10月14日，对中捷缝纫机股份有限公司山东分公司总经理马景涛来说，是个“丰收”的日子，当天，他在“中捷装典时尚推广会”山东菏泽站中，卖出了500多台缝纫机，而且多半是中捷的中高端产品。这不仅意味着一天有几百万元的销售业绩，更重要的是，它打破了菏泽当地—直是低端缝纫机走俏而高端缝纫机受冷落的局面。
高端缝纫机受冷落
据了解，山东菏泽地区近几年服装业发展迅猛，由于这里土地广阔，劳动力充足，青岛、威海、烟台的一些大型商场纷纷在此落户。然而，令马景涛纳闷的是，尽管这里的服装业发展得不错，但是缝制生产设备的高端产品在这些服装企业里就是难以销售，服装厂家的老板们似乎更青睐于低端设备。
艺达家纺是当地最大的一家服装企业，从去年5月开始，这家企业陆续购买了近2000台中捷缝纫机，多数是ZJ5550、ZJ8700等普通平缝机。
其他厂家进货也陷入了低端徘徊的怪圈，中高端缝纫机成了当地市场的一个瓶颈。
对于这种反常现象，马景涛开始有点摸不着头脑，但在后来跟服装企业广泛接触后，他逐渐明白了这些客户的心理。一方面，国产缝纫设备起步晚，没有国外产品知名度高，而且长期以来，国产缝纫设备以走低端路线为主，产品价格比国外要低一大半，服装企业也习惯了从国内缝制设备企业以低价购买产品；另一方面，部分国产高端的缝纫设备在性能上存在一些缺陷，比如漏油、断线等性能不稳定，而且在价格上比原有的低端产品要贵不少。所以服装企业对国产的高端缝纫设备缺乏信心，宁肯少花一点钱购买低端的产品，就算坏了也损失少一点，而不愿意花更多的钱去尝试高端缝纫设备。
一是品牌知名度，一是产品性能，两个核心因素使国产高端缝纫设备在山东菏泽的销售陷入了尴尬中。
以品牌打破销售“坚冰”
尽管不能算是“背水—战”，但中捷为了开拓山东市场确实做了不少“功课”。从10月14日开始，中捷先后在山东菏泽、莒县、淄博举行了三场推广活动，耗费资金十几万元，中捷国内营销中心副总经理张灵远、山东分公司总经理马景涛马不停蹄地奔走在当地的新老客户之间，大家如此斗志昂扬的目的只有一个：让中捷的中高端产品被更多的服装企业认同。
实际上，为了改变国产缝纫机在服装企业心目中的形象，中捷从早几年就开始充当着开路先锋的角色，从2003年开始，中捷连续两届赞助由中国服装协会主办的“服装品牌年度大奖”，是中捷全面开拓国内市场的一个信号弹。今年5月，中捷实行了一个在业内颇有影响力的项目，在全国范围内分区域推广中捷产品，基本亡每月都会有7、8场，今年的推广会将达到30多场。据中捷品牌推广部的相关人员透露，这个项目的投入最少也要100多万元。
山东只是众多区域推广活动中的一站。当然，是中捷比较重视的一站。
除了提高自身的品牌知名度，中捷更希望看到国产的高端缝纫设备能打破在山东服装企业销售的“坚冰”。
马景涛认为，游说一个客户来购买中捷的产品，数量再大也只是一次买卖行为，而只有让更多的服装企业从心底里认同国产高端缝纫机，他们的市场购买行为才具有代表性的意义。
以产品性能赢得客户忠诚
经销商王新民、王跃伟父子越来越为山东莒县的人们所熟知。
王氏父子与缝纫机打交道已有30多年的历史。父亲王新民原是莒县国营缝纫机厂工人，改革开放后，从事缝纫机销售工作，儿子王跃伟子承父业，经营缝纫机也有9年之久。
在当日的答谢酒会上，乏氏父子表达了自己对中捷的特殊感情，他们从以前的多品牌到现在单一销售中捷产品，就是看好了中捷卓越的品质和良好的口碑。在他的经营下，芭县已有越来越多的服装企业开始使用或准备购买中捷产品。
这是中捷产品受到经销商肯定的一个缩影。据业内资深人士反映，中捷是目前国内行业销售渠道最完善的缝制设备企业之一，中捷和广东东莞祥兴针车的联手，成就了国内最大的缝制设备代理商。祥兴针车董事长粱佛祥更是在多种场合称赞过中捷的产品质量过硬，虽然有“于婆卖瓜”之嫌，但也从一定程度上反映了中捷在经销商心目中的分量。
10月18日，在淄博召开的推广会上，许多服装厂家受邀来到现场，亲自体验中捷缝纫机产品的性能。据了解，此次推广会，中捷展示的ZJ9800微油润滑自动剪线高速平缝机、ZJl900ASS高速电子套结机、ZJ2290电子高速曲折缝纫机等几款机器已经达到或超越了国外同类产品。一位服装企业的副总经理表示，他确实感受到了国内外品牌之间的差距正在缩小。
后记：
为树立国产缝纫机品牌的形象，以中捷为代表的国内缝纫机企业一直在努力，他们的这种行业责任感是值得肯定和尊敬的。
不过，高端缝纫机在国内中小型服装企业销售状况不理想，恐怕最重要的原因之一还在于它昂贵的价格。缝纫机企业能否借鉴其他行业的营销经验打开中小型服装企业的销路，比如分期付款、租赁或其他确实能让客户动心的销售手段。
|
