在决定自己干之前，我已经在服装市场的第一线摸爬滚打了5个年头。虽然它是一个相对成熟的行业，竞争激烈，但在我所在的云州市，一方面我感觉自己在进货渠道上有优势，另一方面，云州市消费水平相对较高，服装市场增长的势头比较强劲；最后，经营服装进入的门槛比较低，当时我只有1．5万元，刚刚能够买一台笔记本电脑。很快，我便从广州尝试着进了第一批货。
我的如意算盘是直接向云州市经销服装的商户联系，转手把货出仓。他们却让我“热脸蛋贴了冷屁股”。因为很多做零售的商铺为了规避风险，采取的是“少量、多款式”的进货方式，而我为了降低进货价，采取的是“少款式、大量”的办法，勒紧裤带进了几个品种，每个品种都有上百件，而我的价格优势又不足以弥补他们所冒的风险。
一个星期我都在拼命寻找下游经销商，但是收效甚微。创业初始便陷入这样一个尴尬的境地，让我迷茫、痛苦、焦虑。一连几天我吃不下睡不着，看着堆放在房子里的服装，心理像烧着一锅沸腾的水，呼哧呼哧地冒着热气。
铁打的影院流动的车
既然现实不能让我面对经销商当“二传手”，那我只能直接上去当“主攻手”了，而且还必须是巧拨千斤的“主攻手”。
根据我的长期观察和了解，云州市的老百姓有三个比较突出的消费心理：一是凑热闹，遇到赶集天，就是摆个象棋摊，周围也是里三圈外三圈；二是盲从，王大妈买的XX牌电视机图像清晰，这消息就像长了翅膀，隔了山路十八弯的李翠花都会认准 XX牌电视好；三是图小便宜，打折销售准管用，不管你是降价一角钱还是“大出血”、“跳楼价”，肯定有大批人围着你讨价还价。这也客观上验证了某广告大师的一句名言：“这世上没有比降价二字更可靠的忠诚消费者！”
经过几昼夜的苦思冥想，我导演了一处“车厢卖衣”的好戏。
首先，我联系一辆中型铁皮车——司机是我的朋友，以两顿饭的成本搞掂——把车厢外面刷成白色，用红色墨水写上很蹩脚的几个毛笔字：“三折清仓”、“一件不留”。
其次，我找到一家相对较冷落的影院，提出联合促销的方案：我利用影院的空地作“车厢销售”，顾客买满100元衣物赠送10元的电影门票一张。此举一箭三雕，既解决了我的场地，又为这个影院吸引来人气，还是一个云州市当时最具文化意义的促销活动。影院方对我的方案欣然接受，并制作了一张促销横幅和几十张海报，大造声势。
最后，为了增加宣传效果，在活动的前一天，我和朋友开着那辆铁皮车在云州城用高音喇叭大街小巷去喊，喊得我嗓子都快冒烟了。
有付出就有回报。第二天的场景让我欣喜若狂，不少人都凑满买100元的货，在一天内，我首批进货全部变现出手。
善用支点
过年的时候是服装消费的高峰期。通过将近一年的周转，我结束了“游击”销售，开了家“风雪夜归人”服装店。新店开张，最要紧的便是迅速打开知名度，正在我为此大伤脑筋时，在市政府工作的一位朋友告诉我一则消息：“腊月二十七，市里将有一场庆贺新春的演出。”真是瞌睡遇到枕头。我决定抓住这个机会，扩大自己的宣传。
通过朋友介绍，我认识了市长秘书李光——没想到我们居然还是同乡。李秘书是这场演出的筹备领导之一。当我向他谈到做生意的不容易时，他也发出感慨：政府官员有政府官员的难处；平民百姓有平民百姓的难处；做生意有做生意的难处；当厂长有当厂长的难处。原来，市里最近又有一家企业破产，增加了400多名下岗人员，市里正在为创造再就业机会而殚精竭虑。
“首要的是下岗人员观念的更新。只要他们观念变了，自己去自立、自己去找饭碗，事情就好办多了。”我深有感触地说。
“现在市里面也想在这方面有所突破。以前搞的那些成效都不大。”透过李秘书说话的语气，他显然没料到我有这样的政治觉悟。
“可以和新春演出联系起来啊？”我不失时机地抛出自己的点子，“比如增加一个节目，挑选一些下岗女工来场时装秀之类的，表现她们自信乐观的精神面貌，引导下岗人员积极自立。”
必须承认，通过我的公关活动，李秘书对这个主意有点动心，他让我先准备一下，然后找个时间再具体定夺。
随后是一连串拉锯式的沟通、探讨、商量、研究，我终于为自己赢得了一个表现的支点。又经过一连串拉锯式的挑选、培训、演练、彩排，我终于利用这个支点撑起了整台新春演出的亮点。
那次“下岗女工端庄时装秀”活动，引发了云州市媒体关于下岗人员如何再就业的大讨论，我的“风雪夜归人”服装店也因此声名大振。晚报的一篇报道更是为我总结了“自信的女人最美丽”这样一个品牌内涵，搞得我至今都觉得很不好意思。 |
