彭新宁：“偶然”造就大业

     当我走进斯乃纳儿童用品有限公司武汉办事处的童鞋货品展示厅的时候，就开始企图寻找一个坐在办公桌前，一边打着电话，一边做着什么记录，或者对着电脑不停地瞧打着键盘的人。我想，经理大概都会是这样的吧。但是，我的眼睛在里面扫射了一圈，所有的人都在忙碌。于是我问：“请问一下彭经理在不在啊！”然后，从围在一个货品柜的许多人中间探出一个头来，“哦，是我，你好你好！”我愣了一下，转而观察起这个亲力亲为的老总来：微胖的身体，脸上挂着一幅可亲的笑容，连平常叫人听不出什么感情的武汉话从他的嘴里说出来都显得那么亲切。顿时，我只有一个想法：彭总在家里一定是个慈祥的好父亲。他的儿女应该是特别幸福的吧。
    一
     和以前采访的经销商有所不同的是，彭总做起儿童产业，完全是出于“偶然”。没有最初的热情，却在实践的过程中找到属于自己的快乐；没有充分的准备，却在摸索中将工作进行得有章有法。
彭新宁最初是在长江板箱厂工作，那大概是在80年代的时候，后来武汉商场将板箱厂兼并做为仓库后，原来厂里的职工就全部划到了武汉商场，彭新宁也不例外，他被分到了玩具部，做着一个和从前风马牛不相及的工作。“做事嘛，最重要的是适应！”彭新宁对记者说。也许就是这一步路，预示着彭新宁生活的转折就此开始。他向儿童产业迈出了第一步。
    以后的日子中，彭新宁在永安公司做了一段时间后又重返武汉商场做管理工作，这样一直到91年。由于商场规定40岁以前不能退休，彭新宁就办了内退做起了自己的事情。
斯乃纳童鞋的武汉市场开拓于93年，到如今已经有十多个年头了。当记者问到这个持久战打得如此成功的原因是什么时，彭总说：我们的质量和信誉！当然，换成任何一个经销商，他们或者都会这样回答记者的问题，但是仔细想一想，十三年都坚持下来了，而且取得如今的成绩，他们不用质量说话又能怎么样呢。除此以外，彭新宁没有说任何其他渲染的语言，我想，这大概就够了吧。“比如说，在孩子上学的时候放三双鞋在家门口，孩子绝对会自己选择斯乃纳的鞋，这是一位家长对我们说的。”彭新宁又补充了一句。其实我想得到的答案是他在接手这份工作后所做出的努力，但是他始终不提自己的功绩，于是我回想起那个在货品柜后面忙碌的老总，他大概是不需要给自己添加什么光环的吧，这个人真是实在。
    二
    虽然说斯乃纳在93年就进入了武汉市场，但是彭新宁是在2004年才接手管理武汉办事处的，当时是公司主动找的他。至于原因，他是一带而过，我没有过多的问下去，通过和他的交谈，我感觉他不是一个喜欢为自己歌功颂德的人。
    斯乃纳在华中、华南等六个地区都有办事处，但是惟独只有作为华中地区中心的武汉是采用总部在这里直接开分公司的形式。彭新宁说，在武汉，童鞋的竞争实在是太激烈了，在大兴路、汉正街都有很大的童鞋批发市场，作为一个定位较高的品牌，在价格上是没有优势的，所以只有采用直营的方式压缩中间商环节的利润，于是，武汉市场对于斯乃纳来说就有了非同一般的意义，作为武汉办事处的经理，彭新宁也肩负着不一般的重任。
    斯乃纳总部在上海，作为中国的时尚之都，上海人有着许多超前的思维，比如斯乃纳公司起初对客户所采用的订单制就不能很好的被接受，这种先交部分订金后才能拿货的方式另许多的客户无法适应。有的客户甚至提出了由办事处先“铺底”的要求。彭新宁说：“在这个时候，诚信真的就体现出了它的价值，我们能够走到这一天，完全是靠我们的诚信，还有耐心，我们会特别仔细地和客户沟通。”
    对于客户，他们想得十分周到，别的品牌可能是规定要一个系列一个系列的拿货，但斯乃纳是允许完全随意的拿货的，“就一个款式也行，一个颜色也行，看不中的不拿都可以。” 彭新宁对记者说，就是因为这种“开明”的方式，另许多客户都放下心来跟他们合作。
    04年接手武汉办事处的时候，彭新宁的第一件事情就是开发新市场，除了省会城市以外，他还开拓了江西上饶、九江等城市，虽然经济不是特别发达，但是发展空间很大，彭新宁正是看到了这一点，才做出了前者没有做到的成绩。
    刚做办事处经理的时候，彭新宁就提出要把斯乃纳打入新世界百货，他当时说了一句话：就我们产品的定位来说，不进新世界百货就等于没有进入武汉市场。公司接纳了他的建议，结果证明他是对的。去年全年，斯乃纳在武汉广场的成绩是52万，而刚刚在新世界百货上柜就创造出了48万的好成绩。彭新宁说：最重要的是定位，我们把产品定位为中高档，就必须要进一流的商场，武汉不缺有钱的人。
    彭新宁是在2004年9月份接手武汉办事处的，前8个月，总共的销售额是80万，而从他接手的9月到年底，竟然创造了100万元的销售额，到了2005年，全年成绩高达310万，不能不叫人赞叹他那份非凡的创造力。
    三
    彭新宁说，打造产品形象是非常重要的一步，现在的人们越来越注重品牌，产品形象打出去了就等于成功了一大半。彭新宁是拒绝把自己的产品和别的品牌放在一起的，他说那样看不出产品特点。于是，在斯乃纳存在的武汉市的四大商场，都设有自己的专柜。他们对专柜进行了精心的布置，“只要吸引客人拿起我们的产品了，就有希望了”。
    彭新宁要求所有的员工把服务放在第一位，这是最根本的保障。去年，有一位顾客拿着一双买了将近四个月的靴子找到他说，鞋底坏了，这么贵的鞋丢了可惜。于是，彭新宁承诺将鞋返回厂家进行修理，他的顾客，就是这样被一个一个的网罗住的。这大概就是诚信的真谛所在吧。