有人可以指导，许多企业的销售工作还是靠国家计划调配，坐在办公室等着客户上门的时候，而作为西北某毛纺厂的销售骨干江川来说，他已经大胆的开始往外走，走出去做销售，他自己亲自摸索滚爬，带着企业的主导产品，踏遍了北京、陕西、天津、湖北、四川、内蒙、青海、甘肃等十几个省市，使西北某毛纺厂的销售也在各大城市的大型国有百货大楼有了一席之地，每年都受到厂部的表彰。
二、上海，川行天下的新起点
对于很多人来讲，当大家都还在捧着铁饭碗时，江川已经看准了中国经济将发生巨大变化的机遇，第一个对厂里提出了停薪留职，开始了自己的下海创业的生涯。尽管当时家里所有的人都反对，但他还是坚持自己的路，在这几年里自己做过服装代理销售、羊绒衫销售代理、长途运输等行业。
2001年初，受朋友邀请，江川来到了有“东方经济中心”美称的上海，开始了从事内衣销售管理。随着品牌的不断发展壮大，他先后历任大区域经理、分公司总经理、办事处总经理等职位。
在担任大区域经理期间，全面打开了此品牌在全国的销售工作，为品牌的建立和扩大奠定了坚实的基础。
2003年3月份，根据公司发展的规划，计划开拓北京市场，设立北京分公司，经过公司全面考核，江川因其踏实肯干、敢于创新的精神，再加上其丰富的销售经历，成为北京分公司总经理的不二人选。2003年7月份，他独自一人走马上任，短短的半年时间，组建了强有力的某品牌北京销售分公司，带领分公司的全体员工，全面打开了产品的市场销售，在时间紧、任务重、人手不足的情况下，开展一连串有效的强势促销与公关，当年就创造了在京的行业销售前五强的佳绩，并为分公司员工提供了完善的福利和生活补贴等，为此品牌在首都市场的提升描上了重重的一笔。
2004年，此品牌受行业及市场大环境的影响，在东北市场危机重重，销售面临客户不提货，公司无法立足的问题，江川临危授命，前往沈阳，及时与办事处内部人员沟通，组织销售人员准确了解市场状况和代理商现状，并亲自与代理商不断沟通，寻找解决问题的途径，及时进行销售策略的调整，在东北市场力挽狂澜，扭转危机，重新梳理东北销售渠道，提高产品销售量，挽救品牌在东三省的地位。
三、践于行，用心打造明星品牌
2006年初，江川受浙江义乌心上人服饰公司聘请，出任营销总监职位，全面负责“心上人”品牌的营销推广和品牌改造工作。在这里，凭借丰富的实战经验，敢于突破，不拘泥于经验，创新的提出了营销的新思路。根据企业实际，提倡团队合作精神，进行品牌改造、网络改造、管理改造、服务改造等全方位的调整。
他根据企业的实际和品牌现状，成功准确的进行了品牌定位，并成功开发出品牌的核心概念：贴身呵护专家，围绕着这一核心概念，在行业总体市场竞争日益激烈、发展缓慢、消费重心转移的情况下，根据消费者日渐理性并个性的消费需求，准确选定目标市场，准确定位产品，紧扣“舒适、温暖”的主题，以敏锐的目光，与生产、研发、销售人员共同成功的开发出多系列产品，并不断丰富产品结构，满足多元化的消费需求；在价格策略方面，结合市场实际，提出多元化价格策略，逐步有侧重点的推出价格政策，带来市场销售一片火爆；在宣传上，注重品牌的形象，不断积累品牌的价值，切合“温暖心上人”的宣传主题；选聘适合企业及“心上人”品牌定位的明星黄圣依做代言，加强消费者对“心上人”品牌的认知度；管理上提出专业化的管理要求和人性化的管理思路；服务上提出热情、贴心的售前、售中、售后服务理念，强化专业化、人本化的客户服务。
营销渠道是依靠内外部力量结合，要投入大量的精力、人力和物力，才能建立起来并深化的，基于对企业现状，江川在进行渠道创新的同时，特别注意营销环境和行业环境的变化，进行营销网络全面改造升级，结合个别原有网络，选择有实力和有诚信的强势代理商合作，吸纳新代理，构建全新的营销网络，为企业建立相对稳固的销售根基，并提出“重信守承诺”的营销原则，投资合作代理伙伴，强化认同，提高了品牌在营销网络上的向心力。并在2006年5月初成功举办了全国招商及新产品发布会议，在业内引起极大地轰动。同时，提出了塑造明星型市场的思路，以专业化的姿态领导市场的变化，追求突破；并保持维持型市场，大力改造和引导原有网络的保留的部分市场，促进市场的深度开发和精细创效；与此同时，重视补充型市场，继续适度开发空白市场，保证品牌发展的后续空间。将渠道扁平化与优势渠道集中化相结合的思路强化，已经产生了良好的收效。
践于行，用心打造明星品牌，这是江川的近三年的目标，他说要立足保暖行业，提供专业化与个性化的保暖产品与服务。他相信，只要真诚的付出，必有回报的。 |
