“从来没有感受到像广交会这么残酷的竞争”这是一位服装企业的老总在参加完一次展览会后的感言。
广交会已经成为国内历史最长、规模最大、商品种类最全、到会客商最多、成交效果最好的综合性国际贸易盛会。所以，参加这个每年两届的“品牌广交会”成为众多企业想冲出国门，打响海外市场的重头之作。多少企业通过广交会打开通往企业发展壮大之门，这样的例子举不胜举。企业参加广交会是一次成功超越自己的机会，然而，广交会上也汇集了众多同行和竞争对手，稍有不慎，或者说如果你没有准备充分，没有对自己企业的参展进行精心的规划和设计，在众多竞争对手的面前，你就会黯然失色，甚至让自己的企业品牌形象毁于一旦。在上届广交会上，就有好几家企业由于准备不充分，在广交会开幕的第一天，发现自己的形象在众多同行面前相形见绌，登时觉得无地从容，第一天刚闭馆，就悄悄打道回府了。广交会是个舞台，所有的参展商都准备好了精彩的演出，面对如此多的同行和竞争对手，你准备好了自己的个性之舞了吗？笔者凭借多年为一些企业提供大型展览会的创意公关活动策划经验，谈谈自己的一点体会，希望对参加广交会的企业起到抛砖引玉的作用。
设计好自己的独特个性化企业形象。在现代社会中,由于科技进步等原因，产品间、企业间的差别越来越小。如果您的企业或产品与其它人没有明显的区别，那将怎样博取客户的关注？打造与众不同的企业或产品形象，是区别竞争对手企业或产品的唯一路径。“个性化的形象力”将强有力地在客户心目中树立起品牌偏好。企业这种强化形象力，使品牌深入人心的做法，就是企业识别的追求，即导入CI计划。企业实施CI战略，便成为一种竞争战略。
紧跟时代潮流。加强在展会上的体验营销，为满足消费者希望在消费中获得惊奇、震撼、激动的终极体验和难以忘却的愉悦记忆，体验营销应运而生。体验营销以向顾客提供有价值、有意义的体验为主旨，以服务和商品为媒介，通过使消费者在心理和情感上得到满足而达到吸引、保留顾客，进而达到获取利润的目的。正如科特勒所言：“体验营销正是通过让顾客体验产品、确认价值、促成信赖后自动贴近该产品，成为忠诚的客户。”体验营销真正把体验视为有“价值”的商品向顾客销售，这意味着体验能使企业的产品别具一格，因此一定要在展览会上给自己的产品设计一个体验的环节。
娱乐进行时。追求娱乐是人类的共性，宣传、服务等向娱乐化发展已成为全球性经营趋势。一般而言，在展场内举办稍有规模的表演都是体积较大的消费类产品才采用，对于一些专业产品许多参展企业并无这种考虑。正因为如此，在展场引入表演内容才更出人意料，企业的投入、品位和独到更容易显现，但我们发现许多展会中企业表演的节目都有“取自现成”之感，并不为这些企业或这次展会所独有，仅是请人助兴式的演出，缺乏内涵和记忆点。如果你是来自一个云南少数民族的企业，你却在现场大跳现代流行舞，显然不会引起人们的兴趣和对企业的好感。娱乐只有融合企业的个性和形象才能给你的展览锦上添花，为营销加分。如果你的企业有吉祥物，不妨做一些吉祥物的卡通形象来娱乐观众。
请媒体来助阵。展览会是一个绝好的公关机会，如果你没有足够的预算请中央电视台这样的强势媒体，那你至少可以请你家乡或地方上的媒体来为你助阵，国外企业在展会上对媒体的使用同样需要国内企业借鉴。他们会在展会前邀请好媒体，做好专门给媒体的宣传资料，提前拍好产品的照片。在现场邀请媒体电视采访，以对老总访谈的形式介绍产品，会吸引很多人驻足倾听，自然很好地宣传了品牌。
制造利益回报点。可以在展会上采用有奖回答、游戏或定时派发的方式，向观众赠予各种广告礼品，参加者踊跃，同样会吸引不少人参加。当参观者为普通消费者时，多会为免费送至眼前的利益所引动，特别是在一些参展商实力普遍不高的展会，一些低值的礼品更能显出企业的影响。当然也要准备一些高值的纪念品，赠与一些有价值的客户，会后他们会对你的企业记忆犹新。
让自己的展厅在场内无限延伸。多数企业并不能拿到位置理想的展厅，广交会展厅之大就成为成功吸引足够多人来参观的挑战，那就想办法走出自己的展厅，让自己的展厅无限延伸。曾经有这样一个案例，在国外一个大型展览会上，一家厂商为自己偏僻的展厅想了一个怪招，他在展览会的周围通道内洒满特制的硬币，表明拾到硬币的人可以到这家展厅换取同等面值的真硬币，一时间他的展厅门庭若市。当然这个案例到现在不一定管用，但确实有借鉴作用。
一场声势浩大的展览会，与其说是在展示企业的产品，不如说是在展示企业的智慧，只有足够有思想和行动的企业才能在广交会这样的博览会上脱颖而出，让我们拭目以待来欣赏各位参展商在这次百届广交会上的精彩舞蹈。 |
