新颖款式受欢迎 国际品牌卖得好
近年来，俄罗斯百姓的生活水平不断提高，人们对服装的要求也越来越高。中国的服装厂商应该调整自己的策略，以求在俄服装市场上占有一席之地。
在莫斯科的一家服装店，顾客正在挑选衣服(苏钰 摄)
俄罗斯人重穿着 喜好各有不同
就像一位俄罗斯朋友说过的那样：一个俄罗斯人可能没有好的收入、没有好的住房、没有汽车甚至没有食物，但他绝不会没有一身好的衣服。在俄罗斯，服装款式、色彩更新非常快，竞争也非常激烈。
现在，俄罗斯市场的服装消费每年达到400亿美元左右。根据消费层次的不同，人们对服装的要求也各有不同。
精英阶层：喜欢国际名牌珍品。在俄罗斯，有一个大约占总人口5%左右的“精英阶层”，他们掌握着超过一半的社会总财富。这些精英们喜欢购买国际知名品牌服装，经常出现在巴黎时装节或者米兰时装周上，购买名家设计的服装珍品。
中产阶级：喜欢中高档服装。在俄罗斯，有一部分中产阶级要求服装质量好、设计新颖大方、能体现个人气质，他们喜欢到精品屋购买服装。
最近几年，高级服装店开始出现在莫斯科街头，BOSS、BENETTON等世界知名品牌都开设了自己的专卖店。这些服装店装修十分讲究，出售的服装全部是从欧洲空运过来的。巴黎最新上市的服装，用不了一个星期就会挂到莫斯科精品店的衣架上。当然，这些衣服价格也很高，看似普通的衬衣，标价都在100美元以上，一套西装最便宜的也要500美元。
还有不少中产阶级喜欢追求新奇、前卫、夸张的个性服装。比如，他们喜欢带有亮片、各种装饰物的上衣，喜欢带有毛边的七分裤等等。
低收入阶层：买服装先看价。低收入阶层的俄罗斯人，对服装的要求不高，他们往往看重的是低廉的价格，来自中国的服装是他们选购的目标。一件中国生产的T恤衫售价为8到10美元，羽绒夹克的价钱在80至100美元左右。
今天的俄罗斯服装市场上，世界各国的服装都在争夺一席之地，中国和土耳其占俄罗斯服装市场份额的49%，欧盟占39%。
中国商人 每月都卖新款夹克
梁四是俄罗斯伊尔库茨克州最大的皮衣皮草销售商之一。早在20世纪90年代中期，作为国内最早的专业皮夹克商人，他就以压缩包方式把皮夹克运到俄罗斯。虽然打压缩包时强大的压力常会把皮夹克拉链等压碎，但是巧手细心的梁四夫妇可以完美地修复。梁四告诉记者，“那时皮夹克的生意比较好做，我们在伊尔库茨克的摊位后来也成了精品屋。”
几年以后，随着事业不断发展，梁四的供货方式也发生了变化。开始只是现金买卖，直接把服装运到俄罗斯，现在，梁四在俄罗斯卖的服装则有专门的厂家在后面支持。梁四告诉记者，皮夹克的款式非常重要，要是在几年前，质量款式稍微差点的皮夹克，低价也可以卖出去。但现在，俄罗斯人对服装的要求越来越高了，如果有质量款式方面的问题，皮夹克只能堆在仓库无人问津。
每个月，梁四都会到莫斯科的商店里、市场上寻找新的服装款式。一旦确定下来，他就会把款式直接发往国内的厂家，厂家马上开工生产，半个月到一个月之后，新款的皮夹克就在俄罗斯上市了。
梁四在卖皮夹克的同时，还经营着裘皮生意。梁四说：“如今的裘皮生意不比往年。以前的原则是‘半年不开张，开张吃半年’，现在则是‘见利就走’，要保证现金流动和货物的不断更新。质量低劣的裘皮早已无人问津了，经济宽裕的人都喜欢2000～5000美元的优质产品，不宽裕的也会选择那些廉价但样式新颖的仿制品。”
当记者问他，为什么不想办法在俄罗斯开办皮衣加工厂，来回避高额的关税和漫长的运输过程时，梁四耸耸肩回答说：“场地、手续、设备、原料都是问题，太麻烦了。比如原料需要从国内进口，一样需要交税，办手续也很繁琐。”
谢翔来自江西赣州，几年来一直在做内衣、浴衣的批发生意。他告诉记者，生意最好的那几年，销售额最多的时候每天可以达到1万多美元。“但这两年滑坡得厉害。”谢翔说。原来，他的一些俄罗斯买主都自己跑到了中国南方的生产企业，直接订货。无奈之下，谢翔只好选择了新的道路——“离开市场，走进商店”。他在城市的大商场里设专柜、在商业中心开精品屋。这些尝试目前并没有取得太好的效果。不过他坚信，自己的选择是正确的。现在他的经营情况正在好转，谢翔也正在和厂家联系，寻求在供货和广告上的支持，准备打开某些品牌的知名度。
牛仔服加工 利润不高
在俄罗斯，市场上的牛仔服主要从印尼、越南、韩国、土耳其和中国进口。由于牛仔装的关税很高，而且加工工艺相对简单，不少人打起了在俄罗斯办牛仔衣加工厂的主意。
张晓维来自辽宁，在改革开放之初，她就曾经在国内贩运过牛仔服。20世纪90年代，她把生意做到了俄罗斯。开始时只是简单地贩卖，后来，她改变了经营方式。通过与俄方客户的交流，双方达成了共同生产牛仔服的意向。张晓维和俄方客户一起，合作收购了当地一家濒临倒闭的服装厂。经过设备更新，她组织了一些中国技工，聘请了俄罗斯的设计师和工人，开始生产牛仔服。
牛仔服的主要原料还是从中国进口，产品则直接进入俄罗斯的商店和市场。不过，像张晓维这样的牛仔服装厂，虽然合法经营，但市场份额仍然比较小，再加上是新品牌，要想应付来自大型生产商和地下加工厂的竞争还是很困难的。张晓维告诉记者，会有不少经销商直接从她的厂家订货，再贴上经销商要求的商标，最后投放市场，经销商取得高额的利润，厂家的利润则少得可怜。
记者了解到，现在俄罗斯的牛仔服装市场主要有三个价位：在高档市场上，范思哲、“Trussardi”及卡文克莱牛仔裤的零售价可高达250美元；在大路货市场，“Lee”、威格、“Sasch”、利惠、盖丝等品牌的零售价则在50~150美元之间；在低档市场，流行的牌子有“Mustang”、“Motor”、“Colir”及“Cross”等，这些物有所值的产品零售价介于20~30美元之间，主要面向青少年、学生及年轻工人。年轻一代喜欢购买正牌牛仔服装，尤其是牛仔裤。
现在，俄罗斯本土的牛仔服装企业也在加快发展，许多俄罗斯企业开始扩大生产和加工能力，以实现市场占有份额的突破。
波司登3年站稳脚跟
波司登公司在俄罗斯市场的成功很引人注目：2000年，波司登开始考察俄罗斯市场，第一年，公司带了几百件不同款式和价位的羽绒服测试市场。2001年，测试规模扩大，用几千件服装测试市场。2002年，波司登羽绒服正式进入俄罗斯，当年的销售量达到1万多件。2003年，销售量突破4万件。历时3年，波司登羽绒服在俄罗斯站稳了脚跟，树立了自己的品牌形象。
波司登公司在上海总部有一个设计中心，为了成功打入俄罗斯市场，他们聘请了专业的、了解俄罗斯市场及波司登品牌文化的设计师来设计服装。
在市场定位方面，波司登将消费群体瞄准了俄罗斯的白领阶层，价格中档，这既符合当地人的消费习惯，又保证了产品的销售量和利润。
在俄罗斯开拓市场初期，波司登羽绒服的销售网络主要是通过其形象店及展会逐步建立起来的。波司登公司在莫斯科一家位于市中心的商场租用了50平方米的店面，有固定店面可以起到多方面的作用：宣传公司和产品形象，使品牌能够为消费者和经销商所认知；展现公司实力，使自己与一般的“倒爷”有所区别；全方位展示货品，使经销商能够全面地了解公司的产品。因此，零售店铺的作用不仅是“零售”，更是一个面向大众的窗口。
在打开销售网络后，如何能够保持客户群的稳定性就成了至关重要的问题。波司登公司在莫斯科市场承诺“客户零库存”，即客户在货品没有完全销出的情况下，可以无条件退货，这无疑是一粒“定心丸”，让不完全了解波司登的经销商有了安全感，把他们的风险降到了最低，经销商无后顾之忧，自然能够放心订货。
中国服装没有知名品牌
中国服装企业进入俄罗斯市场是明显的趋势，不过要注意进入的方式和策略。在俄罗斯，服装更新换代的速度极快。以往一款畅销的服装可以卖一两年，如今则是一两个月。而且款式新颖、面料做工都不错的服装，价格再高也有销路，平淡无奇的款式，即使再便宜也没人要。
中国生产的服装品牌在俄罗斯几乎都没有广告投入，也没有特别知名的品牌。俄罗斯消费者对中国服装除了廉价以外，没有更深的印象，甚至认为中国服装都是“地摊货”，都是在嘈杂的大市场里销售的，而只有欧美名牌才是在装饰豪华的专卖店里卖的。因此，中国的服装创出自己的品牌是进入俄罗斯服装市场的当务之急。
另外，进入俄罗斯市场，要分析形势、稳扎稳打，这是由俄罗斯的国情决定的。由于俄罗斯纺织业原料缺乏，大部分需要进口，另外还存在一定程度的腐败现象，所以准备在俄罗斯开办服装加工厂的企业也要特别慎重。
