 代理制是主流 纷争缘起利益
在中国缝制机械行业内部有关经销模式的争论已久。作为经销商当然不希望各生产厂家撇自己建立独立的销售网络，整个中国缝制机械行业对于生产企业与经销商之间关系的主流声音还是要保持过去几十年的状态，即保持“厂家——总经销商——二级代理商——三级代理商”的基本模式不变。中国缝制机械协会商贸委主任胡淼海在接受笔者采访时就表示：“做好各自擅长的事情是目前最适合我国缝制机械行业的一种分工方式。”
生产商建厂为了什么?不外乎是为了利润。传统的销售模式也有先天的不足，生产企业进入市场领域也是迫于企业生存和竞争的压力。面对供大于求、激烈竞争的市场，生产企业完全把销售渠道交给经销商，有一部分地利润不可避免地要流入经销商腰包。那么，各家生产企业在通过种种措施来开源节流、想方设法提高利润时，经销商手中所掌握的那么大块的利润，成为生产企业下一步的目标也就不奇怪了。
直销模式的优势在于能够压缩中间的流通环节、直接面对客户、少了经销商的中间环节、回款速度更快等等，从某种程度上说，直销模式能够解决生产企业在产品销售上和资金回笼上的问题。国内某著名国有企业就曾尝试过直销模式，在国内各地先后开设了多家的直销商店，顶峰时期直销店的数量曾达到过一百多家，但是没过多久这些所谓直销店就大都已名存实亡了。业内人士分析其失败的原因，除了售后服务、市场开拓等方面的因素之外，各地经销商集体抵制出售其产品是失败的主要原因。日前的状况就是，只要生产企业一搞直销，各地的经销商就集体抵制，不和该企业合作了，这…“狠招”一下子让生产企业在各地的销售都陷入停滞，只能退让。
是放弃还是暂时退让
暂时的“退让”并不意味着永远的放弃，随时都有卷土重来的可能。
近年来，缝制机械市场逐渐向买方市场倾斜已是不争的事实，如何控制销售渠道和市场资源成了生产企业和经销商共同关心的一个问题，谁取得了控制权谁就将在合作中占据主导地位和优势。据笔者了解，日前国内的缝制机械制造企业已经逐步地推广一套新的营销模式，我们姑且把它称之为“新直销模式”。这种新模式的要点就在十，弱化各地区总代理、总经销商，让利给二级经销商。中国最典型的案例就是：某日用品公司砍掉了中国95％的省级代理商，而重新特设新的代理商。虽然目前缝制机械行业制造商还不敢这样做，但也会换一个手法实施。他们一般会以帮助地区总经销商开拓下级网络为名，为自己开发在二级代理商，也就是他们要边缘化区域总经销商，和二级经销商就建立直线的联系。
生产企业会通过各种方式让总经销商让利给二级代理商，或者是在省级总代理的各区域开展示厅，培育省级总经销商下面的二级经销商。当然，所有的意图就只有一个：让这些地区二级经销商明白，生产企业才能给他们带来更大利润。
销售模式创新 创造利润新增长点
各区域总经销商一般都是所谓的强势经销商，他们和下面的二级经销商各有不同。而从本质上分析，这些经销商的强势只来源于他们在这个行业中从业的时间长，抓住机遇代理了几个品牌而迅速起家，赚取了第一桶金，日前有了一定的原始资本积累，规模比较大而已。他们并不完全具备真正意义上的营销经验(指战略合作)，都是凭着老关系在做市场、做销售。随着市场竞争的加剧以及服装机械市场的逐渐成熟化，经营利润率下滑、市场终端大型化、客户服务综合化等多重压力下，经销商的形势也不容乐观。在生产企业直销的浪潮下，也许再过四五年，甚至更短的时间，很多制造商可能就根本不需要这些强势经销商了。
日前，经销商在中国缝制机械行业的营销领域还是占据着绝对主导的地位，以上所谈到的种种问题，只 是日前个别经销商，特别是强势的经销商所将要或正在面临的问题。经销商要面对这些问题，在要保持和发展自身的经营的同时一定要找到一个行之有效的解决方式，寻找新的发展道路。
目前，经销商们为了应对直销，通常采用的方法是建立自有的品牌，以对抗经销商能够带来的产品供给的困难，这其中比较早开始的有宏运的富山品牌。但是直销也只是众多销售模式中的一种，在现有销售模式越来越不能满足市场多样化要求的情况下，销售模式创新不仅是生产企业要思考的，广大经销商也不要把着眼点光光放在固有的模式上，要敢于突破现有模式，在创新中寻找新的利润增长点。
强强联手 打造“第三条道路”
谈到创新，福诚公司和祥兴公司此次合作成立的诚兴公司也许就是各个强势经销商之间合作的一个创新举措。通过这种方式来寻找新的发展，是它们行业内第一个吃螃蟹的人。
中国缝制机械协会商贸委员会主任胡淼海在接受笔者采访时就表示，福诚公司与祥兴公司的合作是各家经销商在推动自身发展时的一个新的尝试。国内大型的经销商虽然有着长期积累下来的销售渠道优势，但在长期的发展过程中还会遇到这样那样的问题，而且还面临生产企业的直销威胁，所以探寻下一步企业发展之路会是经销商们会考虑的问题。
在谈到关于诚兴公司的问题时，福建福诚公司总经理林宏楠说道：“这次福诚公司与祥兴公司的合作成立诚兴公司，是在中国缝制机械行业商贸领域内一次新的尝试，是一次经销商之间的强强联手。诚兴公司主要是做产品的销售，它将会整合两家公司在各地销售通路、网络资源，以品牌推广为主，发挥福诚和祥兴两家公司在营销上多年积累的经验和渠道优势，为各家缝制机械生产企业提供一个强大而有实力的商贸销售平台。另外，我们也要让缝制机械生产企业了解，福诚公司和祥兴公司今后的发展还将会以营销作为重点。”
从福成总经理林宏楠的话语中我们可以感觉到，强强联手也许将是强势经销商们下一步保持自身领先地位，维护自身利益，促进自身发展的一个新趋势。但是，由于他们对全盘管理尚存在着从思想、观念到实战经验上的不足，谁来主管新公司?谁来主管新公司的运营?这些问题对于这些强势经销商来讲是件痛苦的事情，协调不好，会对合作产生致命的影响。
生产企业要发展，经销商要前进，都是不可改变的行业客观趋势。日前，在中国缝制机械行业中，无论是生产企业还是经销商大家有共同的利益需求，经销商强强联合，通过合作创新也许能为我国缝制机械行业的发展寻找人家都满意的“第三条道路”，以达到双赢的局面。
日前，笔者从有关方面获悉，祥兴公司旗下的杭州新奇缝纫设备有限公司与福诚公司旗下的上海市福诚缝纫设备有限公司共同出资在香港特别行政区成立了诚兴(中国)有限公司。诚兴公司将于近期正式进军内地市场，同时还将在上海市设立诚兴公司中国区营运总部。
在福诚公司的网站上，笔者看到诚兴公司的成立是旨在进一步整合营销传播渠道、优化资源配置、规范市场运营模式，是中国缝制机械行业内第一家晶牌管理运营公司，这或许昭示了诚兴公司何以取名“诚兴”的原因了。
在笔者看来，这或许将是两家强势经销商强强联合，探求自身发展，寻求“第三条道路”的一次全新尝试。 |
