东北第三期“清华ＥＭＢＡ总裁研修班”系列报道之十定价的学问在于让顾客觉得舒服 “今天的话题是价格。”在日前举行的深圳清华ＥＭＢＡ总裁研修班课堂上，培训大师余世维首先抛出此次课程的核心。“不知道大家心里有没有数，客户到底愿意为你的产品和服务支付多少钱？”
ＥＭＢＡ学员们开始三言两语地分析讨论起来。“不同的人群采取不同的定价策略，比如香水对年轻人来说，显然消费能力不足，但可以通过改变其包装外观进行改变，用以区别定价；手机运营商们最精于此道，他们时常会提供一些套餐组合，以满足不同层次的社会群体。”“同样是１０元钱，但有的时候你愿意省，有的时候不愿意省，如果是买一个闹钟，你宁可多走几个商店，也要省下这１０元，如果是一台电视机，你就觉得没必要省下这１０元。”“在不同的地区也可以进行不同的定价，比如城市中心区和城市郊区的定价不同，因为他们的消费者的消费能力不同。所以不同的定价策略使用时一定要小心，因为消费者很可能感觉起来很不公平。因此应该基本保证，同一群人的价格保持一致。”“不同的市场，对不同的促销活动效果不同。市场营销的最佳效果就是要让消费者心里认为做了一笔物超所值的好交易，让他们实实在在地感觉到是自己占了便宜，而不是往外给钱。”……
最后，余世维终止了热烈地讨论。“对价格的敏感程度往往取决于价位上的对比。经过长时间的侃价得到的商品有时比在其他的地方没侃价得到的产品还要贵，但你经过了一个价位的对比，心理上感觉很舒服。因此一些大商场整天都在大甩卖，一年到头都在折扣。消费者自己也知道这是假的，但还是会进去看看，甚至忍不住购买。”
其实，在大连的清华ＥＭＢＡ总裁研修班上，东北企业的老总们同样会感受到这种学习氛围。
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